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Il motive le réseau Groupama à vendre des produits bancaires

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En un an, Jacques Izart a su mettre en oeuvre la bonne stratégie pour convaincre le réseau commercial de Groupama, habitué à vendre des assurances, de commercialiser les produits et services bancaires de la jeune filiale du groupe.

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+30% de clients conquis en une année

Doper les ventes de produits et services bancaires réalisées par des commerciaux en assurance: voilà le challenge auquel s'est attelé Jacques Izart dès son arrivée, en avril 2006, à la direction commerciale et marketing de Groupama Banque. Un challenge vite gagné: la banque a déjà recruté plus de 80 000 clients en 2006, soit 30 % de plus que l'année précédente. Quant aux ventes de crédits, elles devraient tout simplement doubler cette année. «Lorsque je suis arrivé, j'ai constaté que la banque et son réseau de distribution, constitué d'environ 3 500 commerciaux spécialisés dans les assurances, ne se comprenaient pas», se souvient Jacques Izart. Il décide alors de mener un audit interne. L'activité bancaire de la société est récente (2003). Et l'audit montre vite que les forces de vente, habituées à commercialiser des assurances, ne sont pas aussi à leur aise et performantes dans la vente de crédits ou d'ouvertures de comptes. «Petit à petit, des points de blocage et une forme d'incompréhension étaient apparus entre le réseau et la banque», explique Jacques Izart, qui crée aussitôt un «Comité de relecture des procédures et modes opératoires». Un intitulé obscur pour définir un groupe de travail, constitué de six représentants des directions commerciales en régions, permet rapidement d'identifier 72 points de blocage entre la banque et le réseau. «Cela allait d'un «excès de zèle» quant aux documents exigés pour ouvrir un compte, à l'absence d'offre spécifique pour nos très bons clients, commente Jacques Izart. Nous avons hiérarchisé nos priorités. Et surtout, nous nous sommes attelés à y apporter des réponses.» En décembre 2006, les 15 points déblocage jugés les plus «sensibles» avaient trouvé leur solution. La banque a ainsi simplifié les procédures d'ouverture de comptes, raccourci le délai de traitement des dossiers et augmenté la limite d'âge pour l'octroi des prêts. Et elle a dédié au réseau une équipe de téléconseillers. De 13 500 ouvertures de crédit en 2006, la banque table sur 30 000 dossiers à fin 2007.

Parcours

Titulaire d'un DES en gestion de patrimoine et d'un DEA de droit public, Jacques Izart a démarré sa carrière en 1993 chez MMA, comme responsable du développement des réseaux agents. Il fait ensuite un court passage chez Magellis, une start-up, comme directeur du développement. De 2000 à 2006, il travaille dans le groupe Caisse d'Epargne, ou il occupe diverses responsabilités d'encadrement commercial et marketing. Il est recruté par Groupama Banque en avril 2006.

Repères

Créée en 2003, Groupama Banque emploie une centaine de salariés et s'appuie sur le réseau des 3 500 commerciaux de la maison mère Groupama. Les dépôts s'élevaient, fin 2006, à 775 millions d'euros. La banque vise les 550 000 clients d'ici à 2009, ce qui représenterait un doublement son portefeuille en 3 ans. y/

Anne-Françoise Rabaud

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