La Fable de la souris et de la table en verre

Vendre, c'est difficile. Là, je ne vous apprends rien. Mais vendre aujourd'hui est sans doute plus compliqué qu'il y a une trentaine d'années, lorsqu'Action Commerciale voyait le jour. A cette époque, les besoins des particuliers et des entreprises étaient vastes. L'offre n'était pas encore pléthorique. Dire que vendre était alors facile serait exagéré, bien sûr. Mais aujourd'hui, vous êtes obligé d'affiner et de segmenter vos approches clients. Résultat, vos commerciaux doivent travailler des offres de plus en plus techniques. Un exemple. Il y a quelques semaines, la rédaction d'Action Commerciale assistait à la présentation des nouveaux produits d'une célèbre marque informatique américaine. Nous avons découvert le fruit d'années de recherche: une souris d'ordinateur qui fonctionne... sur les tables en verre! En effet, il se trouve que le pointeur laser des souris modernes ne fonctionne pas sur les tables en verre, le faisceau traversant ce matériau. Les marketeurs ont donc identifié l'angoisse des utilisateurs de PC équipés de telles tables. Un nouveau besoin était né, il fallait y répondre. Ce que les techniciens ont fait à merveille. Ou presque. Puisque l'on nous a expliqué que cette souris «révolutionnaire» fonctionnait sur les tables en verre à condition qu'elles ne soient pas trop propres! «Il faut des grains de poussière ou des miettes microscopiques pour accrocher le faisceau laser», a expliqué, sans rire, le chef de produit. Enorme, non? Vous imaginez l'argumentaire produit avec lequel doivent maintenant se débrouiller les commerciaux chargés de vendre cet article à une cible qui ignore d'ailleurs peut-être qu'elle a un problème avec les souris d'ordinateurs et les tables en verre! Vendre, c'est compliqué. Aujourd'hui plus qu'hier et peut-être moins que demain. Voilà pourquoi vous lisez Action Commerciale depuis 300 numéros.

Ludovic Bischoff Rédacteur en chef

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