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La motivation : Les outils de la motivation et leurs maîtres d’œuvre 4/5

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Les agences, véritables maîtres d’œuvre, enfin reconnues ! Les années 2000 s’ouvrent sur de bonnes perspectives pour les agences conseil en motivation, en événements ou en tourisme d’affaires. Une situation qui amende l’état des lieux dressés au printemps 1999 par l’AACC et HEC Junior Conseil qui s’étaient alors penchés sur cette question et avaient abouti à ce désolant constat : « 75 % des entreprises proclamaient organiser leurs conventions, voyages, séminaires et challenges en interne. » Dix-huit mois plus tard, elles ne sont plus que 57 % à le faire. À cela deux explications majeures. D’une part, sorties de la crise, les entreprises se sont aujourd’hui recentrées sur leur cœur de métier et externalisent plus aisément leurs événements. Et, d’autre part, la reprise économique a permis aux entreprises de regonfler leurs budgets hors médias. Les agences qui tirent le plus leur épingle du jeu sont les agences événementielles et les agences de tourisme d’affaires. Les entreprises auraient-elles enfin compris qu’elles avaient tout intérêt à s’adresser à une agence détentrice d’une licence d’agent de voyage, en possession d’une assurance de responsabilité civile et de garanties financières suffisantes pour concevoir leurs voyages ? Les derniers chiffres portent à le croire : 55,5 % et 57 % des déclarants confient, régulièrement ou occasionnellement, leurs opérations aux agences conseil en événements et aux agences de tourisme d’affaires. Bonne nouvelle également pour les agences conseil en motivation. Les entreprises font appel à leur savoir-faire dans près de 40 % des cas. Ce qui sous-entend qu’il leur reste 60 % de prospects à convaincre ! De la manne valeur ajoutée proposée par toutes les agences conseil du marché, les déclarants désirent tirer profit de leur savoir-faire (70 %) et de leur créativité (61,8 %). Les entreprises externalisent leurs opérations afin de bénéficier d’un gain de temps (60 %) et d’un regard extérieur (59 %). En revanche, 74,6 % d’entre elles estiment ne tirer aucun profit financier de cette externalisation. Le préjugé selon lequel « les agences sont chères et margent sur les prestations » a la dent dure ! Et un doute assez fort persiste : une entreprise sur deux est sceptique quant à la capacité des agences à débusquer les meilleurs prestataires. Les supports de la motivation Toute opération de motivation s’appuie sur des supports. Des supports qui permettent de véhiculer les messages et les objectifs à atteindre. Et, là encore, les nouvelles technologies ont frappé ! Plus d’une entreprise sur deux les utilise aujourd’hui dans l’objectif de motiver sa force de vente. Interactivité, personnalisation des messages à outrance, présence à l’esprit des messages à véhiculer sont autant d’avantages intrinsèquement liés au Net, Intranet et autres téléphones mobiles. Les nouvelles technologies sont de ce fait aujourd’hui parfaitement intégrées dans la stratégie de motivation des entreprises. Ainsi, 79 % et 88 % des personnes interrogées déclarent utiliser régulièrement ou occasionnellement Internet et Intranet à des fins de motivation et 60 % recourent aux CD-Roms et DVD. Mais est-ce à dire pour autant que les entreprises ont fait table rase des anciens supports de communication ? La réponse est non. Mailing (56 %) adressés aux forces de vente externe, journaux internes (43 %) et professionnels (36 %), et affichage (49 %) ont toujours le vent en poupe lorsqu’il s’agit de véhiculer, de façon régulière ou occasionnelle, des messages de motivation auprès de ses salariés ou distributeurs. Des outils, encore des outils, toujours des outils… Un bon manager se reconnaît à sa créativité et à sa capacité à coacher. En marge des sempiternelles conventions, challenges et autres séminaires, le dirigeant commercial dispose d’une palette de moyens devant être utilisés à bon escient pour motiver ses troupes. Et, dans le registre des outils de motivation, bon nombre de surprises ont été révélées par l’enquête. Jugez vous-même : seul un tiers des entreprises déclare utiliser régulièrement ou occasionnellement des chèques cadeaux et 20 % des personnes interrogées portent leur choix sur les catalogues cadeaux ! Étonnant, surtout lorsque l’on sait que les prestataires de la dotation évoluent sur un marché B to B en forte croissance. Cette croissance ne serait-elle alimentée que par le développement de la demande des comités d’entreprise ? Ces chiffres portent à le croire. De ce fait, les éditeurs de chèques et de catalogues cadeaux ont encore de beaux jours devant eux. À savoir, convaincre les 66 % et 76 % qui déclarent n’avoir jamais recours à ces outils. Sur le marché de la dotation, les voyages de récompense sont choisis par près de 40 % des entreprises qui les utilisent de façon régulière ou occasionnelle pour motiver leurs équipes. Un choix qui s’explique puisque cette dotation est un outil de communication à part entière qui permet à l’entreprise de véhiculer en amont, pendant et après le voyage des messages en parfaite adéquation avec sa stratégie. Le voyage est également porteur de rêve, il favorise la cohésion des équipes et génère une fierté d’appartenance à l’entreprise. L’enquête met également en exergue d’autres outils utilisés par les entreprises. À chaque famille de moyens correspondent des objectifs précis. Les services rendus au personnel, choisis par 17 % des déclarants, et les avantages en nature consentis au personnel (34 %) favorisent le bien-être des salariés dans l’entreprise. Lorsque les dirigeants commerciaux désirent accroître la fierté d’appartenance et reconnaître la valeur des membres de leur équipe, ils abattent à 25,5 % la carte des trophées/médailles et, pour 29 % d’entre eux, celle des cadeaux. Enfin, lorsqu’ils veulent favoriser les opportunités d’évolution de carrière et aiguiser la performance de leurs équipes, ils portent majoritairement leur choix (63 %) sur des cessions de formation.