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La première force de vente virtuelle à la conquête du Web

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A la tête d'une force de vente de 120 commerciaux virtuels, Paul Grahame part à la conquête du Web. Son défi? Révolutionner l'approche client et prouver qu'il existe une troisième voie entre le commercial et le télévendeur.

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Vous aurez peu de chances de rencontrer Paul Grahame, le nouveau directeur commercial d'Atlantica, au siège social de cette société de téléphonie de Marne-la- Vallée. N'essayez pas non plus dans les directions régionales ou départementales, vous perdriez votre temps. Pourquoi? Tout simplement parce que Paul Grahame n'existe pas. Seul son avatar est vivant. Son domaine d'intervention? Le monde virtuel. «A 50 ans, c'était une vraie opportunité pour moi d'appréhender une nouvelle facette de mon métier, précise Eric Cazenave, l'homme qui anime Paul Grahame. Après 20 ans au poste de directeur commercial «terrain», Eric Cazenave aspirait à un poste plus sédentaire tout en maintenant le contact avec ses commerciaux. Il a donc été enthousiaste lorsque sa direction lui a proposé de développer les ventes virtuelles de la société d'une manière originale. «Beaucoup de consommateurs se sont déplacés du monde réel vers ces espaces virtuels où ils souhaitent faire leur shopping, assure Eric Cazenave. Pour moi, le porte-à-porte est mort, alors qu'il est plein d'avenir sur le Web. Voilà pourquoi nous avons décidé de créer une force de vente constituée d'avatars allant à la rencontre des internautes». Et les chiffres semblent lui donner raison. On compte, aujourd'hui, en France près de 10 millions d'avatars actifs dans les différents mondes virtuels du Web. Autant de clients potentiels pour les vendeurs numériques d'Atlantica qui sont chargés de leur proposer des offres de téléphonie lors de rendez-vous sur le Web. L'avantage: éviter les déplacements physiques et limiter le nombre de points de vente réels. Et l'assurance de tarifs plus bas grâce aux économies réalisées et à une relation client adaptée à leur mode de vie... lui aussi virtuel.

Paul Grahame supervise ainsi une force de vente virtuelle de 120 commerciaux réunis dans un centre high-tech dédié. Ces espaces virtuels permettent de faire migrer une partie des vendeurs traditionnels vers ces nouveaux canaux de vente. Nombre des commerciaux d'Atlantica qui passent leur journée devant un écran à animer leurs avatars étaient auparavant vendeurs en boutique. Ils ont suivi une formation d'un mois avant d'intégrer cette force de vente unique en son genre. Qui affiche déjà de beaux résultats. «Les mondes virtuels permettent une plus grande interactivité que le téléphone, tout en étant moins intrusifs qu'une rencontre physique, explique Paul Grahame avant d'ajouter: nos commerciaux ont d'ailleurs de meilleurs résultats sur ces espaces, car les internautes qui acceptent d'être démarchés par un avatar apprécient que l'on s'adapte à leur mode de vie.»

2007 L'avis de l'enxpert
Laurent Heckmann,
directeur général d'Andréa Media

«Il est tout à fait possible d'imaginer que des forces de vente virtuelles voient le jour»
«En 2007, on peut dire que Second Life ressemble à ce qu'était Internet à ses débuts: peu de monde, des difficultés de connexion, un canal réservé à quelques initiés...», explique Laurent Heckmann, dg d'Andréa Media, une régie de publicité spécialisée dans l'univers de Second Life. Et d'ajouter «il a fallu 15 ans à Internet pour devenir ce qu'il est aujourd'hui et on peut penser que dans 25 ans, Second Life, ou quelque soit le nom que prendront ces univers virtuels, sera devenu incontournable, notamment pour le commerce.» Principalement en raison des possibilités qu'offre la 3D (convivialité, meilleure visibilité des produits en vente, aspect communautaire...) à la différence d'un site internet, aujourd'hui très statique. «Face à la place importante qu'aura prise le virtuel, il n'est pas impossible d'imaginer deux réseaux parallèles, l'un classique, comme l'est Internet aujourd'hui, et l'autre dédié à la 3D, comme Second Life, mais en beaucoup plus vaste. Il sera dès lors possible de consulter des sites tels qu'on les connaît aujourd'hui, mais aussi d'accéder à des espaces virtuels pour acheter des biens et des services - bien réels - que nous aura vendus un commercial virtuel»