La rémunération variable est-elle vraiment motivante?

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Le variable ne suffit plus à booster les ventes, selon la dernière étude réalisée par le cabinet Hewitt Associates.

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41 % des entreprises estiment que leur dispositif variable n'a pas ou peu d'efficacité ! C'est ce qui ressort de la dernière étude menée par Hewitt Etude menée en août 2009 auprès de 138 entreprises dans 15 pays.. L'efficacité du variable dépendrait avant tout de la manière dont il est appliqué. Y a-t-il eu concertation avec le commercial pour définir son variable ? Les objectifs sont-ils réalisables ? Le commercial a-t-il une visibilité sur sa progression tout au long de l'année ? Voilà autant de questions qui doivent être posées afin que le variable puisse être défini sur des critères d'efficacité. Autre constat : nombre d'entreprises n'ont pas instauré un système de rémunération variable spécifique à chaque typologie de vendeurs. Résultat : elles ne reconnaissent pas la surperformance de certains commerciaux. Une grave lacune en période difficile.

@ Source: Hewitt

Face à ce faible impact du variable sur le chiffre d'affaires, les entreprises sont de plus en plus nombreuses à modifier les paramètres de calcul du variable. Ainsi, 26 % ont intégré d'autres indices que le seul chiffre d'affaires réalisé dans le calcul du variable, tels que la satisfaction client. «Cela permet d'assurer une part variable même en cas de ventes faibles et aussi de fidéliser ses clients», assure Eric Sarrazin, consultant au sein du cabinet de conseil en rémunération Hewitt Associates.

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