Jean Marc Pailhol, directeur marketing et commercial de la Banque Postale. Je jongle toute la journée entre le commercial, le marketing et la com'

7:30 Un p'tit noir au café du coin

Jean-Marc Pailhol est matinal. Il quitte son domicile de Meudon (Hauts-de-Seine) vers 7 heures et arrive au siège de la Banque Postale, dans le XV e arrondissement de Paris, une demi-heure plus tard. Sa journée commence par un café au bistrot du coin, où il a ses habitudes et lit, rituellement, L'Équipe.

7:45 J'épluche l'actualité économique…

Peu avant 8 heures, le directeur commercial et marketing des services financiers de La Poste est à son bureau, une grande table carrée autour de laquelle se tiennent la plupart de ses réunions. Il y lit la presse – Les Échos, La Tribune, L'Agefi – afin de se tenir au courant de l'actualité économique. À quelques semaines de l'entrée en vigueur de la loi sur la régulation postale, qui a marqué le coup d'envoi de la fameuse Banque Postale, chaque information compte. D'ailleurs, pour peaufiner sa vision financière, le manager a fait développer un service de revue de presse automatisée sur mesure. Il s'est également fait installer un écran plasma face à sa table de travail, branché en permanence sur Bloomberg TV. « Je regarde, en direct, l'évolution du Cac 40 et suis donc immédiatement alerté des faits majeurs de la journée. » Un écran qui sert aussi régulièrement à ses visioconférences.

… puis consulte mes mails

C'est aussi l'heure à laquelle il jette un premier regard sur sa boîte aux lettres électronique, déjà encombrée. Jean-Marc Pailhol reçoit plus d'une centaine d'e-mails par jour, « dont les deux tiers nécessitent une réponse », précise-t-il. Alors, équipé d'un BlackBerry dont il ne pourrait plus se passer, il profite de chaque “instant volé” – « entre deux rendez-vous, au feu rouge ou en arrivant au resto » – pour lire et traiter ses messages.

08:00 Les chantiers marketing du mois

La matinée file de réunion en réunion. Ce jour-là, c'est un comité marketing de haute importance qu'anime Jean- Marc Pailhol. Chaque mois, cette réunion est l'occasion de suivre les lancements phares et leur mise en oeuvre. Présidée par Patrick Werner, président du directoire de la Banque Postale, elle permet aussi à Jean-Marc Pailhol de faire un point sur l'avancement du plan de développement commercial sur les différents segments de clientèle.

10:00 Je reçois les représentants territoriaux de la Banque

Cette réunion a lieu tous les quinze jours et se déroule traditionnellement dans son bureau. Elle permet aux représentants territoriaux d'échanger sur leurs pratiques de distribution : stratégie, relations avec le réseau, etc. L'occasion, pour eux, de croiser leurs points de vue et de faire part de leurs bonnes pratiques. Pour le directeur commercial, c'est un outil de pilotage hors pair.

12:00 Focus sur la com'

Jean-Marc Pailhol rencontre Vincent Relave, le directeur de la communication du groupe La Poste. Au programme : l'état des lieux de la vaste campagne médiatique qui accompagne les premiers pas de la Banque Postale.

13:00 Mon déjeuner rituel au Café de l'Alma

Le manager déjeune chaque jour avec un grand client,un fournisseur ou l'un de ses homologues du groupe La Poste. Ce repas donne lieu à un véritable rituel. Il se déroule immuablement au Café de l'Alma (5, avenue Rapp, Paris VII e) : « Le rapport qualité-prix est excellent, explique-t-il, et, en plus, je connais bien le patron. » Jean-Marc Pailhol y a “sa” table – à droite en entrant – où il sait qu'il peut fumer le cigare sans craindre d'importuner qui que ce soit. Ce jour-là, le client est une cliente. Il s'agit de Françoise Delettre, directrice trésorerie et financement d'Icade, le développeur immobilier de la Caisse des Dépôts. Pour l'occasion, Jean-Marc Pailhol s'est fait accompagner par Alain Magin-Lambert, son directeur grands clients.

