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LAUREATS 2010

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Trophée d'or Prix remis par Business Services

Guillaume Girard-Reydet, manager commercial 2010

« Mes commerciaux me voient comme un guerrier»

Le directeur national des ventes de Ricard a été élu manager commercial de l'année par les lecteurs d'Action Commerciale. En mettant à disposition des commerciaux les chiffres de ventes d'alcool en grande distribution, Guillaume Girard-Reydet a repositionné ses vendeurs en tant qu'acteurs de la négociation et de la vente. Un projet d'envergure qui a séduit les lecteurs.

Vous venez d'être élu par les lecteurs d'Action Commerciale manager commercial de l'année. Que représente cette récompense à vos yeux?

Très honnêtement, je ne pensais pas faire partie du trio de managers commerciaux de l'année, et encore moins devenir le numéro un! Je n'ai pas tout de suite réalisé l'importance pour moi et mes équipes de cette participation. De voir l'engagement des autres candidats et la motivation de mes directeurs m'a mis dans le bain, et finalement j'en suis très heureux.

Je dédie ce trophée à Emmanuelle Knipiler et Florence Mendy-Gourdin, les deux femmes qui ont été en charge de ce projet et qui ont oeuvré pour qu'il voie le jour. Et la première personne à qui j'ai envoyé un texto a été mon assistante, qui orchestre toute ma vie professionnelle et qui me suit à distance.

Bien entendu, je remercie l'ensemble de la force de vente, ces hommes et ces femmes de terrain et d'action, pour s'être accrochés tout au long de cette aventure. Quand on boit l'eau d'un puits, il faut toujours se rappeler qui a creusé ce dernier. Si je dois beaucoup à mes équipes, je suis également extrêmement reconnaissant envers mes supérieurs, ainsi que les personnalités qui ont construit l'histoire de la société: Paul Ricard, Alain Juillet... Ce trophée m'aura également permis de rencontrer des homologues très engagés, avec des équipes et des projets auxquels ils croient. Ce n'est pas tous les jours qu'on a la chance de croiser autant de managers commerciaux de cette qualité!

Allez-vous fêter ce trophée «en famille», avec vos commerciaux?

Oui, mais je ne sais pas encore de quelle façon... Je laisse mes directeurs (Pierre Pringuet, dg de Pernod Ricard, et Philippe Savinel, dg de Ricard, NDLR) décider de la forme de l'événement. En tout cas, il est certain que cela donnera lieu à un gros apéro avec l'ensemble de la force de vente!

Le projet qui vous vaut d être récompensé consistait à recueillir les chiffres des ventes du groupe au niveau local pour les communiquer à vos commerciaux grande distribution... Comment a-t-il évolué avec le temps ?

La force de vente grande distribution s'approprie de plus en plus cette nouvelle stratégie. De ce fait, ils apprécient encore davantage leur travail. Ils peuvent désormais approfondir les relations avec leurs clients, prendre plus de responsabilités et s'impliquer à travers leurs propres prises de décisions. Ces 160 commerciaux, qui ont accepté cette prise de risque et qui en ont mesuré les résultats, ont suscité, chez les 340 autres qui démarchent les cafés, hôtels et restaurants, la volonté d'être associés à ce projet. Nous avons donc élargi cette stratégie à l'ensemble de la force de vente Ricard. Bien entendu, il nous reste du chemin à parcourir : être encore plus rapide dans l'analyse des chiffres de vente, pour se concentrer sur la prise de décision et surtout sur l'action commerciale.

Depuis votre sélection en avril 2010, vos relations managériales avec vos équipes ont-elles changé ?

Certainement. Mes commerciaux ont gagné en autonomie. Toutefois, je suis toujours autant sur le terrain, à les accompagner en visites clients. Mais nous nous tournons désormais plus vers l'avenir. Nous discutons des opérations à venir qu'ils ont négociées directement avec les chefs de rayon, quand auparavant nous ne faisions que vérifier les actions issues d'accords nationaux. C'est très important, car cela valorise mes vendeurs et les responsabilise. Ils sont fiers de pouvoir me montrer les fruits de leurs efforts.

Vous êtes directeur national des ventes de Ricard depuis cinq ans et désormais manager commercial de l'année 2010, quelles sont les clés de la réussite ?

Je pense qu'il est essentiel d'être heureux dans son travail. J'aime le mien, et sans cela je ne pourrais pas être efficace. Ensuite, je mets un point d'honneur à être disponible et accessible pour mes équipes. Je connais presque tous mes commerciaux. Je sillonne la France autant que possible pour aller les rencontrer. Je ne me contente pas des « villes d'aéroport », je me rends également dans des coins beaucoup plus retirés, car les vendeurs là-bas appartiennent à la même force de vente que ceux de Paris ou Marseille. Mes commerciaux me voient comme un guerrier : ils savent que si ça ne va pas, je viendrai me battre à leurs côtés.

