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Jacques David, p-dg de Séliance, place de marché du Crédit Lyonnais

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« La place de marché est un canal de distribution parmi d’autres. » Pour le nouveau patron de Séliance, les places de marché offrent de nouvelles perspectives de développement, mais ne se substitueront pas aux réseaux traditionnels.

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Action Commerciale – Quels sont les principaux atouts de Séliance, pour s’imposer parmi les nombreuses places de marché virtuelles ?

Jacques David– Tout d’abord, nous comptons sur l’étendue de notre offre, qui répond désormais à tous les besoins des entreprises en matière de biens de fonctionnement. Dès septembre, en effet, notre catalogue s’est enrichi de nouveaux produits et services, comme les voyages et déplacements professionnels, la téléphonie et les fournitures industrielles. Au total, quelque 25 000 références “vivantes”. En outre, nous proposons à nos clients de véritables outils d’aide à l’achat (moteur de recherche, guide d’achat, etc.). Enfin, nous leur permettons de réaliser des économies de 20 à 40 % sur leurs achats généraux, grâce à l’automatisation des process et à la compétitivité de nos tarifs.

Quels sont vos arguments pour séduire vos fournisseurs ?

La place de marché génère un chiffre d’affaires additionnel, mais elle permet aussi aux entreprises de se familiariser avec le Net – en vue, pourquoi pas, d’ouvrir un jour leur site marchand –, de réaliser d’authentiques études de marché “grandeur nature” et enfin, de tester leur compétitivité en étant mises en concurrence directe avec leurs pairs.

Mais vos fournisseurs ne redoutent-ils pas de concurrencer leurs réseaux traditionnels en référençant tout ou partie de leur offre sur ce nouveau canal ?

Je reste persuadé que, loin de cannibaliser les autres canaux, la place de marché vient les compléter. Elle est, au fond, un canal de distribution parmi d’autres. D’ailleurs, lorsqu’un client veut réaliser un achat très important (du mobilier de bureau, par exemple), nous pouvons l’orienter vers le réseau physique afin de lui permettre de voir et de toucher le produit.

Est-ce parce que vous êtes partisan des stratégies multicanaux que vous offrez, depuis peu, à vos clients la possibilité d’acheter par fax ou par téléphone ?

Même en B to B, le client a besoin, de temps à autre, d’un contact téléphonique, d’un conseil humain. Il ne s’agit pas, bien entendu, de basculer notre volume d’affaires sur le centre d’appels, mais simplement de répondre à une demande de nos clients. Nous ne sommes pas des intégristes du Net !

Parcours 1975 Diplômé de l’Institut d’études politiques de Paris, Jacques David entre à la direction financière de la direction générale des télécommunications de France Télécom. 1985 Rejoint Cogecom, holding des filiales France Télécom, puis, en 1990, prend la direction générale de VT Com, filiale multimédia de France Télécom. 1995 Président du directoire de CVF, serveur télématique Internet. 1998 Devenu consultant en commerce et paiement électronique, il intègre La Poste comme directeur du commerce électronique et de la vente à distance, puis prend la présidence d’Esipost. 1er août 2001 Est appelé à la présidence de Séliance.

Stéfanie Moge-Masson

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