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La marge en tête des priorités commerciales

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Pour pérenniser leur entreprise, les directeurs commerciaux se focalisent sur la marge commerciale et sur la compétence de leurs commerciaux. D'après une enquête menée par la Cegos.

Dans une conjoncture de compressions budgétaires, les directeurs commerciaux pensent avant tout à améliorer la marge commerciale et à assurer la montée en compétence de leurs commerciaux. C'est le constat dressé, en mai dernier, par la Cegos, société de formation qui a interrogé 274 entreprises de toutes tailles. Dans cette enquête, l'amélioration de la marge arrive en tête des priorités commerciale. Une action jugée prioritaire par 62 % des dirigeants commerciaux, devant la croissance du chiffre d'affaires et de la part du marché, retenues comme une priorité par 52 % d'entre eux. «Les entreprises alternent les phases de développement de chiffre d'affaires avec celles d'amélioration de la marge, explique Yves Duranton, directeur des études à la Cegos. Actuellement, elles veillent surtout à assurer leur futur et donc à dégager suffisamment de marge pour leurs investissements de demain.» Loin derrière, on trouve la politique de défense des prix (29 %), l'élaboration d'une stratégie internationale (16 %) ou la diversification des canaux de distribution (11 %).

L'autre priorité majeure, relevant cette fois-ci du management, est la montée en compétence des commerciaux, pour 61 % des dirigeants interrogés. Ils s'intéressent moins, en revanche, à la spécialisation de leurs commerciaux (19 %) ou encore à la quotité plus importante du variable dans leur rémunération (10 %). Autre enseignement dégagé par la Cegos: 27 % des managers ont conscience qu'ils devront se familiariser à la culture du changement. Et élaborer une stratégie à l'international pour 34% d'entre eux.