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La géolocalisation est elle vraiment utile ?

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Savoir où se trouve un véhicule ou combien de temps un commercial a passé chez un client, c'est possible grâce à la géolocalisation. Même si le système présente encore des inconvénients pour les forces de vente, comme son coût ou l'intrusion dans la vie privée, il est sans doute appelé, à terme, à se généraliser


Une chose est certaine, la géolocalisation appliquée au véhicule d'entreprise ne laisse pas indifférent, et fait même ressurgir le spectre de “Big Brother”. Le principe de cette technologie : pouvoir situer à tout moment un véhicule et connaître des informations comme le temps d'immobilisation, les kilomètres effectués, la vitesse maximale… Les arguments en sa faveur sont nombreux : optimisation des tournées, réactivité accrue, gain de temps, économies d'essence, ou encore sécurité antivol.

Aujourd'hui, les techniciens, les services après-vente, les livreurs sont très souvent utilisateurs de tels outils. Les forces de vente sont-elles les prochaines visées? Certains semblent le croire, comme les éditeurs de ces solutions et même certains loueurs de véhicules d'entreprise. Mais la plupart restent prudents. Arval avoue ainsi faire des tests sur un véhicule en location longue durée (LLD) doté d'une solution de géolocalisation, sans pour autant annoncer une quelconque date de commercialisation. DCS Fleet, très prolixe sur le sujet pendant un temps, est désormais on ne peut plus silencieux. Leaseplan assure également mener des tests, sans être très précis sur la date de sortie d'une offre.

Incompatibilité avec la vie privée?

Philippe Brendel, directeur de l'Observatoire du véhicule d'entreprise, confirme cet état du marché. «Les professionnels de la location longue durée ne perçoivent pas une réelle demande de la part des clients.» D'ailleurs, certains renoncent à proposer une offre de géolocalisation en direction des forces de vente, comme l'a fait le groupe Sabatier, spécialisé dans les solutions de gestion de flotte. «Non seulement le marché est nouveau, mais en plus, le cadre juridique est encore flou, souligne Guy Debasc, directeur du département système.

En effet, les forces de vente utilisent aussi leur véhicule à des fins privées, ce qui change la donne au niveau du respect des libertés individuelles.» Voilà effectivement le point crucial de la géolocalisation: le respect de la vie privée. D'autant que les commerciaux terrain jouissent d'une réelle autonomie au quotidien dans l'organisation de leur temps de travail. Thomas Dautieu, juriste à la Commission nationale de l'informatique et des libertés (Cnil), estime que les solutions de géolocalisation pour cette cible ne «sont pas forcément pertinentes.

Ces méthodes intrusives sont sans doute disproportionnées par rapport au résultat attendu». Même avis du côté du Syndicat national des loueurs de voiture en longue durée (SNLVLD). «Les forces de vente établissent leur planning de visites à l'avance, et le téléphone portable est largement suffisant pour contacter un vendeur sur la route», estime Daniel Rigal, le secrétaire général. D'autant que vouloir à tout prix les surveiller peut être contre-productif, et rompre les liens de confiance avec la direction.

« Savoir que mon commercial est en pleine forêt afin de se ressourcer avant de démarcher un client ne me regarde pas, assure Bruno Bimet, directeur commercial de Novalto, une société qui propose aux PME de bénéficier des avantages d'un comité d'entreprise via un système mutualisé. Je considère d'ailleurs que c'est contraire à la liberté individuelle du commercial.» Le coût est un autre frein à l'utilisation de solutions de géolocalisation pour les forces de vente. «Certes, les prix ont énormément baissé, mais cela reste cher, précise Philippe Brendel. Les grandes sociétés qui possèdent ou qui louent un parc automobile se battent au centime près et ne sont pas prêtes à débourser davantage.»

À moins que le retour sur investissement ne soit réellement perceptible. S'il est aisé de déterminer les zones de prospection en fonction des kilomètres effectués ou du temps passé avec les clients par rapport au chiffre d'affaires, il n'est pas certain que la géolocalisation améliore la rentabilité du vendeur.

Une installation progressive

Toutefois, si cet outil présente des inconvénients, certains de ses aspects sont intéressants. Ainsi, Novalto a décidé de clarifier les avantages en nature de ses commerciaux. Pour cela, Bruno Bimet s'est équipé d'une solution capable de faire remonter automatiquement le nombre de kilomètres effectués lors des heures de travail. «Les forces de vente ont été enthousiastes car, désormais, les avantages en nature sont calculés de façon précise et non plus approximativement», se réjouit-il. La société envisage par ailleurs de s'équiper d'une solution de localisation contre le vol. De plus, selon William Bosc, ingénieur technico-commercial pour la Maison du GPS, «les commerciaux équipés d'un système de géolocalisation n'ont plus besoin de passer du temps à réaliser leur reporting de la journée».

Voilà pourquoi Martin Lesage, le p-dg de Fleet Technology, qui commercialise des solutions de géolocalisation, «préconise souvent de commencer avec quelques “briques”, comme celle du calcul des frais kilométriques, afin d'habituer les commerciaux à l'outil avant, éventuellement, d'adopter des fonctionnalités de suivi de trajets». «Le marché est encore jeune, mais, à terme, les commerciaux seront équipés de solutions de géolocalisation, anticipe William Bosc. Il y a quinze ou vingt ans, ils n'étaient pas favorables à l'utilisation du téléphone portable dans le cadre de leur travail de peur d'être tout le temps dérangés. Aujourd'hui, ils ne pourraient pas travailler sans!»

A Savoir. La société a l'obligation d'informer les forces de vente


L'employeur doit, préalablement à l'instauration de solutions de géolocalisation, en informer ses salariés par courrier ou sur tableau d'affichage. Il doit, par ailleurs, faire une déclaration à la Cnil en motivant ses raisons. Elle se prononcera alors et appréciera la proportionnalité des moyens mis en œuvre par rapport au but poursuivi. En cas de non-déclaration, la collecte des informations est considérée comme déloyale et le dispositif ne peut être imposé aux salariés.

L'Avis de Rémy Poulachon, directeur expertise mobilité pour Micropole Univers


«Il faut intégrer sa force de vente dans la réflexion sur la géolocalisation». Si le marché de la géolocalisation appliqué aux forces de vente est atone, c'est en partie parce que les entreprises ont peur de l'affrontement syndical et du mauvais accueil que les commerciaux réserveraient à cet outil. «Il est donc absolument nécessaire d'intégrer sa force de vente très en amont dans la réflexion lorsque la société souhaite acquérir de telles solutions. Si la décision est unilatérale, cela ne marchera pas», estime Rémy Poulachon, directeur expertise mobilité pour Micropole Univers, société de conseil et d'ingénierie spécialisée sur les projets décisionnels et e-business. Il faut prendre le temps d'expliquer les avantages: logiciel de cartographie, guidage à distance… «Il est indispensable de paramétrer sur ces logiciels des plages de liberté.» Enfin, Rémy Poulachon estime que la mise en place de telles solutions peut être faite en douceur en n'installant des solutions de géolocalisation que sur quelques voitures avec des commerciaux volontaires pour participer à une phase de test.