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Il met sur pied un nouveau réseau de distribution

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Pour étendre sa présence en France et séduire une nouvelle clientèle, Barclays a imaginé un troisième réseau bancaire: les Clubs Premier, dirigé par Clément Le Léap.

D'une page blanche. Voilà d'où est parti Clément Le Léap pour monter le réseau Clubs Premier de Barclays. Ce circuit, aujourd'hui composé d'une soixantaine d'agences n'existait pas il y a encore trois ans et demi. Afin d'étendre son maillage en France, la banque britannique a choisi d'innover avec un nouveau réseau de vente. Ce projet mené par Clément Le Léap, directeur du réseau Clubs Premier, cible «des personnes relativement aisées»: 50 000 euros de revenus annuels, 80 000 pour un couple. « Nous souhaitions atteindre des particuliers qui habitent loin de nos agences «classiques» », explique-t-il.

Ces banques ont une particularité: ce sont des appartements classiques avec salon,:, bureau, et cuisine. équipée. « Nous voulions offrir un nouvel espace d'accueil à la fois moderne et convivial, avec des pièces décorées de mobiliers design », précise Clément Le Léap. Situés loin de l'univers des agences traditionnelles, ces espaces doivent permettre d'établir une relation commerciale unique.

Pour mener à bien ce projet, une nouvelle force de vente de 80 commerciaux a été recrutée (un par agence, deux si. la clientèle dépasse les 100 personnes). « J'insiste sur trois qualités: une bonne connaissance de la vie locale, une grande autonomie ainsi qu'un esprit d'entrepreneur marqué », souligne le manager. Une équipe mobile de quatre personnes accompagne les débuts des commerciaux Clubs Premier. Elle met des fichiers de prospection à leur disposition et les aide à organiser leurs premiers rendez-vous clients.

En plus d'être formés à tous les produits et services financiers Barclays, les nouveaux collaborateurs doivent développer leur sens de la créativité et de convivialité. Clément Le Léap les incite à être très présents dans le tissu local (inaugurations, vernissages, vie associative, etc.) et à organiser chaque mois leurs propres, événements clients et prospects. Des petits groupes sont conviés à partager des activités dans les appartements: dégustation de thé, défilé de chapeaux ou encore cours de cuisine. Des événements plus importants peuvent-avoir lieu à l'extérieur et rassembler plusieurs Clubs. « Notre clientèle attend de nous une grande accessibilité ainsi qu'un fort relationnel avec leur conseiller financier », développe Clément Le Léap. En trois ans, 7 000 particuliers ont été séduits par le concept et sont devenus membres des Clubs Premier.

Repères

Barclays France
Activité Services bancaires
Résultat avant impôts 2010 (groupe) 6,88 milliards d'euros
Effectif France 1 600 collaborateurs
Effectif commercial France 600 commerciaux

Parcours

Diplômé de l'école de commerce ESLSCA Paris, Clément Le Léap intègre le service marketing de la Société Générale en 1997, avant de rejoindre Dowjones Newswires en 1999 aux services marketing France et marketing direct pour l'Europe. Il devient en 2003 directeur marketing et commercial de la société de courtage ING Ferri, rachetée par Barclays en 2005. Il prend alors en charge l'animation commerciale de la filiale française, et c'est depuis 2008 qu'il occupe le poste de directeur réseau Clubs Premier.

Mot clés : Réseau

Laure Tréhorel