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La motivation : Dessinez-nous la motivation de demain 5/5

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À l’image du Petit Prince de Saint-Exupéry, Action Commerciale a fait appel à la créativité des dirigeants commerciaux afin que ces derniers lui esquissent les grands traits de la motivation de demain. Un exercice de style prospectif auquel les entreprises interrogées se sont prêtées avec délectation. Seulement 13 % des déclarants ont “séché” sur le sujet et 5 % ont estimé qu’en matière de motivation, « tout allait pour le mieux dans leur entreprise et qu’il n’y avait par conséquent aucune modification à y apporter ». Vers quel avenir, forcément idéaliste, tend la motivation ? Morceaux choisis de quelques éléments de réponses données par 82 % des personnes interrogées. l Intéressements au pluriel et non au singulier L’un des fondements de la motivation du troisième millénaire se nomme “intéressements”. Un mot volontairement écrit au pluriel plutôt qu’au singulier. Dans la bouche des personnes interrogées, l’intéressement revêt en effet deux grands aspects. Premier cas de figure, l’intéressement financier. Aux côtés des sempiternelles primes sur objectifs ou rémunération attractive, qui ont toujours fait partie intégrante du spectre de la motivation des forces de vente – et qui ne sauraient disparaître demain –, surgit “la participation des commerciaux dans l’actionnariat de l’entreprise” afin de les intéresser aux bénéfices de leur société. Dans un même ordre d’idée, les stock-options ont également un bel avenir. L’autre grande catégorie d’intéressement, certes plus conceptuelle que la première, relève des pratiques mises en œuvre par les entreprises afin d’intéresser leurs commerciaux à leur travail en rendant ce dernier plus aisé, plus attractif. En clair, les entreprises s’orientent vers un “management participatif” ou vers l’impérieuse nécessité de donner aux forces de vente les moyens nécessaires pour optimiser leur travail, en développant les outils dont elles ont besoin dans l’exercice de leur métier. Res-pon-sa-bi-li-ser pour motiver ! À la lecture des déclarations des dirigeants commerciaux, de la capacité des entreprises à responsabiliser leurs équipes commerciales dépendra la motivation de leurs forces de vente. Dans cette optique, certains dirigeants devront apprendre à déléguer tandis que d’autres coacheront leurs équipes en s’attachant à développer leur esprit de créativité et à intégrer le fruit de ces réunions dans la stratégie commerciale de l’entreprise. Développer la communication Le troisième millénaire sera communicant ou ne sera pas. Il semble aujourd’hui entendu que nulle stratégie de motivation ne portera ses fruits si elle ne s’accompagne pas d’une solide politique de communication interne. Certains témoignages sont ainsi récurrents : « Il faut que nous soyons encore plus à l’écoute de nos salariés », « il est nécessaire de générer plus d’interactivité et d’échange entre le personnel et la direction », « les cadres devront à l’avenir investir plus de leur temps dans la communication auprès du personnel », « il est nécessaire, pour nous, entreprises, de concevoir une meilleure approche de la communication basée sur une meilleure gestion de l’humain, une meilleure écoute », etc. Bien-être des salariés Enfin, dernier pan de l’esquisse de la motivation de demain : le bien-être des salariés. Affairées à satisfaire leurs clients et à apprivoiser le CRM dans l’objectif de les garder, les entreprises s’attelleront à l’avenir à fidéliser leurs salariés. Avec la reprise du marché du travail, les bons commerciaux risquent en effet de céder au chant d’autres sirènes... Or, un vendeur ne quitte pas une société dans laquelle il se sent bien, qui lui offre une bonne rémunération et des perspectives de carrière à perte de vue. Afin de garder le feu de leur motivation intact, bon nombre de dirigeants commerciaux entendent aujourd’hui accorder un temps non négligeable au développement du bien-être de leurs équipes. Ainsi, voici ce qui ressort de l’enquête : « optimiser la qualité de vie au sein de l’entreprise », « imaginer de nouveaux concepts de bureaux capables d’accompagner le développement de l’entreprise tant en nombre d’employés que sur un plan économique », « aider les forces de vente à se sentir bien dans leur job », « accorder des réductions de temps de travail ». Bref, l’entreprise motivante sera demain une entreprise reconnaissante, responsabilisante, intéressante, communicante. En d’autres termes, une entreprise où il fait bon vivre. Utopie ou défi à relever ? Quoi qu’il en soit, il s’agit d’un enjeu motivant pour les années 2000 !