Enfin, j'essaye autant que possible d'être attentif aux détails qui font la différence. Si l'un de mes vendeurs a rempli ses objectifs, mais qu'en plus de ça il ajoute son petit grain de sel, j'aime être celui qui remarquera cette attention. C'est une dimension-clé, car le commercial sait alors que je fais vraiment attention à lui et à son travail. On oublie souvent que le boulot de commercial est avant tout solitaire. Développer une dimension affective est primordial pour tout manager.

Propos recueillis par Laure Tréhorel

Une règle: «Se faire un ami par jour»

Une voix grave, une taille imposante et un visage carré: Guillaume Girard-Reydet pourrait passer pour un homme dur ou inaccessible... mais non. Ce Marseillais d'adoption, au charisme imposant et à l'allure confiante, est loin d'être un homme de l'ombre. Au fil de sa carrière, il multiplie les relations professionnelles et conviviales. Autour d'un verre ou deux, pas plus. «Tout ce qui est bu n'est plus à vendre!», aime-t-il à plaisanter. Ce sens des relations humaines - «La règle: se faire un ami par jour», dixit Paul Ricard, créateur du pastis et fondateur de la marque -, doublé d'une forte exigence professionnelle, ont fait de lui un véritable cador de la vente, puis un manager de terrain efficace. Des qualités auxquelles devaient penser ses équipes au moment de l'acclamer à l'annonce de sa nomination au titre de manager commercial de l'année 2010.

Parcours

Diplômé de Sciences Po Paris et titulaire d'un master en Droit des affaires, Guillaume Girard-Reydet a démarré sa carrière en tant qu'auditeur-comptable chez Pricewaterhouse Coopers. En 1992, il intègre la société Ricard en tant que responsable du contrôle de gestion, et devient un an plus tard directeur des ventes Sud-Ouest. Il quitte Ricard pour devenir directeur général d'Adrexo en 2000. Finalement, en 2006, il réintègre Ricard en qualité de directeur national des ventes.

LE GAGNANT DU JEU-CONCOURS - Gabriel Rebourcet identifie les managers finalistes

Les lecteurs qui votaient pour l'élection des managers de l'année pouvaient, s'ils trouvaient le trio de finalistes, remporter un superbe week-end pour deux au domaine Mount Juliet en Irlande. Un exercice loin d'être évident, et pourtant Gabriel Rebourcet, dg de NGE Energie, a réussi avec brio. Notre partenaire, l'office de tourisme irlandais, est heureux de lui offrir ce séjour dans un manoir typique.

Repères Ricard

Activité
Production et distribution de spiritueux
CA 2009/2010
466 millions d'euros
Effectif France
950 collaborateurs
Force de vente
550 commerciaux

Trophée d'argent Prix remis par

«Cette distinction récompense un projet ambitieux»

Jean-Loup Savigny, directeur commercial et marketing d'Arval

C'est en libérant du temps pour ses commerciaux afin qu'ils soient davantage sur le terrain, que Jean-Loup Savigny a convaincu les lecteurs d'Action Commerciale de voter pour lui. Une belle deuxième place qui récompense l'implication de toutes les équipes d'Arval.

Arriver deuxième, échouer si près de la première place, est toujours un peu frustrant ... Pourtant il n'en est rien pour le directeur commercial et marketing d'Arval, très heureux de décrocher l'argent lors des Trophées du manager commercial 2010. « C'est une immense fierté et une grande satisfaction», se réjouit Jean-Loup Savigny quelques minutes après avoir reçu cette distinction. Et d'ajouter: « Cela récompense un projet commercial ambitieux, lancé dans une période difficile et qui souligne l'implication de l'ensemble des collaborateurs et de la direction.» Pour celui qui ne pouvait pas «faire le dos rond et attendre que les effets de la crise économique et l'effondrement du marché du véhicule d'occasion s'atténuent» pour agir, ce trophée est une vraie reconnaissance.

Son projet? Accroître la présence des commerciaux sur le terrain. Pour cela, Jean-Loup Savigny décharge les agences commerciales de tâches administratives très «back-office» afin de libérer du temps pour sa force de vente. Mais cela passe aussi par la création d'un centre téléphonique: Arval Service Client. Celui-ci centralise désormais les appels de toutes les agences. Quinze personnes s'occupent ainsi des communications de moins de trois à quatre minutes. Des appels que le commercial traitait auparavant alors qu'il n'apportait que peu de valeur ajoutée. En mettant davantage ses commerciaux sur le terrain, ces mesures ont ainsi permis de doubler le nombre de rendez-vous client et d'afficher une croissance des ventes de + 20 % en 2010 par rapport à 2009. «Mais surtout, en étant plus réactifs auprès de nos clients, nous améliorons considérablement notre taux de fidélisation» , relève le directeur commercial d'Arval. Car tout l'enjeu du projet de Jean-Loup Savigny est de se concentrer sur le potentiel des clients existants, plutôt que de se tourner vers la conquête d'une nouvelle clientèle. «Aborder un nouveau compte est cinq fois plus coûteux que de fidéliser un client», assure le directeur commercial, heureux que ce projet ait été reconnu par des professionnels, confrontés, sans aucun doute, aux mêmes problématiques que lui...

