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Il spécialise ses vendeurs dans les contrats à haute valeur ajoutée

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Pour réussir à imposer la nouvelle stratégie d'offres de services de Xerox, Jacques-Édouard Gueden a consacré son année à former les 100 commerciaux de la branche office.


"Nous ne nous contentons plus de vendre des copieurs ou des imprimantes. nous commercialisons des solutions à haute valeur ajoutée permettant aux entreprises d'instaurer une politique de gestion documentaire" Tel est le mot d'ordre de Jacques-Édouard Gueden, directeur des opérations Office de Xerox, depuis 2004. Le commercial doit dès lors tenir un nouveau discours sur l'environnement global du document qui inclut – certes – la copie et l'impression, mais surtout l'archivage, le partage et la dématérialisation des documents, les questions de mobilité… "Nos vendeurs aujourd'hui, décrochent des contrats de plusieurs centaines de milliers d'euros. Pour cela, ils doivent comprendre comment les machines sont utilisées par les clients et être capables de maitriser les partenariats" Pour accompagner cette mutation, Xerox a mis sur pied une " task force" constituée d'un commercial grands comptes, d'un ex-directeur informatique et d'un professionnel de la vente de services. Ce triumvirat a été chargé de créer une dynamique de réussite auprès de la centaine de commerciaux. Son challenge ? Développer le business auprès des grands comptes tout en accompagnant la force de vente dans cette mutation. Pour cela des modules pédagogiques de deux fois trois jours ont été proposés. "Mais il a fallu persuader les vendeurs qu'ils étaient capable de relever le défi". Pour ce faire, le directeur des opérations a utilisé le testimonial : "En reunion, les commerciaux qui avaient signé de très gros contrats évoquaient leurs expériences" Par ailleurs, Jacques-Edouard Gueden a institué un coaching personnalisé. En parallèle, pour souenir la force de vente dans sa démarche de prospection et de vente, le constructeur a mis en place 14 séminaires clients auxquels ont été invités des prospects. Aujourd'hui la mission semble accomplie puisqu'en 2005, 18 contrats de plus de 2 millions d'euros ont été décrochés. "Nous nous étions fixé pour objectif d'en signé 14. nous avons donc relevé notre challenge."

Repères

Xerox Corporation emploie 58 100 employés à travers le monde, dont 3 000 personnes en France. En 2005, le chiffre d'affaires France s'élève à 854,7 millions d'euros, dont 410 millions d'euros pour la branche Office. Ces offres s'articulent autour de trois axes : l'impression bureautique ; l'impression de production et les environnements arts graphiques ; et les services (conseil, solutions d'externalisation, etc.).

Parcours

Titulaire d'une maîtrise de gestion, Jacques-Édouard Gueden débute sa carrière chez Xerox en 1989, en tant que commercial, avant d'être nommé chef des ventes puis directeur de division grands comptes. De 1996 à 2001, il occupe les fonctions de directeur de marché, de directeur régional du réseau de concessionnaires, de directeur du marketing et des opérations du réseau de concessionnaires. Il devient ensuite directeur du TeleWeb Center, avant d'être nommé directeur du réseau de concessionnaires de Xerox France. En mai 2005, il est promu directeur de la division Office.