Il passe à la radio et les prospects lui téléphonent?!

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Le directeur commercial de Rent A Car a joué dans un spot radiodiffusé dans lequel il donnait sa ligne directe. Un investissement personnel payant puisqu'il a été assailli de coups de fil.

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On savait que pour bien vendre, il fallait mouiller sa chemise. Guilhem Mazzia, directeur commercial du loueur automobile français Rent A Car, a poussé le concept jusqu'à donner son propre numéro de téléphone dans une publicité diffusée sur la radio BFM. Durant trois semaines en juin, puis à nouveau en septembre, un spot encourageait les auditeurs à l'appeler. «?Pour nous lancer sur le marché de la location auto B to B, nous voulions nous démarquer de nos concurrents, car notre offre est complémentaire de celle des grands réseaux de location comme Avis ou Hertz, souligne Guilhem Mazzia. Cette communication originale qui me permettait de m'adresser directement à des prospects nous paraissait donc bien coller à notre positionnement.?» Résultat?: «?J'ai eu en moyenne une dizaine ­d'appels par jour pendant toute la période de diffusion du spot?!?» La majorité émanait d'auditeurs qui pensaient contacter une agence commerciale pour louer un véhicule. «?J'ai donc pris pas mal de réservations par téléphone?», sourit le directeur commercial, pas fâché de prouver à ses équipes qu'il est capable de rester en prise avec le terrain… Mais une autre part importante des appels émanait de professions libérales à la recherche d'une offre de location longue durée répondant à leurs besoins. «?J'ai ainsi pu prendre conscience du potentiel qu'il y avait sur ce marché. Nous allons donc réfléchir au développement d'un service spécifique pour les médecins et autres professions libérales…?» Enfin, Guilhem Mazzia a également recueilli les appels de prospects beaucoup plus qualifiés?: des acheteurs de grands comptes intéressés par Rent A Car, en complément de leur contrat principal avec un loueur national. Des pistes de prospection sérieuses qu'il compte maintenant exploiter.

Ludovic Bischoff

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