Pour autant, pas question de se reposer sur cette première reconnaissance. « Un projet, quand il réussit, est souvent la première brique d'une autre aventure. Ce que nous avons mené pour le mid market, nous allons désormais le décliner aussi pour les grands comptes», révèle Jean-Loup Savigny qui en attend les mêmes résultats, c'est-à-dire une efficacité commerciale plus importante et une qualité de service renforcée vis-à-vis des clients. « Ce prix nous donne à tous du baume au coeur pour aborder 2011 dans les meilleures dispositions. »

Laurent Bailliard

Parcours

Titulaire d'un DESS Banque finance, Jean-Loup Savigny débute sa carrière chez Arval Service Lease en 1996 au poste de chargé de clientèle. A partir de 1997, il occupe successivement les fonctions d'attaché de direction, puis d'ingénieur commercial grands comptes et de directeur d'agence. En octobre 2002, il est nommé directeur de territoire Ile-de-France et Sud d'Arval PHH. En juin 2004, il prend la direction générale de Dexia Location Longue Durée, tout en assurant la direction du réseau commercial moyennes entreprises et grandes relations d'Arval. Il devient directeur commercial d'Arval France en septembre 2006.

Repères Arval

Activité
Loueur de voiture longue durée (LLD)
CA 2009/2010
1 119 millions d'euros
Effectif
800 salariés
Force de vente
120 commerciaux

Trophée de bronze Prix remis par

«Ce trophée nous encourage à aller encore plus loin»

Patrick Krawczyk, directeur commercial de PagesJaunes

Redéfinir le rôle des middle managers afin de décliner la nouvelle stratégie de PagesJaunes était le défi audacieux de Patrick Krawczyk. Un projet aux allures de bizutage pour celui qui venait de prendre ses fonctions.

Difficile de mener un projet qui touche profondément la force de vente de PagesJaune s sans e n partager les récompenses avec elle ! En obtenant la troisième place du Trophée des managers commerciaux de l'année 2010, c'est tout naturellement que Patrick Krawczyk dédie ce prix à ses commerciaux. « Tous les jours, ils sont sur le terrain, chez les annonceurs, confrontés à la difficulté du marché et, pour autant, ils gardent la motivation pour porter les offres de l'entreprise » , précise le directeur commercial, fier de leur montrer que leurs efforts sont reconnus.

Pour devenir le n° 1 du conseil en publicité et promotion on line, le pari du nouveau directeur commercial était, en 2009, de s'appuyer sur ses managers de proximité, quitte à modifier leurs habitudes de travail. «Nous souhaitions que ces derniers prennent davantage en compte la dimension managérial de leur fonction, tout en étant capable d'avoir une vision et une stratégie commerciale globale pour chaque client», déclare Patrick Krawczyk. Un vrai changement pour ces 156 managers, dont leur rémunération était basée sur le résultat et très peu sur les moyens pour y parvenir. «Il était impossible de positionner PagesJaunes en tant qu'expert conseil si nos managers gardaient une approche produit», précise-t-il. Il ne s'agit plus de pousser des lignes de produits uniquement pour atteindre ses objectifs, mais de partir des besoins des clients pour construire une offre.

Une mission beaucoup plus difficile pour ces managers qui ont donc été accompagnés pour ce nouveau challenge.

Pour le lauréat de bronze, même en temps de crise, il est important d'évoluer et de porter le changement... « C'est à cela que l'on reconnaît les entreprises leaders, et je suis content que les lecteurs aient reconnu les efforts déployés à la fois par la direction mais aussi par les commerciaux. »

Les autres managers en lice

- Pierre-François Brézès, directeur commercial d'American Express Carte Corporate
- Christophe Genin, directeur du développement du groupe LaSer
- Claude Kopff, directeur des opérations de Würth France
- Michel Langrand, président de Velux France
- Louis Mainguet, directeur général de Tarkett France
- Béatrice Pâques, directrice commerciale et marketing de Thalys
- Bruno Rogier, responsable de la marque Dacia

Parcours

Titulaire d un BTS d action commerciale et d un MBA en direction et management stratégique des entreprises à l'ESCP, Patrick Krawczyk entre dans le groupe en 1988 où il exerce diverses responsabilités avant d'être directeur des Performances filiales à la direction de la Stratégie de PagesJaunes Groupe. En janvier 2008, il occupe le poste de directeur de la Force de vente terrain ouest avant d'être nommé directeur commercial de PagesJaunes en janvier 2009.

