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Il s'impose en Asie face aux Américains

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En 2005, Norbert Ducrot est à l'origine de trois des plus beaux contrats de l'histoire d'Eurocopter, dont deux face aux Américains. Sa spécialité : concilier vente et coopération locale, sans pour autant tomber dans le transfert de technologie.


L'Asie ne représente que 25 % du chiffre d'affaires d'Eurocopter. Pourtant, Norbert Ducrot, son directeur commercial Asie-Pacifique, est bien décidé à faire de cette région le deuxième marché du constructeur, après l'Europe et devant le marché civil américain. L'année écoulée a été marquée par la signature des plus importants contrats jamais remportés par Eurocopter. « Je crois que j'aurais du mal à faire mieux dans ma carrière », plaisante Norbert Ducrot. Eurocopter était, en effet, en lice sur trois gros contrats, dont deux étaient la chasse gardée de son concurrent américain Sikorsky. La première victoire remportée par l'équipe de Norbert Ducrot composée d'une quinzaine de personnes, dont deux commerciaux –, a été la vente de 12 hélicoptères MRH-90 en février 2005 à l'armée de terre australienne, pour un montant de 580 millions d'euros. Le deuxième concerne un programme de coopération franco-chinois signé, le 5 décembre dernier, avec AVIC II (China Aviation Industry Corporation), afin de développer conjointement un nouvel hélicoptère civil. 800 unités pourraient être construites sur 20 ans, pour près de 10 milliards d'euros. Enfin – nouvelle victoire sur le pré carré américain –, le contrat remporté fin 2005 en Corée du Sud pour le développement et la construction d'un hélicoptère militaire de transport, conjointement avec Korea Aerospace Industries, pour un montant de près de 1,17 milliard d'euros. «Plutôt que de passer à côté de la vente en faisant cavalier seul, nous avons préféré nous associer à un partenaire local en apportant notre savoir faire et une partie de notre technologie, commente Norbert Ducrot. Cela nous a permis aussi d'être, par la suite, mieux positionnés. La Corée prévoit, par exemple, d'acheter 160 hélicoptères d'attaque. »

Repéres

Le constructeur francoallemand affiche un chiffre d'affaires pour 2005 de 3,21 milliards d'euros, en croissance de 15 % par rapport à 2004. 2005 a vu la naissance de nombreux projets de coopération, notamment en Espagne et dans les pays asiatiques que sont la Chine, la Corée et le Japon. La filiale à 100 % d'EADS s'est aussi récemment implantée en Inde.

Parcours

Chimiste et informaticien de formation, Norbert Ducrot débute en 1980 en tant qu'ingénieur logiciel aéronautique chez Dassault Électronique. Il travaille ensuite à la division aéronautique du groupe Thomson CSF, grâce à qui il effectue un cursus commercial de deux ans à Harvard. C'est en 1991 qu'il commence sa carrière asiatique en prenant les fonctions de directeur commercial Asie pour Thomson TRT Défense. En 1994, il rejoint le groupe Lagardère, où il prend en charge la direction commerciale Asie du Sud-Est pour Matra Défense, qui deviendra MBDA Missile Systems (filiale à 37 % d'EADS). En 2003, Norbert Ducrot rejoint Eurocopter en tant que directeur commercial Asie-Pacifique.