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Il transforme la performance technologique de la Prius en succès commercial

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En 2006, Toyota France a dépassé la barre symbolique des 100 000 voitures vendues. Un succès que l'on doit à Hervé Forzani qui s'est illustré dans une autre prouesse: doubler les ventes de Prius, l'auto écolo du constructeur, en accompagnant son réseau dans ce défi.

Hervé Forzani a la main verte. En 2006, il a si bien cultivé le marché encore balbutiant des voitures écologiques que l'on a vu éclore un peu partout sur nos routes des bouquets de Prius... La voiture «verte» de Toyota, qui fonctionne à l'essence et à l'électricité, était, depuis son lancement en 2000, la coqueluche de quelques stars californiennes préoccupées par les problèmes de pollution de l'air. Mais les ventes, surtout en Europe, n'avaient jamais vraiment décollé... jusqu'à ce qu'Hervé Forzani et son équipe s'y attaquent.

Résultat, en 2006, Toyota France a vendu 5 100 Prius, soit le double de l'an passé! Pour réussir ce pari ambitieux de transformer une performance technologique en succès commercial, Hervé Forzani a concentré son énergie sur ses distributeurs. «C'est eux qu'il a fallu convaincre, motiver et aider», explique le directeur des ventes. Un challenge d'autant plus ardu qu'ils n'ont reçu les Prius qu'au second semestre 2006, pour cause de planning de production chargé au Japon, où sont fabriqués ces modèles. Les distributeurs n'avaient donc que 6 mois pour atteindre les 5000 ventes. Hervé Forzani a donc multiplié les visites aux concessionnaires lors de rencontres régionales pour pousser les ventes de ces autos technologiquement avancées. Pour les aider, le directeur commercial a lancé plusieurs campagnes de marketing direct, notamment vers les professionnels. Une initiative efficace puisque 40 % des ventes de Prius en 2006 ont été réalisées avec des entreprises, un pourcentage quasiment nul un an plus tôt. Un challenge commercial spé cial Prius destiné aux équipes en concessions a aussi été monté. Sans oublier que, pour la première fois de son histoire, Toyota a conclu un partenariat avec un loueur automobile, à savoir Hertz, qui a pris 300 Prius dans son parc de location courte durée en 2006... «Grâce à ces actions, la France a été le pays européen où l'on a vendu le plus grand nombre de Prius l'an dernier!», se réjouit Hervé Forzani. Qui compte renouveler cette performance en 2007. Un pari bien engagé puisque Hertz, visiblement convaincu des qualités écologiques et marketing de cette Toyota, vient de commander 500 nouvelles Prius...

Repères

Toyota France a réalisé un chiffre d'affaires de 2 milliards d'euros au 31 mars 2007 La filiale tricolore du groupe japonais emploie 8000 salariés, dont près de la moitié dans l'usine de Valenciennes.

Parcours

Diplômé en gestion à Paris-Dauphine, Hervé Forzani a consacré l'essentiel de sa carrière au commerce automobile, d'abord chez Opel, (1989), où il occupe diverses responsabilités, dont la dernière est directeur du développement réseau. Puis chez Toyota France qu'il rejoint en 2001 comme chef de département. Il devient directeur des ventes et du réseau en 2004.