Repères Pages jaunes

CA 2009 France
1,7 milliard d'euros
Effectif total
3 043 salariés
Effectif commercial
2 072 vendeurs dont 800 télévendeurs

Le jury des Trophées 2010

Les Trophées Action Commerciale sont décernés par des professionnels de la fonction vente et marketing, qui jugent des opérations menées par les prestataires de la sphère commerciale.

Les Trophée s Action Commerciale récompensent, chaque année, depuis plus de 20 ans, les partenaires du développement commercial des entreprises françaises, à savoir les agences de motivation et d'événement, les organismes de formation et les prestataires de force de vente externalisés. Ces professionnels ont concouru dans les six catégories suivantes : motivation d'une force de vente, animation de réseau externe, formation commerciale, outsourcing commercial, marketing terrain, et convention/séminaire. Pour participer aux Trophées, les agences ont envoyé un dossier détaillant une opération, menée dans l'année, et particulièrement remarquable. Après une première sélection par la rédaction d'Action Commerciale, de trois ou de deux dossiers en fonction de la qualité des opérations, le jury, composé de professionnels de la fonction vente et marketing, a eu la lourde tâche de décerner les trophées or, argent, et bronze aux agences finalistes.

Durant toute la matinée du 16 novembre, celles-ci, parfois accompagnées de leurs clients, se sont succédé pour défendre leurs opérations au cours d'un grand oral. Moment difficile pour ces professionnels, mais certains ont relevé le défi avec brio, confirmant notre première sélection... Le jury, au regard des prestations et des dossiers, a alors désigné les lauréats que nous vous invitons à découvrir dans les pages suivantes.

Les membres du jury

Laurent Bailliard, rédacteur en chef adjoint d'Action Commerciale

Laurent Bailliard, rédacteur en chef adjoint d'Action Commerciale

Charles Battista, président du Club Premier/membre du Comité exécutif national DCF

Charles Battista, président du Club Premier/membre du Comité exécutif national DCF

Damien Bayle, european director/on line business unit pour Arkadin

Damien Bayle, european director/on line business unit pour Arkadin

Gaël Boudergue, directeur commercial de Coriolis

Gaël Boudergue, directeur commercial de Coriolis

Agnès Brigot, directeur des opérations chez Nexity Solutions

Agnès Brigot, directeur des opérations chez Nexity Solutions

Christophe Chambre, directeur général France de Lyreco

Christophe Chambre, directeur général France de Lyreco

André Mancipoz, directeur des grands comptes de La Poste

André Mancipoz, directeur des grands comptes de La Poste

Christophe Michut, fleet manager pour European LCV Business Unit Nissan Europe

Christophe Michut, fleet manager pour European LCV Business Unit Nissan Europe

Christophe Renard, président de Fauchon Réceptions

Christophe Renard, président de Fauchon Réceptions

Philippe Sevin, directeur commercial chez Poweo

Philippe Sevin, directeur commercial chez Poweo

Laure Tréhorel, journaliste d'Action Commerciale

Laure Tréhorel, journaliste d'Action Commerciale

Catégorie Motivation Prix remis par

IdeaStim donne du relief aux ventes de Shamir

Agence: IdeaStim

Client: Shamir France

Détecter de nouveaux projets, déclencher l'intérêt du client et développer le chiffre d'affaires. Voici les trois missions qu'a relevées l'agence IdeaStim pour le fabricant de verres Shamir, au travers d'une opération de motivation à destination des forces de vente.

Nouvel acteur sur le marché français, Shamir Optical Industry souhaite non seulement trouver davantage d'opticiens acceptant de référencer ses verres, mais aussi développer son chiffre d'affaires. Une stratégie qui ne peut passer que par l'implication de la force de vente. Malheureusement, celle-ci s'intéresse peu au recrutement de nouvelles boutiques d'optique. Pour la motiver, Shamir a confié à IdeaStim le soin de monter un programme de motivation sur toute l'année 2010.

