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La motivation : Fiche d’identité de l’échantillon 2/5

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Pour peindre le portrait de l’échantillon, prendre tout d’abord le secteur d’activité et s’y arrêter afin de mieux l’appréhender. Le domaine de prédilection de 23,5 % des entreprises du fichier est l’industrie des biens d’équipement, talonnée par les entreprises appartenant au secteur des services (21,9 %). Le vent des nouvelles technologies n’a par ailleurs pas épargné l’échantillon de notre enquête, puisque 16,6 % des entreprises ont pour cœur d’activité l’informatique ou les télécoms. Suivent les secteurs de la chimie et de la santé – un public friand d’outils de motivation – avec 11,8 %, les entreprises de l’agro-alimentaire avec 8 %, l’industrie automobile (4,8 %) et les producteurs de matières premières (4,5 %). Cette étape franchie, attachons-nous aux caractéristiques de la force de vente et à ses managers. Une population à étudier à double titre. Tout d’abord, parce qu’elle est votre centre d’intérêt principal. Puis, parce qu’elle constitue la cible privilégiée des opérations de motivation : 87 % des entreprises sondées affirment mettre en œuvre des actions de motivation entièrement dédiées aux équipes commerciales. À 11 % près, les interlocuteurs des enquêteurs sont en grande majorité des directeurs commerciaux (82,5 %) et des directeurs des ventes (6 %). La moitié de ces managers anime des équipes composées de moins de cinquante vendeurs. Les forces de vente de moins de dix commerciaux représentent 7 % des entreprises et celles composées de dix à dix-neuf vendeurs 19 % des mêmes entreprises. L’échantillon compte également 10 % de forces de vente composée de vingt à vingt-neuf commerciaux, 6 % d’entreprises de trente à trente-neuf vendeurs et 7 % d’entreprises employant quarante à quarante-neuf vendeurs. Enfin, 18 % des annonceurs sondés managent des forces de vente de cinquante à quatre-vingt dix-neuf commerciaux et 13 % des équipes composées de plus de deux cent cinquante vendeurs. Par ailleurs, les résultats de l’étude confirment l’idée, communément répandue, selon laquelle un commercial exerce d’abord son métier sur le terrain. 71 % des forces de vente prises en compte par l’étude sont itinérantes, quand 26 % d’entre elles sont sédentaires et 3 % relèvent des deux catégories à la fois. Le portrait des entreprises dressé, place maintenant à la révélation du discours des “orateurs”.