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La PNL, un atout pour les managers

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Pourquoi les entreprises ont-elles tout à gagner en utilisant les techniques de la programmation neuro-linguistique? C'est ce qu'explique Antoni Girod, intervenant à l'Institut français de PNL (IFPNL), consultant en management et force de vente en entreprise pour Halifax Consulting, coach en entreprise et auteur de Découvrir la PNL (InterEditions).

Qu'est-ce que la PNL?

Née au milieu des années soixante-dix en Californie, la PNL, ou programmation neurolinguistique, s'est répandue en quelques décennies à travers toute la planète et a trouvé des applications efficaces dans des domaines très variés tels que les hautes performances sportives, la pédagogie ou la vente. C'est une approche en sciences humaines qui vise l'efficacité et l'excellence. Pragmatique, elle donne des moyens concrets pour communiquer efficacement, pour élaborer des objectifs clairs et les atteindre.

En quoi la PNL peut-elle être utile pour les managers?

Selon un sondage réalisé en 2011 en entreprise par BVA les salariés expriment un besoin de plus en fort d'être écoutés et reconnus. Dans cette optique, les techniques de PNL permettent à un manager de développer sa capacité d'empathie et d'écoute active, de s'adapter plus facilement aux profils de ses collaborateurs, de gagner en temps et en efficacité lors des réunions d'équipe ou des entretiens individuels et de booster la motivation et la confiance de ses collaborateurs.

Quelles techniques les vendeurs peuvent-ils y trouver?

Les commerciaux peuvent puiser dans la PNL des techniques très utiles pour optimiser leur efficacité, notamment pour préparer un entretien à enjeu ou traiter les objections. S'appuyer sur la PNL permettra aux commerciaux de bien définir leurs objectifs en amont d'un entretien et de se mettre dans la peau du client pour affûter leurs arguments. Pendant les entretiens commerciaux, la PNL permet de traiter plus efficacement les objections.

Les formations à cette technique sont-elles longues?

@ ALAIN ELORZA

Certains cabinets spécialisés de consulting proposent des formations PNL sur mesure appliquées à la vente. D'une durée de deux ou trois jours, elles sont basées sur des mises en situations concrètes qui adaptent les techniques à des contextes professionnels spécifiques à travers des cas pratiques et favorisent la prise de conscience grâce au feedback vidéo.

@ ALAIN ELORZA