Afin d'éviter tout essoufflement de l'opération, le challenge a été divisé en deux temps. La première phase a démarré avec la Convention force de vente en janvier et a duré jusqu'au 31 août. Huit mois pendant lesquels les commerciaux étaient essentiellement évalués sur l'ouverture de nouveaux comptes. La deuxième phase du challenge, qui s'étale jusqu'à la fin de l'année, est davantage axée sur le développement du chiffre d'affaires de ces nouveaux clients.IdeaStim donne du relief aux ventes de Pour lancer l'opération, Shamir a profité du lancement du film en 3D Alice au pays des merveilles, qui nécessite des lunettes spéciales pour le regarder. 3D comme: détecter, déclencher et développer, selon l'agence. De quoi donner du relief aux ventes des commerciaux! Ces derniers ont ainsi trouvé, dans un coffret DVD, tout le règlement du challenge, ainsi que quatre places de cinéma pour aller voir ce film en famille. Voilà pour le clin d'oeil. Mais le succès de l'opération tient pour beaucoup à l'implication de la direction générale, qui a régulièrement publié le classement des forces de vente, via des newsletters personnalisées. Le challenge, simple et rythmé, a permis de redynamiser la force de vente. Pour preuve, le nombre de clients indépendants actifs a augmenté de 40 % durant les premiers mois de l'opération.

Laurent Bailliard

Egalement sur le podium

Trophée argent: lecaméléon pour La Bred-Banque Populaire
C'est sur le marché de la carte affinitaire que l'agence lecaméléon a déployé toute son expertise, pour réussir à convaincre les jeunes de 12 à 17 ans d'adopter la carte de La Bred. Si la mécanique était simple - une carte vendue permettait de collecter des points - l'agence a fait preuve d'originalité sur la dotation. En effet, les jeunes commerciaux de la banque pouvaient télécharger de la musique à chaque point gagné. Des gains qui collaient d'ailleurs à l'univers musical de la carte bancaire. Par ailleurs, chaque semaine, un tirage au sort permettait aux agences ayant vendu au moins une carte par collaborateur de gagner des iPod.

Ce qui a séduit le jury

Une mécanique simple et l'implication de la direction ont permis de faire de cette opération de motivation une totale réussite. Le challenge, qui courait sur un an, n'a pas connu d'essoufflement, grâce à des relances lors des moments-clés et à une grande personnalisation des messages.

Catégorie Animation Prix remis par

Coup de Poing anime efficacement le réseau d'applicateurs de Sika

Agence : Coup de Poing

Client : Sika France

Pour atteindre ses utilisateurs finaux et ainsi mieux les fidéliser, Sika France, spécialisé dans les chapes de béton autonivelantes, a fait appel à Coup de Poing. Une opération menée sans froisser les distributeurs.

Difficile de toucher et de bien connaître le client final dans un modèle de vente indirecte. Une situation que connaissait parfaitement Sika France, spécialisé dans les chapes autonivelantes, avant de faire appel aux services de l'agence Coup de Poing. Le professionnel du béton, qui ne vendait jamais en direct auprès des artisans, souhaitait les fidéliser, et développer son chiffre d'affaires. La mission de l'agence a été d'identifier la cible, d'établir un contact et de recueillir des informations la concernant. Un véritable défi.

Pour le relever, l'agence Coup de Poing a imaginé un club payant, réservé aux 270 utilisateurs finaux des produits Chape Liquide. Un risque... que Sika n'a pas hésité à prendre. L'adhésion à ce club (180 euros de cotisation annuelle) ne faisait en aucun cas intervenir les distributeurs. Toutefois, pour ne pas les froisser, le projet leur a été communiqué en toute transparence. Portée dans un premier temps directement par les forces de vente Sika France, puis au moyen d'une campagne de communication (courrier, mail, téléphone), l'opération a vite séduit les applicateurs. En six mois, 40 % d'entre eux s'inscrivent au club Chape Sika, via un site internet dédié. Les adhérents renseignent alors en ligne l'identité de leurs fournisseurs ainsi que leurs volumes d'achats de Chape Liquide. En contrepartie, les utilisateurs finaux accèdent à une boutique en ligne proposant outils marketing, produits à usage professionnel et diverses dotations « loisirs ». Le pari est remporté. Sika France est parvenu, grâce à Coup de Poing, à atteindre ses utilisateurs finaux, à les fidéliser, et à conquérir de nouveaux comptes.

Laure Tréhorel

Ce qui a séduit le jury

Un beau projet, mené en toute transparence auprès des distributeurs. La prise de risques s'est avérée payante et l'opération a été réalisée avec des moyens relativement modestes. La population ciblée étant réputée difficile d'accès, les résultats de ce projet, visibles dès six mois, sont d'autant plus remarquables.

Egalement sur le podium

Trophée d argent : Manitoba Praxis pour Federal-Mogul
Afin de renforcer la relation entre Federal-Mogul, fabricant de pièces automobiles, et ses distributeurs, Manitoba Praxis a monté le Driving Success. Un site web, dédié à ces 200 revendeurs, qui les informe des gains sur le chiffre d'affaires réalisé, des promotions personnalisées ainsi que sur les informations produits.


