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Kraft Foods extemalise ses animations

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Afin de décharger les vendeurs de Kraft Foods, CPM a déployé un vaste dispositif de logistique et d'animation commerciale en grandes surfaces.

- Recentrer la force de vente terrain sur des missions à forte valeur ajoutée. Voilà la tâche que Kraft Foods France a confiée au spécialiste du marketing terrain CPM. Les vendeurs du leader sur les marchés du café torréfié et du chocolat en tablette passaient en effet trop de temps à contrôler la mise en place et le déroulement des animations en magasin. Pour les décharger, le prestataire a déployé, d'avril à septembre 2007, un vaste dispositif, baptisé LMA pour logistique/merchandising/animation. Première singularité de l'opération: l'implication de la force de vente de Kraft Foods lors des périodes de test. Deuxième caractéristique: l'intervention des équipes de télémarketing de CPM pour optimiser les animations. Ainsi, sept téléacteurs ont validé les dates d'animation avec les chefs de rayon, contrôlé les volumes de produits disponibles, confirmé les emplacements négociés, etc. CPM a pris également en charge l'ensemble de la chaîne logistique afin d'éviter la perte du matériel livré directement en magasin. Résultats: des animations optimisées. A son arrivée sur le point de vente, l'animateur ne perd plus de temps à chercher un emplacement, à convaincre le chef de rayon ou à identifier le stand dans les réserves! Trois chefs de projet, trois assistants et un directeur de clientèle ont été mobilisés chez CPM pour lancer sur le terrain 500 animateurs et 150 merchandisers. «Les chefs de secteur Kraft Foods ont pu se recentrer sur leur mission première de négociation commerciale. Quant aux chefs de rayon, ils ont bien accueilli cette démarche qui leur assurait que les animations se dérouleraient sans problème», explique Anne Dallies Labourdette, directrice de clientèle chez CPM. Quant aux résultats: les téléacteurs de CPM ont identifié 96% des incidents susceptibles d'empêcher une animation et organisé 90% de ces dernières «dans des conditions optimales». Des résultats qui poussent Kraft Foods a renouveler l'expérience en 2008 avec 3250 opérations prévues (contre 1000 en 2007).

Ce qui a séduit le jury

Le prestataire a créé sur mesure pour Kraft Foods ce processus permettant de détecter les problèmes et de garantir les meilleures conditions de réalisation des animations. Un dispositif labellisé par Kraft Foods dont les commerciaux ont ainsi pu gagner jusqu'à 8 % de temps en plus en se déchargeant de ces animations.

Ils ont aussi été récompensés

Trophée d'argent: Globe Diffusion et Comme un équipage pour Unilever - Fruit d'Or
Pour promouvoir le yaourt à boire enrichi aux Oméga 3 de Fruit d'Or, les deux prestataires ont organisé des dégustations dans des galeries marchandes. Et fait appel à des nutritionnistes pour délivrer un discours axé sur les plus santé du produit.


Trophée de bronze: G2 Paris pour Nokia
G2 a orchestré une animation dans les grandes surfaces pour le prestataire de téléphonie Nokia. Des animateurs déployés dans les points de vente étaient chargés de relayer un jeu-concours destiné à tout acheteur d'un portable de la marque.

En partenariat avec SORAP Les professionnels

Mot clés : chef |

I. de C.