La graphologie est-elle pertinente pour recruter

Yves Mori, directeur des ventes du pôle cardiologie du laboratoire Pfizer. NON Cette méthode est dépassée.

>Si Yves Mori, a, dans les années 90, utilisé plusieurs fois la graphologie pour recruter des commerciaux, il en est aujourd'hui revenu. « Lors d'un entretien avec un candidat, je souhaite avant tout mesurer ses capacités d'empathie et d'écoute, la graphologie n'a alors aucune valeur ajoutée, assure le manager qui dirige aujourd'hui 80 commerciaux. Elle est, en général, trop positive et ne décèle pas les défauts des postulants. Je n'ai jamais pu prendre une décision grâce à une analyse graphologique. » Le directeur des ventes considère également ce type d'exercice comme dépassé. « À l'ère d'Internet où la très grande majorité des candidatures se font par e-mail, la graphologie n'a plus lieu d'être. D'ailleurs, n'importe qui peut se faire aider pour rédiger une belle lettre manuscrite ! », ironise Yves Mori, qui dispose d'autres moyens, selon lui, plus efficaces pour départager les candidats.

Parmi ces derniers : l'entretien de vente. Le manager reçoit toujours les deux ou trois postulants de la short-list et leur fait passer un test de vente d'un quart d'heure. « Je mesure alors leur capacité à enquêter. Je joue le rôle du client. Le candidat doit me vendre une semaine de vacances. Est-il capable de me poser les bonnes questions ? A-til l'aptitude pour répondre à mes objections ? relate Yves Mori. Dans ce contexte, le savoir-être est primordial. Et il n'est pas visible au travers d'une lettre manuscrite ! La graphologie ne donne que des traits de caractère qui ne sont pas des éléments-clés de la réussite d'un commercial. Si elle est, pour certains directeurs commerciaux, une façon de départager les candidats, pour moi le test de vente fait office de couperet . »

Sébastien Hagné, responsable des ventes de Stainless. OUI Elle m'aide à confirmer mon sentiment sur le candidat.

Depuis qu'il est en poste chez Stainless, Sébastien Hagné a instauré la graphologie comme mode de recrutement. Il éprouve, en effet, le besoin d'avoir un avis extérieur avant de prendre sa décision. « En février 2004, j'ai eu un doute sur un candidat et ne savais comment le combler. J'ai fait des recherches sur Internet et je suis tombé sur la graphologie. » Il tente le coût et ne retient finalement pas le postulant en question. La graphologie, selon lui, doit toujours s'effectuer à la fin du processus « afin que le recruteur ne soit pas influencé en amont et puisse se fier avant tout aux rapports humains ». À la suite de cette première expérience, Stainless a vécu une délocalisation de Paris à Besançon, renouvelant ainsi 60 % de ses effectifs. Pour tous les recrutements, cette pratique a servi de caution. Celle-ci est d'autant plus intéressante pour une population commerciale.

« Un vendeur est capable de maîtriser son entretien », assure Sébastien Hagné. La graphologue va donc s'attarder sur son esprit d'analyse, son adaptabilité, sa rigueur ou encore sa fiabilité. « J'oriente le travail de l'expert sur certains de ces points selon les profils de commerciaux », explique le responsable des ventes. Le candidat est ensuite reçu par le directeur des ressources humaines de l'entreprise ainsi que par un autre du service pour lequel il est recruté. Mais au final, l'analyse graphologique tranche.

Pfizer en bref

Créé il y a plus de 150 ans aux États-Unis, le laboratoire pharmaceutique Pfizer est présent en France depuis 50 ans et compte 4 500 collaborateurs. Il conçoit et commercialise des médicaments pour l'homme et l'animal. Le département cardiologie réalise un chiffre d'affaires d'environ 50 millions d'euros et compte 80 commerciaux. Pfizer France affiche, lui, un chiffre d'affaires de 2,16 milliards d'euros.

Stainless en bref

Stainless est, depuis 1928, fabricant et importateur de produits métallurgiques destinés aux industries pharmaceutiques ou aéronautiques. Cette PME de 28 personnes réalise un chiffre d'affaires de 17 millions d'euros et vient de créer une filiale aux États-Unis. Le service commercial est composé de dix vendeurs.