Trophée de bronze : Isobar Eccla pour Sage
Les ingénieurs commerciaux des distributeurs de Sage sont devenus des jet-setters, grâce à Isobar Eccla. La quatrième édition de l'opération JetSage a imaginé un challenge porté sur le luxe et les paillettes : site web, newsletter, quiz en ligne, dotations, tout a été pensé pour que l'ingénieur commercial se sente appartenir à une élite.

Catégorie Outsourcing commercial Prix remis par

Circular Pro-Vente met une véritable task force commerciale au service de Lu

Agence: Circular Pro-Vente

Client: Lu -Kraft

Afin d'accroître le nombre de références des produits Lu dans les grandes surfaces, le biscuitier français a confié à Circular Pro-Vente le soin de monter une équipe de vente externalisée. Le petit plus? Une équipe de télévendeurs en renfort de commerciaux terrain.

Inefficace, la vente par téléphone? Visiblement non! Depuis 2006, Circular ProVente est chargé de développer une force de vente externe pour Lu (racheté par Kraft depuis). Elle a pour mission de visiter 4 000 points de vente. Tout va pour le mieux jusqu'à fin 2008, où la crise fait rage: gel des références, blocage des enseignes, baisse du nombre de visites des commerciaux...

Pour contrer ce phénomène, Circular Pro-Vente décide de miser sur la vente par téléphone, en faisant appel à sa branche Circular Pro-Call. Une équipe de télévendeurs vient ainsi compléter les actions des commerciaux terrain. Tandis que les premiers sont dédiés à la vente des produits de la marque, les deuxièmes peuvent se concentrer davantage sur leurs rendez-vous en face-à-face avec les chefs de rayons des magasins. Les télévendeurs disposent d'argumentaires rédigés spécifiquement pour chaque enseigne, ce qui leur permet de tenir un discours très ciblé.

Rapidement, l'effet des télévendeurs s'est fait sentir. Les commerciaux terrain peuvent désormais s'attarder sur la mise en rayon, détecter les failles et être force de proposition auprès des chefs de rayon, et ainsi développer des ventes additionnelles.

Les résultats sont éloquents: de janvier à juin 2010, l'équipe de Circular réalise 7 300 visites et génère 8 812 contacts utiles. Les télévendeurs, à eux seuls, ont permis l'entrée de 61 % du total des références Lu. Au final, l'opération se révèle fructueuse: pour un euro investi, Lu a ainsi réalisé 23 euros de chiffre d'affaires.

Laure Tréhorel

Également sur le podium

Trophée d'argent: MGS Promotion pour Namco Bandai Partners
Laissés à l'abandon dans les rayons des grandes surfaces, les jeux vidéo Atari, marque rachetée par Namco Bandai Partners, ont fait l'objet de toutes les attentions de la part du nouvel éditeur. Mandaté par le spécialiste des jeux vidéo, MGS Promotion a mis sur pied une équipe commerciale chargée de restaurer la confiance perdue des chefs de rayon, et de réintégrer les produits Atari au sein de la grande distribution. Un an après, Namco Bandai s'est fait une place dans les rayons des grandes et moyennes surfaces et a redoré son blason dans le milieu des jeux vidéo.


Trophée de bronze: Adhrena pour Brasserie Duyck-Jenlain
Adhrena a mis en place une force de vente externalisée, afin de renforcer la présence des bières de Jenlain en grandes surfaces. Alors que 80 % du temps imparti pour la mission s'est écoulé, 80 % de l'objectif a été réalisé, soit 15210 visites effectuées par les 20 commerciaux, en à peine 10 mois.

Ce qui a séduit le jury

Une opération de longue durée, toujours d'actualité, menée depuis 2006 par un prestataire qui a su montrer sa capacité à s'adapter à son client. La force de ce projet: être parvenu à jongler efficacement entre rendez-vous terrain et appels téléphoniques, assurant ainsi des résultats probants.

Catégorie Marketing terrain Prix remis par

CPM booste les ventes de Coty Prestige en challengeant les animatrices

Agence: CPM

Client: Coty France

En ciblant efficacement les points de vente à animer et en montant une équipe d'ambassadrices challengées, CPM peut multiplier par huit le chiffre d'affaires de certains parfums de Coty Prestige.

Avec p lus de dix lancements de parfums par semaine, la concurrence est rude pour les acteurs du marché. Pour tirer son épingle du jeu, Coty Prestige, qui commercialise les marques Calvin Klein, Marc Jacobs ou encore Cerruti, a fait appel à CPM en septembre 2009. Suivant les contraintes de son client (saisonnalité des ventes, arrivée de nouveaux produits), CPM a déterminé 550 magasins à animer.

