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Konica Minolta Business Solutions se lance dans le haut volume

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Le spécialiste des solutions d'impression souhaite développer sa clientèle haut volume (centres de reprographie…), terrain sur lequel Xerox, OCE et Heidelberg règnent en maîtres.

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Mettre l'accent sur les clients haut volume tels que les centres de reprographie, c'est l'un des projets majeurs de Konica Minolta Business Solutions (KMBS) en France pour les mois qui viennent. Le spécialiste des solutions d'impression a d'abord inauguré, en octobre, un showroom dédié à ce type de clients situé à Courbevoie, en région parisienne (Hauts-de-Seine). «?Nous avons recréé un centre de reprographie où sont exposés nos matériels. Nous allons y inviter des prospects qui vont découvrir notre savoir-faire durant une visite de trois à quatre heures, s'enthousiasme Jean-Claude Cornillet, vice-président de KMBS France. Nous ­avons mis sur pied, en amont, une force de vente haut volume formée aux besoins de cette cible très pointue. Elle compte aujourd'hui 16 commerciaux, qui vendent des machines avec un rendement de 105 pages à la minute, alors que nous sommes plutôt entre 20 et 50 pages pour le reste de nos matériels.?» À cette occasion, Konica Minolta a dû se restructurer en deux divisions distinctes?: Office, dédié aux multifonctions classiques, et Production, pour les clients haut volume. Pour la seconde, au lieu de segmenter ses clients selon leur taille, «?nous avons choisi de cibler les entreprises selon leur profil?: marchés privés, publics et professionnels des arts graphiques, qui impriment entre 500?000 et 700?000 pages par mois?», ajoute Jean-Claude Cornillet, qui précise avoir vendu 44 machines haut volume depuis janvier 2005 et envisage d'en écouler 90 d'ici au 31 mars prochain. Et, pour accélérer ce marché, KMBS fait travailler sa cellule de télémarketing de neuf positions sur des prospects haut volume. «?Il faut six mois en moyenne pour vendre un tel matériel, insiste Jean-Claude Cornillet. Étant donné que nous n'avons pas encore de base de clients installée, tout reste à faire?!?»

Isabelle de Chauliac

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