La voiture, toujours moteur de la motivation

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Véritable reconnaissance professionnelle et marque d'un certain statut social, le véhicule demeure l'outil de motivation par excellence des commerciaux.

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“Montre-moi ta voiture et je te dirai quel bon vendeur tu es!” Tel pourrait être l'adage qui résume l'importance du choix d'un véhicule professionnel pour un commercial. Bien plus qu'un simple outil de travail, il demeure aux yeux du vendeur un élément statutaire. De la simple Clio deux portes à la Mercedes classe E, en passant par l'Audi A4, les choix des entreprises divergent. Pourtant, toutes reconnaissent à la voiture un caractère sacré, presque intouchable. «C'est un point très important pour le commercial. C'est non seulement une affirmation de son statut dans sa vie privée, mais aussi dans sa vie professionnelle», juge Laurent Termignon, responsable de l'activité efficacité des forces de vente au cabinet de conseil Hewitt. À tel point que certaines sociétés n'envisagent pas de promouvoir un vendeur sans lui octroyer une nouvelle voiture. «Il est impensable de favoriser la promotion interne sans proposer une gamme supérieure», commente Stéphane Corthier, directeur commercial et marketing de DHL Express. Pour Christophe Latapie, directeur commercial et marketing de Finimétal, société qui commercialise des radiateurs à eau chaude, l'automobile est un élément suffisamment important aux yeux des commerciaux pour qu'il soit évoqué lors d'un entretien d'embauche et «tout au long de la carrière du commercial dans l'entreprise», précise-t-il.

Le choix ou non du véhicule

Mais toutes les entreprises n'ont pas la même philosophie en la matière. Chez Ricard, par exemple, la politique est claire: une Megane break aux couleurs de la société pour tous. «Nous ne voulons pas donner une image discriminante ou afficher une différence entre les commerciaux», argumente Michel Letter, le directeur commercial. Toutefois la tendance générale serait à plus de souplesse. La société Projipe, spécialisée dans les prestations de conseils et de services, distingue les juniors qui disposent d'une Peugeot 206 et les seniors dotés d'une voiture familiale. Souvent, les vendeurs choisissent leur modèle dans un budget défini. C'est le cas des directeurs régionaux de Speedy qui décident aussi de la couleur. «C'est plus motivant de les laisser choisir», estime Bernard Tournier, directeur du réseau intégré chez Speedy France.

La voiture plutôt qu'une augmentation de salaire

41 % des commerciaux préfèrent disposer d'un véhicule professionnel plutôt qu'obtenir une augmentation salariale. Un résultat tiré de l'enquête réalisée par l'Institut Ipsos pour Leaseplan, société de véhicules d'entreprises. 71 % des commerciaux ont, également, estimé que le fait de disposer d'une voiture professionnelle est avant tout un avantage financier. Par ailleurs, toujours selon l'étude, le véhicule de fonction constitue, pour la force de vente, un avantage non négligeable pour la famille ainsi que pour le statut social. Il prend une telle place dans la vie du commercial qu'il le considère non pas comme la propriété de l'entreprise, mais bien comme un avantage personnel.

Laurent Bailliard et Anne Francoise Rabaud

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