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Jean-Philippe Guilbert / Cottet FRance : Nouvelle force de vente pour nouveaux clients

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Jean-Philippe Guilbert a adapté sa force de vente aux évolutions de la distribution optique. Résultat : une croissance supérieure à celle du marché.

_ Force de vente À peine arrivé chez Cottet France, l’un des leaders français de la monture, Jean-Philippe Guilbert a totalement réorganisé la force de vente. “ Nous avions une organisation un peu vieillotte, avec des commerciaux, parfois multicartes, payés à la commission. ” Or, ces dernières années, le secteur de l’optique a vécu une révolution : à la distribution traditionnelle, dominée par le commerce indépendant, a succédé un univers de chaînes et de grandes enseignes succursalistes, comme Grand Optical ou Carrefour. “ Nous ne possédions plus les bons relais sur le terrain pour conclure des accords commerciaux avec ces leaders du marché ”, explique Jean-Philippe Guilbert. Alors, depuis trois ans, la force de vente – dix personnes en France – a dû être renouvelée. “ Nous avons embauché de jeunes commerciaux diplômés de bac + 2 à bac + 4, avec une première expérience de la vente dans l’agro-alimentaire. Il y a en effet une analogie entre la grande distribution et l’optique d’aujourd’hui. ” L’entreprise familiale leur a ainsi proposé un projet : patrons de leur secteur géographique, ayant presque tous un statut de cadre, payés avec un fixe et des primes sur objectifs qualitatifs et quantitatifs, ils peuvent évoluer au sein de la structure. “ Notre objectif était de disposer d’un vivier de collaborateurs appelés à entrer au service marketing ou à l’export, après deux ou trois années réussies sur le terrain. ” Résultat : l’an passé, le chiffre d’affaires de Cottet France a augmenté de 15 %, tandis que le marché progressait de 3 % seulement. _ Marques “ La plupart de nos concurrents ont des portefeuilles de licences truffés de noms prestigieux, comme Dior, Gucci, etc. Nous avons décidé de prendre le contrepied de cette stratégie et de développer, en interne, nos propres marques ”, explique Jean-Philippe Guilbert. Aujourd’hui, Cottet en possède quatre : Cottet (milieu de gamme avec des collections ciblées par tranches d’âge), Rebel (sur le marché du solaire), Oga et Koali (montures haut de gamme et créatives). À chaque fois, l’entreprise fait appel à ses propres designers et directeurs artistiques. “ Nous voulons tout maîtriser, du design à la fabrication des montures, en passant par notre outil de production. ” _ Service “ À l’avenir, nous voulons nous impliquer davantage dans la gestion des linéaires de la distribution organisée ”, explique Jean-Philippe Guilbert. Le directeur commercial considère d’ailleurs ses clients comme des partenaires : “ Nous avons embauché un logisticien et nos commerciaux doivent aider les enseignes afin d’assurer un fort taux de renouvellement de nos produits dans les points de vente. ” Un investissement en temps et en argent pour le fabricant. “ Mais si nos clients font des affaires, nous en faisons également ! ”, conclut le directeur commercial.

PARCOURS En parfait autodidacte, avec un bac B en poche, Jean-Philippe Guilbert crée son entreprise de textile en 1984, dans la région Rhône-Alpes. En 1990, il revend son affaire et, deux ans plus tard, intègre Cottet France, fabricant de montures de lunettes établi dans le Jura. Il est alors commercial en charge de la région Centre, puis des départements d’outre-mer. En 1994, il devient directeur commercial de Cottet France, dont il manage les dix commerciaux.

Mot clés : Vente |

Frédéric Thibaud