Itway orchestre des ventes privées en B to B

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Le grossiste en produits informatiques a testé avec succès la vente privée en B to B. Un moyen de soigner sa relation client tout en écoulant certains stocks.

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Quand il convie des clients à ses ventes privées, Itway leur envoie un e-mail où figurent le nom du produit proposé, un visuel, le prix de vente ainsi que le prix publia

Quand il convie des clients à ses ventes privées, Itway leur envoie un e-mail où figurent le nom du produit proposé, un visuel, le prix de vente ainsi que le prix publia

En B to C, les canaux d'écoulement des fins de série ou des produits en surstock sont nombreux. Internet a d'ailleurs boosté le principe des ventes privées. Mais en B to B, cette stratégie de vente est assez peu répandue. Par manque de temps, pour ne pas concurrencer des canaux de distribution classiques et les commerciaux terrain, les professionnels ne privilégient pas ce mode de vente. C'est un tort, si l'on en croit l'expérience réussie du grossiste à valeur ajoutée de produits et services informatiques Itway, qui vient d'expérimenter ce système avec succès. «Ce principe, largement répandu auprès du grand public, est ici appliqué à nos meilleurs clients: à chaque vente, nous leur proposons différents produits en quantité limitée et sur une durée très courte», explique Sébastien Asseman, directeur général d'Itway France.

Avant toute vente, Itway contacte par e-mail certains clients en fonction de la nature et du nombre de produits disponibles. Le courrier contient le nom du produit, un visuel, le prix de vente ainsi que le prix public. Leurs destinataires disposent alors de 48 heures pour demander, par retour de mail, un devis, faire part de leur intérêt pour le produit souhaité et s'assurer de sa disponibilité. L'opération ne durant qu'une semaine, ce sont donc les premiers à répondre qui bénéficient de l'offre.

Deux ventes privées ont d'ores et déjà été orchestrées en août et en septembre derniers, faisant intervenir respectivement 50 et 100 clients. Les solutions proposées étaient des produits de sécurité Safe@Office de Check Point et des routeurs 3347 Entreprise wi-fi de Motorola, avec des remises pouvant aller jusqu'à 60 %. «Ce fut un succès. Tout est parti en une semaine, alors qu'il nous aurait certainement fallu quatre fois plus de temps pour écouler ces marchandises sans le modèle de la vente privée, reconnaît Sébastien Asseman. En organisant des ventes privées pour nos meilleurs clients, nous leur prouvons l'importance qu'ils ont à nos yeux. C'est également un bon moyen de les fidéliser.»

Un outil marketing auprès des clients

Les sept commerciaux d'Itway, pour leur part, ne vivent pas l'opération comme une concurrence déloyale qui leur fait rater des ventes. «D'abord, parce que le modèle n'a pas vocation à se généraliser, assure le directeur général d'Itway. Nous ne ferons certainement pas plus de deux ventes privées par trimestre. De plus, ils ont pris conscience que ces opérations leur servaient d'outil marketing pour soigner leur relation client.» Les ventes privées sont aussi une bonne opération pour les fournisseurs d'Itway qui trouvent ainsi l'occasion de mettre en avant certaines solutions, aussi bien pour le lancement de produits que pour écouler des fins de séries. Séduire les clients tout en satisfaisant les fournisseurs, Itway semble bien avoir trouvé là un équilibre parfait et compte bien poursuivre l'expérience.

Laurent BAILLIARD

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