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La parole aux managers commerciaux 2006

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Pour lancer l'élection du manager commercial 2007, nous ouvrons nos colonnes à deux des trois lauréats de l'année 2006, qui ont accepté, à travers des tribunes libres, de nous livrer leur réflexion au sujet de leur métier et de leur passion: la vente.

 

Guillaume Le Royer, directeur commercial de la division B to B de LG Electronics, élu manager commercial 2006

Guillaume Le Royer, directeur commercial de la division B to B de LG Electronics, élu manager commercial 2006

Retour sur une élection

Un an après avoir remporté le titre de manager commercial de l'année 2006, quel bilan tirez-vous?
«Plus que moi, ce sont mes proches et mes amis au niveau professionnel qui ont vécu mon trophée comme une victoire et une fierté. Et l'accueil a été on ne peut plus chaleureux chez les Dirigeants commerciaux de France dont je suis membre. D'ailleurs le président national m'a confié, pour le mouvement, une mission importante dont je suis fier. Il s'agit de la création du club 120, c'est-à-dire un cercle des 120 directeurs commerciaux des grandes entreprises françaises, dont celles cotées au CAC 40. Une retombée directe de l'impact de ce prix que les lecteurs d'Action Commerciale ont eu la gentillesse de m 'offrir. Donc, vous le voyez, un bilan très positif!»

«Je revendique le droit à la réussite comme à l'échec»

 

- «La fonction commerciale n'est pas du tout une science exacte! Tous ceux qui ont traîné leurs guêtres durant des années sur le terrain du commerce le savent, les aléas sont nombreux: la conjoncture, les produits, les services, la typologie de clients, la concurrence, la législation, la politique et le sacro-saint «facteur humain». Toutes ces variables peuvent devenir aléatoirement autant d'excuses à l'échec que d'explications du succès. Je revendique donc, en tant que Manager commercial de l'année 2006, le droit à la réussite comme à l'échec! Aujourd'hui, on vire de façon malpropre les entraîneurs de football parce qu'ils ont raté quelques matches. Mais quel est ce monde qui se sépare des gagnants d'hier dès qu'ils trébuchent? Quel est ce monde où les dirigeants préfèrent se débarrasser des éléments symboles de l'échec plutôt que d'analyser les vraies raisons des revirements de situation et procéder à des changements de fond? L'euphorie de la victoire peut avoir des effets qui occultent les moyens qui ont mené au succès.

Certes, la culture du résultat reste reine mais n'apprend-on pas plus de l'échec? Celui-ci ne doit-il pas être vécu comme une opportunité unique d'identifier les dysfonctionnements? De repenser des organisations dans leur ensemble plutôt que des hommes? Le Paris Saint-Germain (PSG) a changé de présidents et d'entraîneurs à plusieurs reprises, sans succès. N'est-ce pas la preuve que le problème était ailleurs? Quelle est la vraie raison du revirement récent qui a sauvé le PSG du pire: une descente en Ligue 2?

Bien qu'ayant signé de très gros contrats dans ma carrière, avec des groupes français prestigieux comme Accor, Renault ou SFR, j'ai toujours cherché à relativiser ces succès. De la même manière, j'ai toujours envisagé les affaires perdues comme un puits d'informations-clés pour rebondir. Récemment, nous avons perdu in extremis un très gros dossier pour La Poste. Plutôt que de se lamenter sur ce revers, nous avons décidé de demander aux acheteurs les raisons de leur choix et d'investiguer au plus profond du dossier via nos partenaires. Nous avons les plus belles excuses du monde mais celles-ci ne rassurent que nous. La vérité est ailleurs et c'est elle qu'il nous faut comprendre pour être plus fort demain. Je suis convaincu que nous serons très surpris par les résultats de cette investigation. C'est pourquoi j'attire l'attention des directions générales et commerciales sur la nécessité de toujours mieux analyser le pourquoi des performances commerciales. Ne jugeons pas trop vite, analysons objectivement, communiquons, enquêtons et regardons froidement les événements. De même qu'un succès n'est pas le gage d'une réussite irréversible, un échec ne prouve pas nécessairement la médiocrité des personnes en première ligne.»

Retour sur une élection

Un an après avoir remporté le Trophée d'Argent du manager commercial de l'année 2006, quel bilan tirez-vous?
«Le trophée d'argent du manager commercial de l'année 2006 a eu beaucoup de retombées en interne comme en externe. Ce prix a déclenché une grande fierté chez mes collaborateurs voyant qu'un des leurs était récompensé. Mais la reconnaissance est également venue de nos clients qui l'ont fréquemment manifestée dans le cadre de nos rencontres. Nous avons, par ailleurs, passé une année 2006 exceptionnelle, avec des objectifs commerciaux supérieurs pour 18 % à ceux que nous nous étions fixés. Nous prévoyons en 2007 et 2008 de nous développer davantage en Europe.»

«Directions commerciales, engagez-vous pour valoriser la fonction vente!»

 

- «C'est un appel au secours que je souhaite aujourd'hui passer dans les colonnes d'Action Commerciale. Car, oui, la dévalorisation du métier de vendeur est encore à l'ordre du jour. Oui, les jeunes commerciaux ont besoin, pour se lancer dans l'aventure du terrain, d'être plus et mieux motivés qu'hier et ce sont les managers en poste qui doivent les y aider. Directeurs commerciaux, je vous demande donc aujourd'hui de vous engager. Prenez des initiatives pour faire de la vente un beau métier valorisé aux yeux des jeunes. C'est ce que nous avons fait chez Fraikin en créant en 2005 une école de vente en partenariat avec Négocia, l'école de la chambre de commerce de Paris. Pendant neuf mois, les jeunes commerciaux passent, en alternance, trois semaines en agence Fraikin et une semaine en cours au sein de Négocia. Nous nous engageons ensuite à embaucher les diplômés. Il s'agit d'un gros investissement pour nous, aussi bien en temps qu'en argent, mais lancer qualitativement de jeunes recrues dans l'aventure de la vente n'a pas de prix. Si les écoles ont un rôle de valorisation de la fonction commerciale, vous avez, vous aussi, managers commerciaux, à accueillir les jeunes et à les envoyer sur le terrain pour qu'ils découvrent le métier avec des commerciaux confirmés. Une fois qu'ils sont convertis à notre cause, reste à les motiver financièrement. Notre philosophie chez Fraikin est d'embaucher surtout des jeunes qui ont besoin d'argent! Et nous leur donnons l'occasion d'en gagner beaucoup. Sans oublier de reconnaître les meilleurs et de faire parler d'eux. Car on demande beaucoup à cette nouvelle génération, elle doit donc sentir qu'elle a, derrière elle, une organisation qui les soutient. Notre manière de faire, loin d'être pas parfaite, valorise cette fonction noble qu'est la vente. J'aimerais que davantage d'entreprises s'engagent dans ce combat...»