Après un processus de recrutement exigeant, une équipe de 60 ambassadrices est mise en place. Deux jours de formation produits, complétés par un cursus théorique, permettent de rendre ces animatrices opérationnelles. Réparties sur les points de vente ciblés à travers dix villes en France, ces dernières ont pour triple mission de porter l'image de marque des parfums, de mettre en avant les produits et d'accroître les ventes. Afin de les y encourager, CPM orchestre un programme d'incentive, à l'image de ce qui se fait pour n'importe quelle force de vente. Au rythme de sa mission, chacune animatrice entrevoit la possibilité de remporter un challenge, avec primes financières et produits Coty Prestige à la clé. Régulièrement visitées par les équipes managériales de CPM et de Coty Prestige, les animatrices doivent effectuer des reportings hebdomadaires, portant sur les ventes réalisées ainsi que sur la qualité de leurs échanges client. Ces comptes rendus, ainsi que les synthèses mensuelles, sont accessibles depuis des interfaces dédiées aux managers.

Après 7000 journées d'animation réalisées, le chiffre d'affaires a été multiplié par trois (par huit pour les produits Marc Jacobs) dans les points de vente concernés. Une réussite telle que Coty France a décidé de renouveler l'opération pour l'année à venir.

Laure Tréhorel

Egalement sur le podium

Trophée d'argent: Vaudoo pour Puig
L'agence Vaudoo a lancé une opération séduction pour le compte du parfumeur Puig, afin d'inciter les 15-25 ; des parfums Black XS. De gros moyens sont mis en oeuvre: street-marketing, animation de 20 points de vente Sephora et Marionnaud avec de la PLV, des cadeaux à l'achat et surtout un concours de jeu vidéo «DJ Hero», via des bornes de mixage installées dans les boutiques.


Trophée de bronze: Atrium Group pour Vranken Pommery
Atrium a mis en bouteille Pommery! L'agence a développé pour son client une opération d'animation commerciale en grande surface fondée sur une équipe d'animateurs ainsi que sur un mobilier spécialisé, en forme de bouteille, spécialement conçu pour le client. Les ventes en points de vente animés sont deux à trois fois supérieures à celles des lieux non animés.

Ce qui a séduit le jury

Une opération menée de façon méthodique et rigoureuse, où rien n'a été laissé au hasard, depuis la sélection des points de vente à animer jusqu'aux méthodes d'implication des ambassadrices. CPM a su créer un esprit d'appartenance ainsi qu'une réelle motivation chez les animatrices. Enfin, les résultats attestent de la conduite d'un projet bien ficelé.

Catégorie Formation Prix remis par

CAA aide Gemalto à passer à la vente de services

Prestataire: CAA Conseil & formation

Client: Gemalto

Réussir à passer d'une vente produit à une vente service, tout développant une synergie efficace entre deux forces de vente, voilà le défi qu'a relevé CAA pour Gemalto.

Pour toute entreprise, passer de la vente de produits à la commercialisation de services n'est jamais facile. Notamment parce que cela touche à l'humain et à des nouveaux process que chacun doit maîtriser, rompant ainsi avec les habitudes du passé. Gemalto ne fait pas exception à cela... Voilà pourquoi le spécialiste de la carte à puce a confié à CAA le soin de monter un programme de formation pour sa population de commerciaux. Celle-ci était composée de deux forces de vente dans le secteur des télécommunications: les gestionnaires de comptes et les commerciaux orientés services.

Le programme de formation (janvier 2009 à mai 2010) intégrait un cursus de quatre jours avec un important travail de suivi. En tout, 250 collaborateurs formés dans quatre zones géographiques et en trois langues. CAA est parti d'une étude européenne de HEC département marketing, intitulée «De l'orientation produits à l'orientation services ou comment optimiser la rentabilité des services» et l'a transposée au projet de Gemalto. CAA disposait ainsi d'une solide base de référence et pouvait comparer le spécialiste de la carte à puce à d'autres entreprises. CAA a souhaité qu'une partie de la formation soit commune à ses deux populations de commerciaux, de manière à les amener à mieux travailler ensemble à l'avenir. La formation personnalisée aux besoins de Gemalto a permis de travailler sur la vente de solutions, le développement de la relation client... L'implication des managers était constante, afin que chaque commercial se sente accompagné. Un élément important, qui a permis d'adapter chacune des sessions aux particularismes régionaux et sectoriels. Suite à cette première formation, Gemalto souhaite étendre ce programme à une autre division du groupe, toujours en partenariat avec CAA.

Laurent Bailliard

Également sur le podium

Trophée d'argent: Mercuri International pour Canal + Distribution
«Canal + et Canalsat ne s'achètent plus, ils se vendent», juge la direction de la chaîne cryptée. Un changement qui demande à Canal + de réagir et de former son réseau de revendeur à trouver les bons argumentaires et adopter une démarche active face aux prospects. C'est sur ce thème qu'est intervenu Mercuri International, avec des formations de proximité et du matériel pédagogique permettant d'accompagner au quotidien les revendeurs. Un dispositif efficace, qui sera reconduit en 2011.


