La fonction commerciale oscille entre tradition et innovation

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Plus diplômés, mieux formés aux nouvelles technologies et bénéficiant souvent d'un coaching individuel: tel est le profil des commerciaux qui ressort du baromètre de la fonction commerciale 2007.

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La Fédération des Dirigeants commerciaux de France (DGF) a ausculté les commerciaux. Premier constat du baromètre 2007 de la fonction commerciale? «Les qualités personnelles sont devenues, en dix ans, le premier critère de recrutement, supplantant la connaissance du marché ou des clients.» Les entreprises recherchent désormais des «personnalités», ce qui laisse plus de chances à des profils et parcours atypiques... C'est pourquoi seuls 18,5% des entreprises considèrent le diplôme commercial ou une école de commerce comme premier critère de sélection d'un débutant. Ce qui est paradoxal, car jamais le niveau de diplôme des candidats n'a été aussi élevé!

Toujours plus de commerciaux!

750 000. C'est le nombre de commerciaux en France estimé par les DGF dans le baromètre de la fonction commerciale 2007. Une étude qui souligne qu'une entreprise sur deux (51%) a vu ses effectifs commerciaux augmenter au cours des deux dernières années. Et que ce sont les PME (50 à 249 salariés) qui embauchent massivement: 30% de plus que la moyenne des entreprises.

Mais si le diplôme est devenu un prérequis pour postuler, c'est la personnalité qui fait la différence lors dos entretiens.

Par ailleurs, l'étude montre que les entreprises accordent une place croissante aux qualités annexes des commerciaux en poste: «Les grandes sociétés mettent l'accent sur les compétences liées aux NTIC et les PME sur la culture générale.» Mais les basiques, «négociations et techniques de vente», doivent être parfaitement acquis. C'est sans doute ce qui explique que la formation reste très «coeur de métier»: produit, technique de vente et négociation, sont ainsi les thèmes les plus courants. A contrario, le marketing ne représente que 5% des thèmes de formation.

Autre nouveauté, pour atteindre leur objectif, les entreprises n'hésitent pas à proposer des séances de coaching à leurs vendeurs. «Initialement réservé à l'encadrement, le coaching est désormais considéré par 40% des entreprises comme plus efficace que la formation», souligne ainsi l'enquête.

Recrutement: à la recherche de personnalités

@ Source: Baromètre DCF de la fonction commerciale

Recrutement: à la recherche de personnalités

Le baromètre des DGF s'est également penché sur le système de rémunération des commerciaux: «Leur part de variable a progressé de 38% sur les cinq dernières années. Et cette évolution devrait se poursuivre...». Pour ce qui est de sa composition, l'enquête souligne une certaine fidélité aux traditions: «Si certains systèmes de rémunération variable sophistiqués se développent, les deux formules de base (commissions et primes) gardent la faveur de l'immense majorité des entreprises».

Anne-Françoise Rabaud

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