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Johnson & Johnson investit les pharmacies

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Pour la première fois, Johnson & Johnson, spécialiste du paramédical, a orchestré une opération commerciale dans les officines.

Historiquement, la promotion des produits Roc et Neutrogena était assurée grâce à une forte communication TV. Mais face à l'émergence de nouvelles marques, Johnson & Johnson Consumer France devait se rapprocher de ses clients, les pharmaciens, pour assurer son développement. L'industriel a donc décidé d'assurer une présence terrain dans les points de vente en s'adressant au prestataire en force de vente externalisée Daytona. Une première pour l'entreprise, qui a choisi de mener un test sur neuf mois, entre avril et décembre 2007, avec, dans un premier temps, 14 conseillères. L'expérience a été concluante, puisqu'au vu des premières remontées terrain, et sans attendre la fin de la campagne, Johnson & Johnson a recruté six animatrices supplémentaires. Résultat, 1 300 pharmacies et parapharmacies réparties sur 20 secteurs géographiques ont été visitées. Les conseillères avaient pour mission d'animer les rayons Roc et Neutrogena et de former le personnel des pharmacies aux produits. Mission réussie, puisque 87% des pharmaciens interrogés durant l'opération ont estimé que la formation dispensée à leurs salariés était adaptée à leurs besoins. Quant aux ventes, elles ont augmenté de 67% par rapport à la même période un an auparavant. Une performance sans doute à relier avec la solide formation des conseillères qui ont bénéficié de 18 journées articulées autour de cours théoriques en cosmétologie et de sketchs de mise en situation. Une opération d'un million d'euros qui a pleinement donné satisfaction à Johnson & Johnson qui a décidé de continuer à envoyer ces conseillères chez ses distributeurs en 2008.

Ce qui a séduit le jury

Les conseillères déployées dans les pharmacies et parapharmacies par le prestataire ont suivi une formation pointue au sein de Johnson & Johnson. C'est ce qui leur a permis non seulement d'animer les points de vente, mais aussi de former les pharmaciens. Et de convaincre l'industriel de l'impact de ces opérations chez ses distributeurs, puisqu'il a décidé de continuer cette externalisation en 2008.

Ils ont aussi été récompensés

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Mot clés : Vente |

L. Ba.