Il révolutionne les méthodes de travail de sa force de vente

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Afin de cibler une clientèle plus aisée, Didier Etard n'hésite pas à bouleverser les habitudes de ses commerciaux, tant sur la rémunération que sur l'approche managérial.

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Faire monter en compétence 2500 commerciaux afin de toucher une nouvelle cible au revenu annuel supérieur à 100 000 euros. Tel est le défi relevé par Didier Etard dès son arrivée au poste de directeur du réseau Allianz FinanceConseil, en janvier 2010. Le manager n'a entrepris cette lourde mission qu'après s'être longuement rendu sur le terrain pour évaluer la situation. Pour atteindre cet objectif de croissance sur les produits d'assurance-vie et autres solutions de gestion de patrimoine, Didier Etard ait le choix de la collaboration. « Il m'a paru évident que pour réussir ma mission, je devais associer les commerciaux à la définition de certains axes stratégiques » , confie-t-il. C'est via l'intranet, que chaque conseiller financier .est invité à déposer ses propositions: relations managériales, objectifs, rémunération, actions commerciales... Près de 700 idées sont alors remontées, triées et compilées à celles de la direction.

Pour finir, Didier Etard décide d'agir sur trois principaux leviers: la rémunération, le management et la formation. « Toucher au variable des commerciaux est toujours délicat, mais je souhaitais que la rémunération prenne en compte notre nouvelle ambition sur le marché patrimonial », explique-t-il. Ainsi, le directeur du réseau simplifie la grille d'objectifs, réduisant le nombre d'indicateurs de 30 à 7, réorganise les portefeuilles clients et adapte les commissions selon le profil des clients, l'intensité concurrentielle ou encore le potentiel du secteur. Il agit également sur les relations entre les conseillers financiers et leurs managers. « Face à la montée en compétence des commerciaux, il était nécessaire d'instaurer des rapports moins hiérarchiques, au profit du dialogue », indique-t-il. A l'aide de jeux d e rôles, la direction, les 64 responsables. commerciaux et. les 300 inspecteurs des ventes apprennent ce. nouveau mode de communication. « Aujourd'hui, les commerciaux sont plus à l'aise pour partager leurs idées avec leurs supérieurs » , assure Didier Etard. Enfin, l'accent est mis sur l'accompagnement terrain en parallèle d'un cursus de formation. La stratégie. est efficace: pour la première fois, Alliance FinanceConseil superforme sur le marché de l'assurance-vie, avec une croissance de son chiffre d'affaires de + 7,7 % en 2010, contre 6 % pour le secteur.

Repères

Allianz FinanceConseil
Activité
Gestion de patrimoine
CA Allianz FinanceConseil 2010
2,45 milliards d'euros
Effectif France
3 200 collaborateurs
Effectif commercial France
2 500 commerciaux

Parcours

Titulaire d'un diplôme de l'Institut technique de banque, Didier Etard devient directeur entreprises au Crédit Lyonnais de Genève, en 1992. Au sein de la banque, il occupe successivement les postes de directeur régional entreprises, particuliers et professionnels, ainsi que de la distribution. C'est en avril 2006 qu'il devient directeur général d'Allianz Banque (ex-Banque AGF) puis directeur du réseau Allianz FinanceConseil en janvier 2010.

Laure Tréhorel

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