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Jean-Paul Saubesty

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En lançant enfin dans la grande distribution française sa gamme de vins de cépage du pays d’oc, Baron Philippe de Rothschild entérine les changements de consommation. Explications du patron de la filiale de distribution française.

Un bon vin, c’est un peu de poésie, beaucoup de terroir, énormément de savoir-faire et pas mal de marketing. Et des arômes de tout cela s’échappent de la nouvelle gamme lancée actuellement en GMS par le grand nom du vin français qu’est Baron Philippe de Rothschild Distribution (RFD). Il ne s’agit pas ici de grand cru classé, ni même d’appellation d’origine contrôlée, mais de vins dits de “cépage” issus essentiellement du terroir de la Haute Vallée de l’Aude. En octobre, la société lance en grande distribution une gamme de quatre références, nées d’une collaboration avec les vignerons du pays d’oc, et en particulier de Sieurs d’Arques, à Limoux dans l’Aude. Un sacré élargissement de gamme pour l’illustre maison bordelaise, qui s’explique par le succès grandissant des vins de cépage dans le monde, en particulier dans les pays anglo-saxons et auprès des jeunes consommateurs. Répondre aux évolutions Des évolutions profondes dont Jean-Paul Saubesty peut prendre la pleine mesure. “Je suis à la fois un technicien et un gestionnaire, pourriez-vous dire.” Cet œnologue et docteur en gestion a démarré sa carrière dans les spiritueux, en contrôlant les filiales étrangères de Cinzano-Dubonnet. Bon sang d’Arcachonnais ne saurait faillir. Il y a environ 10 ans, il a rejoint la filiale française de distribution de la société Baron Philippe de Rothschild SA, dont le directoire est présidé par Xavier de Eizaguirre. “Ce lancement de la part d’une société comme la nôtre est quelque chose de complètement nouveau, assure-t-il. Notre présence internationale nous a démontré les changements de consommation. Les nouveaux consommateurs se retrouvent dans les vins de cépage, dans la simplification. C’est pourquoi en 1995 a été prise la décision de lancer une gamme de vins de cépage sur le plan international.” La société a en revanche beaucoup hésité avant de se lancer en France. Tout a commencé en 1997 en cafés-hôtels-restaurants avec une bouteille de 50 cl de vin de table, qui restera exclusive. “Nous avons attendu que le marché soit mûr pour accueillir des produits de qualité. Les vins de cépage sont les héritiers des vins de table et de pays.” La gamme nouvelle devrait se situer à un prix public consommateur de 35 F, alors que “les panels montrent des prix moyens en dessous de 20 F”. Comment la distribution accueille-t-elle ce lancement ? “Nous sommes en pleine négociation. Je pense qu’ils sont très contents de nous voir arriver : notre présence peut leur permettre de tirer les prix vers le haut. Et cela leur assurera un décrochage prix intéressant avec leurs marques de distributeurs.” Faire des vendeurs des experts La force de vente de RFD a bien sûr été formée à vendre ces nouvelles références. “Elle présente au chef de rayon, qui est responsable de l’ensemble du linéaire vins, la totalité de la gamme.” La force de vente est scindée en trois équipes disposant chacune d’un directeur des ventes. Sur le circuit traditionnel et avec les grossistes, travaillent 35 personnes. “Attention, le circuit fait toujours 60 % des volumes, insiste Jean-Paul Saubesty. Même si c’est très coûteux de le travailler, c’est indispensable : les marques ont besoin d’être distribuées. Nous vendrons en 1999 un million de bouteilles en GMS et un million dans la restauration. Nous avons aussi deux négociateurs nationaux pour discuter avec les chaînes. En GMS, nous avons 16 attachés commerciaux exclusifs.” Une troisième équipe vise les comités d’entreprise, les professionnels, etc. Et depuis deux ans, une cellule de télévente, actuellement de quatre personnes, assiste les vendeurs. “C’est un succès, notamment en GMS. Parce que nous collons les relances des magasins au système des enseignes, à leur stratégie promotionnelle.” Pour Jean-Paul Saubesty, l’expertise doit se trouver à tous les stades de l’élaboration, y compris à la vente. “Une réelle expertise me paraît indispensable. Il faut être à l’aise sur le discours technique. Les vendeurs sont perfectibles, ils doivent avoir le goût et le désir d’être de vrais spécialistes de notre métier, pas des présentateurs de marques. Ils préparent chez nous un vrai diplôme d’expert interne.” Conclusion : “Nous sommes bien équipés en termes de management pour anticiper. La structure du réseau sera développée au fur et à mesure de l’activité, dans un cadre bien préparé.”

Dates-clés • 1979 : date du lancement d’Opus One, issu du joint-venture avec la Robert Mondavi Winery (Napa Valley, Californie). • 1995 : lancement international de la gamme de vins de cépage. • 1997 : lancement d’une référence de vins de cépage en CHR en France. • 1998 : 4,5 millions de bouteilles de vins de cépage vendues dans le monde par Baron Philippe de Rothschild. • octobre 1999 : lancement de quatre références en GMS par RFD.

Repères RFD commercialise une gamme qui va des châteaux prestigieux (Mouton Rothschild) aux vins de marques, la gamme Mouton Cadet, et aux vins de cépage du pays d’oc. Présent sur tous les circuits de distribution. 300 MF de CA (groupe : 816 MF). 40 % des ventes de l’Hexagone se font en GMS, 60 % en CHR et cavistes.

Mot clés : Vente | Gms

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S. Brouillet