Recherche
Se connecter

Laurence Berman-Clément / Jet Tours

Publié par le

Elle a redoré le blason Jet Tours auprès de son réseau Pour regagner la confiance des agences, le voyagiste a tout misé sur une présence accrue de ses équipes commerciales sur le terrain.

  • Imprimer

Force de vente

Reconquérir le réseau hexagonal des agents de voyages en renforçant la présence de la force de vente sur le terrain : telle a été, depuis un an, l’idée fixe de Laurence Berman-Clément. “ Trop occupés par les tâches administratives, nos quatorze commerciaux n’avaient plus le temps de se rendre chez les clients. ” Forte de ce constat, la directrice générale a donc redéfini le rôle des commerciaux. “ Nous avons découpé le territoire par zones (en fonction, entre autres, du chiffre d’affaires) et fixé à chaque vendeur un quota d’agences à visiter tous les mois. ” En outre, Laurence Berman-Clément a réformé le système de rémunération : désormais, les objectifs commerciaux conditionnent véritablement le salaire des vendeurs dont 20 % sont variables. Par ailleurs, afin de renforcer l’efficacité de son service de réservation, Jet Tours a investi dans un outil informatique qui lui permet de répondre à 80 % des clients dès leur premier appel (contre 30 % auparavant). Un dispositif qui a réduit les temps de traitement des réservations : de dix-huit minutes, ceux-ci sont passés à quatre minutes. Enfin, le tour operator s’est efforcé de récupérer la confiance des agences. “ Pour cela, nous avons lancé un programme de stimulation des ventes : huit euros étaient offerts pour toute réservation de l’un de nos produits. ”

Innovation

La présence terrain est l’un des leitmotiv de Jet Tours. C’est pourquoi une initiative originale a été lancée au printemps dernier. “ Nous avons demandé à l’ensemble du personnel de Jet Tours d’aller visiter des agences afin de porter un message commercial marquant. ” De la standardiste au p-dg, 150 personnes se sont ainsi rendues en agences partout en France. “ Cela a nécessité une logistique importante mais le bénéfice était double : les agences ont été agréablement surprises par cette initiative et, en interne, nous avons réussi à impliquer toute l’entreprise dans les objectifs. ”

11 septembre

Enfin, l’un des grands défis de 2001 a été de gérer la crise du tourisme engendrée par les événements du 11 septembre. “ Notre chiffre d’affaires a baissé de 40 % en 90 jours. Nous avons donc dû nous adapter en revoyant notre offre : nous nous sommes concentrés sur les produits les plus porteurs. ” La marque a, par exemple, misé sur les week-ends en Europe, avec des promotions particulières. “ Par ailleurs, nous avons ouvert une ligne téléphonique dédiée à ce type de produits. ” Résultat : une croissance de 50 % sur ce segment, par rapport à l’année dernière.

PARCOURS 1986 : Laurence Berman-Clément sort diplômée de l’Essec. 1987 : Elle effectue un MBA à l’université de Chicago. 1987 : Elle entre chez Booz Allen et Hamilton Paris comme consultante en stratégie. 1992 : Elle rejoint Eurodisney en tant que directrice de la stratégie, et prend, par la suite, la direction générale de Disneyland Paris Vacances, puis la vice-présidence de la stratégie et des partenariats. 2001 : Elle devient directrice générale de Jet Tours.

I.C-S

La rédaction vous recommande

Sur le même sujet

Qu’est-ce qu’un chasseur sachant chasser au téléphone ?
Pilotage commercial
MIXDATA
Qu’est-ce qu’un chasseur sachant chasser au téléphone ?

Qu’est-ce qu’un chasseur sachant chasser au téléphone ?

Par MIXDATA via Marketme

Privilégiez les appels utiles pour développer votre business ! On ne se lance pas dans le marathon de Paris sans un entraînement fiable et [...]

Les 5 tendances clés de l’incentive agile
Pilotage commercial
COUP DE POING
Les 5 tendances clés de l’incentive agile

Les 5 tendances clés de l’incentive agile

Par COUP DE POING via Marketme

Transparence de l’information, réactivité et fiabilité sont les nouveaux enjeux des opérations de motivation, de fidélisation et de stimulation [...]

Do you speak “Smart-data” or “Data à la Papa” ?
Pilotage commercial
MIXDATA
Do you speak “Smart-data” or “Data à la Papa” ?

Do you speak “Smart-data” or “Data à la Papa” ?

Par MIXDATA via Marketme

Longtemps, nous avons identifié nos prospects entreprises en croisant codes naf, CA, départements. Nous avons multiplié les actions de masse, [...]

CRM : une efficacité qui laisse encore à désirer
Pilotage commercial
CRM : une efficacité qui laisse encore à désirer

CRM : une efficacité qui laisse encore à désirer

Par Aude David

Où en est l'adoption du CRM ? Une récente étude de Nomination révèle que si l'outil s'est normalisé en entreprise - les trois quarts en sont [...]