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Il réorganise le travail de ses vendeurs en les spécialisant

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Afin de lutter contre la baisse de son chiffre d'affaires courrier, Marc Pontet revoit son organisation commerciale et confie de nouvelles missions à sa force de vente.

Avec un chiffre d'affaires courrier en chute de plus de 530 millions d'euros en 2009, La Poste devait réagir. « Nous avons cumulé les effets de la crise économique et une tendance structurelle liée à la baisse d'envoi de courrier des entreprises qui représente 90 % de notre chiffre d'affaires » , révèle Marc Pontet, directeur général adjoint du Courrier pour La Poste. De quoi engager un repositionnement global de son offre et une réforme profonde de son organisation afin de passer le cap du 1er janvier 2011: date de l'ouverture à la concurrence du marché du courrier.

Avec plus de solutions proposées à ses clients, Marc Pontet décide de spécialiser ses 750 commerciaux de la force de vente dédiée aux grandes entreprises et d'organiser leur travail en équipe. Jusqu'alors ces derniers étaient des généralistes ayant pour objectif de vendre plus de 100 offres auprès de 30 000 entreprises. Dans les faits, certaines solutions n'étaient pas commercialisées car trop complexes. Désormais, 550 d'entre eux deviennent des chargés de compte avec pour objectif d'analyser le client, ses besoins, de piloter la relation au quotidien et de vendre les solutions standard. A leurs côtés, pour vendre des solutions plus complexes, 200 chargés de développement segmentés en trois groupes (courrier publicitaire, gestion des documents, colis et international). A cela s'ajoute désormais une présence accrue sur le terrain avec quatre visites clients contre trois auparavant.

La deuxième mesure est d'offrir la possibilité aux 300 000 PME, recourant aux services de La Poste via des plateaux de télévente, de se rendre dans un bureau de poste ou de recevoir la visite d'un commercial terrain.

« Nous affectons désormais le chiffre d'affaires auprès du canal où ils effectuent la majorité de leurs achats, de façon à ce que les commerciaux n'hésitent plus à les diriger vers un autre réseau de distribution plus approprié », explique Marc Pontet. L'ensemble de ces mesures permet d'afficher des croissances sur plusieurs segments de marché: l'imprimé publicitaire (+ 6,2 %), courrier international (+ 3,5 %), l'express (+ 29,6 % sur le segment des PME), le marketing direct (+ 3,8 % sur les neuf derniers mois)... De quoi stopper l'hémorragie en divisant par trois la baisse du chiffre d'affaires Courrier en 2010 par rapport à 2009 et se rapprocher de la stabilité au premier trimestre 2011.

Marc Pontet, directeur général adjoint du Courrier en charge de la direction marketing et commerciale de La Poste

Repères

La Poste
Activité
Opérateur postal
CA 2010
11,5 milliards d'euros
Effectif global
176 000 collaborateurs
Effectif commercial
1 200 commerciaux

Parcours

Marc Pontet, 44 ans, est entré dans le groupe La Poste en 1991.
Diplômé de l'lEP de Bordeaux, il a exercé diverses fonctions au siège du groupe, à la direction financière puis à la direction de la stratégie, avant de rejoindre la direction du courrier international où il a dirigé le département développement international de 1997 à 2001.
Il a ensuite été nommé directeur adjoint du cabinet du président et secrétaire du conseil d'administration de La Poste, fonctions qu'il a occupées jusqu'en juillet 03. Il est depuis le 1er janvier 2007, directeur marketing et commercial du Courrier et par ailleurs depuis 2009, directeur général adjoint du Courrier et président de La Poste Global Mail, holding des filiales internationales.