14:15 Je gère quelques urgences avec mon bras droit

De l'aveu même de Jean-Marc Pailhol, Manuela Alvés est la grande ordonnatrice de ses journées de marathonien. Elle prend ses messages, administre son emploi du temps, fait face à ses imprévus, hiérarchise ses priorités et, surtout, organise ses déplacements. Car le manager passe beaucoup de temps en province. À raison d'un voyage au moins par semaine, il rend de fréquentes visites aux collaborateurs du réseau et aux plateformes commerciales des centres régionaux de services financiers

14:30 J'enchaîne de nouvelles réunions

L'après-midi reprend sur les chapeaux de roue, avec le comité mensuel de suivi des projets transversaux. Il met en présence le responsable informatique et la direction des opérations bancaires pour évoquer les questions liées aux systèmes d'information, à l'organisation, à la maîtrise d'ouvrage, etc. Chaque jour, le manager s'efforce de se consacrer, à parts égales, aux quatre aspects principaux de sa mission : marketing, commercial, communication et organisation. Au cours de l'après-midi, il enchaînera les réunions et comités de pilotage, particulièrement nombreux et denses en cette période de rodage de la Banque Postale. Seule une “fenêtre” d'une demi-heure, entre 16 heures et 16 h 30, lui offre l'opportunité de recevoir un collaborateur et d'échanger à bâtons rompus avec lui.

18:30 Rencontre avec un (probable) futur client

Commercial dans l'âme, Jean-Marc Pailhol tient à garder un contact avec l'opérationnel commercial. Il rencontre, ce jour-là, un prospect “chaud” – l'Agefi – auquel il fera une proposition commerciale. Face à lui, François Robin, directeur général adjoint du spécialiste de l'information financière, accompagné de sa responsable grands comptes.

20:30 Je termine la journée dans mon “deuxième chez moi”

Trois dîners professionnels par semaine en moyenne,plus une ou deux sorties exceptionnelles (au théâtre, à l'Opéra ou à un événement sportif) avec des clients patrimoniaux ou des clients entreprises. C'est le rythme habituel de l'homme d'affaires. Ce soir, il partage son repas avec Jérôme Lefèvre, directeur de la marque au sein du groupe La Poste. Quand il n'a pas de dîner professionnel, ce père de trois enfants de 6 à 16 ans se délecte d'une soirée familiale. Mais il ne manque pas, dans ce cas, de rouvrir son ordinateur après le dîner, « histoire de consacrer un peu de temps à la réflexion stratégique ». De même, il profite du calme de ses samedis et dimanches pour se consacrer aux dossiers nécessitant le plus de concentration. « En règle générale, confie-t-il, je travaille quelque six heures chaque week-end. »

Parcours

Cela fait plus de seize ans que Jean-Marc Pailhol travaille dans le secteur bancaire. Entré à La Poste en avril 2004, pour préparer la naissance de l'établissement de crédit postal, il avait, auparavant, occupé diverses fonctions au sein des Banques Populaires. De 1994 à 2000, il avait notamment dirigé la stratégie et le développement de la région Toulouse- Pyrénées, avant de rejoindre la banque fédérale en tant que patron du marché des particuliers. Diplômé de l'Essec et de Sciences Po Toulouse, il possède aussi une maîtrise de droit, parle l'anglais et l'arabe. Natif du Sud-Ouest, il reste très attaché à ses racines : il anime le club des Amis de Pessac-Léognan et pratique la pelote basque, la randonnée et la chasse au cerf non loin de sa villégiature pyrénéenne de Luchon.

Le carnet de Jean-Marc Pailhol

Un ouvrage ? Cyrano de Bergerac Une pièce de théâtre ? Plutôt un opéra : Carmen Un film culte ? Les Tontons flingueurs, sans hésiter. Mais Gladiator figure aussi en bonne position… Un lieu pour se ressourcer ? Sa maison de campagne de Luchon Une passion ? Sa femme et ses trois enfants D'autres passions ? Le cigare, le rugby, la chasse et la plongée