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L'atout stagiaire

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Chaque année, des centaines d’étudiants d’écoles de commerce doivent effectuer un stage en entreprise. Ces jeunes stagiaires motivés représentent un atout certain pour la fonction commerciale. Encore faut-il savoir comment les encadrer.

Faire travailler des stagiaires peut présenter un grand nombre d’avantages pour une direction commerciale. “ Nous mettons souvent en avant le dynamisme de nos étudiants pour convaincre les entreprises d’embaucher des stagiaires ”, précise Olivier Digne, responsable du département du développement personnel et professionnel à l’ESC Rennes. Pour autant, beau-coup d’entreprises n’ont pas encore de démarche structurée en ce qui concerne les stages qu’elles proposent. À tort, puisque la réussite d’un stage pour l’employeur et pour le stagiaire est con-ditionnée par la réflexion. Les stages courts de vente, se déroulant souvent l’été, peuvent être très utiles au sein de services commerciaux désertés. Mais attention, pas question de confier café et photocopies à l’étudiant. Prendre un stagiaire à cette période nécessite d’avoir matière à le faire travailler. Il peut, par exemple, être intéressant pour lui de suivre un vendeur, ce qui représente pour ce dernier un gain de temps certain. Les stages dits “longs” (de 4 à 12 mois) sont, eux, riches d’enseignements pour les étudiants. Ils permettent également aux directeurs commerciaux de leur confier des missions plus complexes et s’inscrivant dans le moyen/long terme. Parmi les tâches souvent déléguées aux stagiaires, les études de satisfaction clients sont souvent retenues par le management commercial. Cela permet à l’étudiant de se sentir impliqué dans le suivi des clients de l’entreprise. Les visites clients constituent également une mission type du stagiaire ; elles ont l’avantage de le plonger au cœur de l’action commerciale. Les premières semaines, il peut se contenter de suivre un commercial terrain qui pourra le préparer à se lancer en solo le moment venu. Autre méthode d’apprentissage qui permet de former le stagiaire en évitant la phase théorique : lui confier, dans un premier temps, des tâches qui relèvent du domaine de compétence des assistantes commerciales, telles que la prise de rendez-vous, la compilation et la gestion de données sur les clients, etc. Cela peut être un bon moyen d’impliquer le stagiaire dans la totalité de la problématique de l’entreprise, afin de le faire passer progressi-vement à la vitesse supérieure. Trouver la perle rare Après avoir défini la mission du can-didat, reste à le recruter ! Pour cela, plusieurs solutions. La première, à laquelle ont recours la plupart des entreprises, consiste à envoyer une offre aux écoles qui correspondent au profil recherché. Le marché des stages étant, à l’heure actuelle, en pleine expansion, il est impératif que le texte de l’annonce soit le plus attractif possible : conditions de rémunération, indication d’embauche éventuelle ou de prolongation, etc. Les entreprises peuvent aussi passer par la presse (L’Étudiant, Phosphore, Libération, etc.) ou par les sites Web de recrutement (stepstone.fr, jobsesame.com, kapstage.com, en-stage.com), qui s’enrichissent très souvent de rubriques “stages” bien fournies. “ Enfin, pour mettre toutes les chances de leur côté afin de trouver le bon stagiaire, les entreprises peuvent participer régulièrement à des forums d’écoles ”, conseille Olivier Digne. Ces mini salons organisés au sein des écoles représentent en effet un moyen intéressant de rencontrer les étudiants, de les voir évoluer dans leur milieu, mais surtout une occasion de se présenter à ses futurs collaborateurs. Pour choisir son stagiaire, en revanche, une seule méthode prévaut : le mettre en situation de recrutement classique car, si son statut le différencie, du moins sur le papier, d’un membre de l’entreprise, le stagiaire tend à être intégré et considéré comme un salarié à part entière. De l’importance du coaching Parce que dans la fonction commerciale plus que dans tout autre il y a des règles précises de fonctionnement à assimiler, les directeurs commerciaux qui intègrent un stagiaire dans leur service ne doivent pas négliger l’aspect “coaching”. Cela nécessite d’établir un plan d’action détaillé : fixer au stagiaire, tout en les lui expliquant, des objectifs précis et le briefer quotidiennement. Plus ce plan d’action sera précis, plus le coaching sera important. Ce n’est qu’à ce prix que le stage sera fructueux pour l’employeur. Idéalement, la tâche doit être confiée à un commercial expérimenté, doté de certaines qualités pédagogiques. Sa mission principale : familiariser l’étudiant avec la culture de l’entreprise et ses différents services, le faire collaborer avec chaque personne du service commercial pendant un demi-journée, et le faire participer activement aux activités de terrain. Une période d’apprentissage qui ne doit pas être négligée, car ces stages en entreprises représentent également un moyen intéressant et peu coûteux de former ces jeunes pousses en vue d’une éventuelle embauche.

La convention de stage Une série d’articles et de décrets du droit du travail reconnaît une existence légale au stagiaire. Pas question, donc, de négliger les règles de stages qui sont définies clairement par un contrat appelé “convention de stage”. C’est un contrat triparti entre l’école, l’entreprise et le stagiaire. La convention de stage permet aux étudiants de garder leur statut universitaire, notamment en ce qui concerne la couverture sociale, mais les oblige tout de même à respecter le règlement intérieur de l’entreprise. Concrètement, ce document doit comporter un certain nombre d’éléments importants tels que le nom de l’entreprise, l’adresse où se déroule le stage, le nom des maîtres de stage au sein de l’école et de l’entreprise, ainsi que la mission de l’étudiant. Dernier élément qui doit absolument apparaître de façon très claire sur la convention : les dates exactes de début et de fin de stage. En cas de prolongation éventuelle, un avenant doit être signé. Enfin, la convention de stage règle la question de la responsabilité civile de l’étudiant.

Bon à savoir Dans le cadre d’un stage sous convention, il n’y a aucune obligation légale pour l’entreprise de rémunérer le stagiaire. Cependant, le marché des stages étant devenu très florissant, beaucoup d’entreprises n’hésitent pas à rétribuer très généreusement les étudiants, et tout spécialement ceux qui collaborent avec les services commerciaux, marketing et financiers. La fourchette varie de 2 000 francs (304,90 euros) à parfois plus de 8 000 francs (1219,60 euros) bruts mensuels. Cependant, si la rémunération dépasse 30 % du SMIC, l’entreprise a obligation de payer des charges patronales comme pour tout autre salarié.