Trophée de bronze: Cegos pour Western Union
Afin de développer la performance commerciale des middle managers de son réseau en Afrique, Western Union a fait appel à la Cegos. Sa mission: augmenter la croissance du chiffre d'affaires, mais aussi donner aux managers des compétences en leadership. Sélection sur dossier, mentorat, classe virtuelle, présentation du travail effectué devant les managers... ont permis de former en trois mois 15 personnes dans sept pays.

Ce qui a séduit le jury

Une formation complète alliant les basiques de la vente et de la relation client, tout en donnant aux équipes les moyens de passer d'un mode de vente produit à une vision plus orientée service. A cela s'ajoute la dimension du programme: 250 collaborateurs, 10 pays et un cursus en trois langues. La reconduction de ce programme sur un autre département de Gemalto en 2011 a achevé de convaincre le jury.

Catégorie Convention/Séminaire Prix remis par

Sagarmatha valorise les partenaires d'Yves Rocher

Agence: Sagarmatha

Client: Yves Rocher

Pour les 50 ans de la marque Yves Rocher, l'agence Sagarmatha a organisé un événement festif et convivial en Tunisie. L'occasion de rendre hommage aux quelque 650 responsables de magasins qui vendent la marque de cosmétique.

« Vous, plus nous, plus elles, c'est 50 ans d'amour / L'histoire est celle d'un amour sans détour / Allez, venez et entrez dans la danse /Allez venez, Yves Rocher nous rassemble. » C'est en reprenant la chanson de Grégoire Toi plus moi que l'équipe commerciale a accueilli les quelque 650 directrices de magasins Yves Rocher à Gammarth, en Tunisie, du 4 au 6 octobre 2010. Un séjour à la hauteur des 50 ans que la marque de cosmétique souhaitait fêter avec ses partenaires. Un véritable message d'amour que se sont échangé les 800 personnes présentes pour célébrer ce demi-siècle de succès.

C'est sous les applaudissements des 120 salariés du groupe, à destination de leurs partenaires, qu'a débuté la plénière. Moment important où Bris Rocher, le p-dg, évoque le plan de transformation lancé il y a trois ans. C'est surtout l'occasion de mettre à l'honneur les partenaires qui ont été particulièrement performants en 2010. La soirée se termine par un cocktail dînatoire et la plantation d'un olivier cinquantenaire, symbole de l'amitié entre la Tunisie et le groupe. Le lendemain, outre des activités de détente, l'après-midi fut marquée par un moment fort avec la création d'un espace vert Yves Rocher. Chacun des 800 participants de la convention a ainsi planté son arbre. Cette activité «verte» fait partie d'un programme plus vaste de la marque qui, au travers de sa fondation, vise à planter environ 32 000 arbres. Une démarche qui rappelle, si besoin est, l'importance du végétal dans les produits Yves Rocher. La journée se termine bien sûr avec la soirée de gala dans une ambiance festive et tout orientale. Un concert acoustique d'Olivia Ruiz finit d'apporter une touche de charme, avant de laisser les convives danser jusqu'au bout de la nuit. «Allez, venez et entrez dans la danse / Allez venez, Yves Rocher nous rassemble. »

Laurent Bailliard

Ce qui a séduit le jury

Un événement de grande ampleur très bien orchestré, qui a permis non seulement de fêter les 50 ans d'Yves Rocher, mais aussi de faire la part belle aux partenaires qui accompagnent la marque au quotidien. L'agence Sagarmatha a su mener cette convention avec un rythme et une dimension qui ont véritablement porté l'événement. La convention n'était pas centrée sur Yves Rocher, mais bel et bien sur les partenaires de la marque.

Egalement sur le podium

Trophée d'argent: Eagle's Flight pour Kompass International
Suite à un changement organisationnel, Kompass a souhaité marquer la rupture avec une convention davantage festive. C'est dans la surprise que celle-ci a commencé alors que les commerciaux et les fonctions supports s'attendaient à une journée plus ou moins studieuse. L'agence Eagle's Flight a transformé les 220 participants en reporters. Ils devaient ainsi, par petits groupes, interviewer un membre de la direction, puis restituer l'information sous forme de saynètes. Très ludique, la convention, avec son ton décalé, a véritablement marqué les esprits!

La soirée en images

A l'issue de la remise des trophées au pavillon d'Armenonville, le 25 novembre 2010, plus de

440 personnes se sont retrouvées pour une soirée festive.

Louis Mainguet, Tarkett France, Bruno Rogier, Dacia, et Pierre-François Brézès, American Express.

Louis Mainguet, Tarkett France, Bruno Rogier, Dacia, et Pierre-François Brézès, American Express.

Olivier Cavil, Ricard.

Olivier Cavil, Ricard.

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