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La nouvelle bataille des nomades

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Après les portables, ce sont les PC de poche qui commencent à intéresser les forces de vente. Plus légers, moins chers, plus petits, aussi communicants, ils peuvent vite devenir de vrais concurrents du notebook. Le choix s’opère en fonction des besoins en mémoire et en taille d’écran.

Les PC de poche ou "handheld PC" pourraient bien devenir les frères ennemis des portables. Ces petites machines commencent à intéresser de près les populations nomades. D’un poids moyen de 400 grammes ou moins, avec une autonomie de 6 à 20 heures, les ordinateurs de poche disposent d’arguments pratiques et économiques : leur prix oscille entre 2 500 F HT et 5 000 F HT. Ils se présentent comme de mini-portables, avec un clavier et un petit écran - contrairement aux ardoi-ses, les Palm PC - et sont équipés de systèmes d’exploitation spécifiques. L’étude de l’institut IDC sur le marché français de la micro communicante et des solutions mobiles conclut à leur rapide développement : les ventes d’ordinateurs de poche - y compris les Palm PC, les ardoises sans clavier - devraient dépasser d’ici deux ans celles des micro-portables. En 2002, le marché devrait ainsi s’élever à un million d’unités écoulées sur les 1,5 millions de plates-formes mobiles (micro-portables et ordinateurs de poche) vendues. Petite taille et grands atouts Si ces mini-ordinateurs se contentaient au tout début de faire office d’organiseurs pour les cadres supérieurs pressés, ils visent aussi, depuis peu, la cible du matériel nomade. Ainsi, Lavazza ou Berner France ont déjà doté leurs commerciaux terrain de ce nouveau matériel nomade. À l’occasion du renouvellement d’un parc ou pour un nouvel équipement, la question du choix du portable ou du PC de poche va de plus en plus se poser. "Un PC de poche peut faire tout ce que fait un portable, excepté une chose : des présentations multimédia", explique Michel Sasportas, directeur commercial de la société Danem, spécialiste des applications commerciales destinées aux PC de poche. Pour faire des relevés, remplir des rapports de visite ou encore consulter des informations clients, le PC de poche a son rôle à jouer. Comme un portable, il communique via son modem interne ou externe avec les postes de la direction commerciale. De plus, la petite taille de son écran présente pour le face à face un atout inattendu : "Même si le vendeur saisit des données pendant l’entretien, le PC de poche devient un simple gadget pour le client, et non un écran qui fait un peu barrière à la relation", explique Michel Sasportas de Danem. Des formats multiples Plus de dix constructeurs - Casio, Compaq, Ericsson, Nec, Packard Bell, Philips, Psion, Sharp, etc. - s’intéressent au marché naissant mais prometteur des PC de poche. Certains produits disposent de systèmes d’application spécifiques, comme le Psion, les autres tournent sur le système Microsoft, Windows CE. Les critères de choix de la machine reposent surtout sur des aspects pratiques : les touches du clavier, l’ergonomie de l’appareil, la question de l’écran, monochrome ou couleur, mais également la qualité du service après-vente. Même si les PC de poche sont très récents dans l’équipement des forces terrain, le marché est déjà en train de se structurer. "Nous pensons qu’il existe un créneau intermédiaire entre le PC de poche et le portable", précise Philippe Lévy, responsable du développement des ventes portables de Hewlett Packard. HP vient tout juste de lancer le Jornada 820, un ordinateur de poche qui tourne sous Windows CE, mais qui dispose d’un écran plus grand. La taille intermédiaire est promise à se développer. Un nouveau format de matériel dénommé "Jupiter" devrait voir le jour sous peu. Avec lui, les produits disposeront d’un écran plus grand, d’un format A5, pour un poids moyen d’un kilo, avec 15 heures d’autonomie, pour un prix de 7 000 à 8 000 F, avec un nouveau Windows CE 2.11. La bataille pour le matériel nomade est lancée.

"Quand vous montrez un PC de poche à un commercial terrain, c’est rarissime qu’il ne soit pas intéressé par le produit. Seules certaines entreprises élitistes considèrent ce matériel comme un gadget." Didier Averseng, responsable commercial de la société Palmware, qui développe des applications commerciales pour les ordinateurs de poche (exemple : Berner), suit le domaine du "handheld PC" depuis 1993. Il constate que le marché n’en est qu’à ses débuts : "À mon avis, aujourd’hui, moins de 5 % des forces de vente sont équipées d’ordinateurs de poche." Mais il estime que ce matériel est aussi performant qu’un portable : "Toutes les tâches qu’une force de vente a besoin d’effectuer sur le terrain, le PC de poche peut le réaliser." Pour faire réaliser un développement logiciel pour ses machines de poche, il faut compter entre 120 000 et 500 000 F.

"Le PC de poche est vraiment un complément du portable, car relié à un poste principal, il sert en général de poste auxiliaire afin de faire des mises à jour ou de la consultation de données critiques. Il permet d’avoir une plus forte mobilité." Stéphane Ortonne, chef de produits portables et PC de poche chez Compaq France constate que le marché du portable est arrivé à maturité, mais ne croit qu’à une influence limitée des ventes professionnelles de PC de poche sur celles des notebooks. "Lorsque je me déplace auprès des forces de vente, je remarque bien leur intérêt croissant pour le multimédia. C’est pourquoi je crois plutôt à la multiplication des formats de matériels, adaptés aux besoins de chaque utilisateur dans l’entreprise."

Ce qu’il faut savoir avant de s’équiper 1. PC de poche ou portable : le choix du matériel dépend des besoins de l’utilisateur. Pour des présentations multimédia, le portable s’impose. S’il s’agit de relevés simples de données ou de consultation légère d’informations, le PC de poche est à étudier. 2. Il existe deux types de systèmes d’exploitation : les systèmes propriétaires et le Windows CE qui veut s’imposer en standard. 3. Entre PC et portable, un nouveau format de matériel va voir le jour, dénommé pour l’instant "Jupiter". 4. Pour équiper toute une équipe de vente, on peut varier les matériels : PC de bureau pour la direction commerciale, portables pour les chefs de vente, PC de poche pour les vendeurs terrain. 5. Une application force de vente développée sur une machine ne convient pas à une autre marque. Mais les spécialistes des logiciels PC de poche font facilement la conversion.

Mot clés : Vente | pc |

Laure Deschamps