La marge en tête des priorités commerciales

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Pour pérenniser leur entreprise, les directeurs commerciaux se focalisent sur la marge commerciale et sur la compétence de leurs commerciaux. D'après une enquête menée par la Cegos.

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Dans une conjoncture de compressions budgétaires, les directeurs commerciaux pensent avant tout à améliorer la marge commerciale et à assurer la montée en compétence de leurs commerciaux. C'est le constat dressé, en mai dernier, par la Cegos, société de formation qui a interrogé 274 entreprises de toutes tailles. Dans cette enquête, l'amélioration de la marge arrive en tête des priorités commerciale. Une action jugée prioritaire par 62 % des dirigeants commerciaux, devant la croissance du chiffre d'affaires et de la part du marché, retenues comme une priorité par 52 % d'entre eux. «Les entreprises alternent les phases de développement de chiffre d'affaires avec celles d'amélioration de la marge, explique Yves Duranton, directeur des études à la Cegos. Actuellement, elles veillent surtout à assurer leur futur et donc à dégager suffisamment de marge pour leurs investissements de demain.» Loin derrière, on trouve la politique de défense des prix (29 %), l'élaboration d'une stratégie internationale (16 %) ou la diversification des canaux de distribution (11 %).

L'autre priorité majeure, relevant cette fois-ci du management, est la montée en compétence des commerciaux, pour 61 % des dirigeants interrogés. Ils s'intéressent moins, en revanche, à la spécialisation de leurs commerciaux (19 %) ou encore à la quotité plus importante du variable dans leur rémunération (10 %). Autre enseignement dégagé par la Cegos: 27 % des managers ont conscience qu'ils devront se familiariser à la culture du changement. Et élaborer une stratégie à l'international pour 34% d'entre eux.

A.-F. R

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