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La négociation brasero

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Et si nous réapprenions à négocier plutôt que de faire passer en force les mesures que nous souhaitons mettre en place? Une bonne idée qui n'est malheureusement pas toujours appliquée au sein des entreprises et des forces de vente.

Chaque semaine voit fleurir son bouquet de conflits sociaux. Retenues de cadres dirigeants, menaces directes sur l'environnement, chantages à la destruction des sites de production sont autant de signes de la radicalisation inquiétante des conflits sociaux. Notre manque de culture de la négociation empêche toute anticipation. Il nous faut donc mettre en oeuvre rapidement des rituels de négociation reconnus par tous.

En juillet 2000, les collaborateurs de l'usine Cellatex de Givet subissaient un plan social de grande ampleur et y répondaient par le déversement de 5 000 litres d'acide sulfurique dans le cours de la Meuse. Ce conflit majeur a frappé les esprits: il s'agissait d'un acte de désespoir caractérisé, la prise en otage non pas des moyens de production, des machines mais des conditions environnementales, la volonté irrépressible de collectiviser les douleurs, les ressentiments et les peurs.

Depuis, les conflits sociaux apparaissent comme les champignons à l'automne. Il est vrai que l'humus social est propice à une récolte record. Les retenues de cadres dirigeants, ou encore les menaces d'explosions aux bonbonnes de gaz sous la fumée des braséros sont autant de signes de la rupture complète des liens sociaux qui s'opère dans certains secteurs économiques.

Loin de rassembler dans un objectif commun, l'entreprise devient alors un terrain de souffrance. La recherche du compromis est comme l'inaccessible étoile que chantait Brel.

Nous payons aujourd'hui, par la dureté des temps, notre totale absence de culture de la négociation. Bien sûr, certaines décisions de fermetures de sites sont prises par les sociétés mères étrangères, loin des centres de production. Et lorsque les marges de négociation sont très étroites, voire inexistantes, la stratégie du «rien à perdre» devient la règle. Il n'est plus question de négociation, mais de survie. Hormis ces situations extrêmes, nous sommes en plein paradoxe. Alors que nous vivons au centre d'un système européen principalement fondé sur le principe de négociation, notre histoire est tissée de guerres et de conflits.

« Tuez-les tous, Dieu reconnaîtra les siens », « l'Etat, c'est moi », et, plus récemment, « la France, tu l'aimes ou tu la quittes », ces fameuses déclarations fleurent bon le passage en force et jalonnent notre inconscient collectif. Chacun d'entre nous est capable d'énumérer nos grandes batailles, victorieuses ou non. Mais qui peut citer ne serait-ce qu'une seule grande négociation historique? Il est d'ailleurs symptomatique que le terme «Grenelle» revienne fréquemment dans les discours actuels en lieu et place du mot «négociation» alors que les accords de Grenelle sont venus clore une de nos crises majeures.

Il nous faut acquérir une vraie culture de la négociation, comprendre qu'une concession n'est pas une faiblesse, que l'anticipation est à la base de l'accord. Ce n'est pas une utopie, c'est une nécessité impérieuse. Gardons en mémoire ce que disait Tite-Live à propos des Romains: « Ils ont fait un grand désert et ils ont appelé cela la paix. » Il nous faut bâtir des rituels de négociation incontournables et reconnus sinon les braseros seront autant de marques de désespoir dans nos zones industrielles dépeuplées.

L'expert

Ex-directeur commercial et marketing, Jérôme Vualar est consultant formateur pour les forces de vente BtoB et des équipes de management au sein du cabinet Jéviséo qu'il a fondé.