La fonction commerciale oscille entre tradition et innovation

La Fédération des Dirigeants commerciaux de France (DGF) a ausculté les commerciaux. Premier constat du baromètre 2007 de la fonction commerciale? «Les qualités personnelles sont devenues, en dix ans, le premier critère de recrutement, supplantant la connaissance du marché ou des clients.» Les entreprises recherchent désormais des «personnalités», ce qui laisse plus de chances à des profils et parcours atypiques... C'est pourquoi seuls 18,5% des entreprises considèrent le diplôme commercial ou une école de commerce comme premier critère de sélection d'un débutant. Ce qui est paradoxal, car jamais le niveau de diplôme des candidats n'a été aussi élevé!

Mais si le diplôme est devenu un prérequis pour postuler, c'est la personnalité qui fait la différence lors dos entretiens.

Par ailleurs, l'étude montre que les entreprises accordent une place croissante aux qualités annexes des commerciaux en poste: «Les grandes sociétés mettent l'accent sur les compétences liées aux NTIC et les PME sur la culture générale.» Mais les basiques, «négociations et techniques de vente», doivent être parfaitement acquis. C'est sans doute ce qui explique que la formation reste très «coeur de métier»: produit, technique de vente et négociation, sont ainsi les thèmes les plus courants. A contrario, le marketing ne représente que 5% des thèmes de formation.

© Source: Baromètre DCF de la fonction commerciale

Recrutement: à la recherche de personnalités

Autre nouveauté, pour atteindre leur objectif, les entreprises n'hésitent pas à proposer des séances de coaching à leurs vendeurs. «Initialement réservé à l'encadrement, le coaching est désormais considéré par 40% des entreprises comme plus efficace que la formation», souligne ainsi l'enquête.

© Source: Baromètre DCF de la fonction commerciale

Les PME recrutent le plus

Le baromètre des DGF s'est également penché sur le système de rémunération des commerciaux: «Leur part de variable a progressé de 38% sur les cinq dernières années. Et cette évolution devrait se poursuivre...». Pour ce qui est de sa composition, l'enquête souligne une certaine fidélité aux traditions: «Si certains systèmes de rémunération variable sophistiqués se développent, les deux formules de base (commissions et primes) gardent la faveur de l'immense majorité des entreprises».