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Le B to B en mal de reconnaissance...

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Laurent Bailliard Rédacteur en chef

Laurent Bailliard Rédacteur en chef

« - Geox?

- Non, Xerox.

- Connais pas... »

Voilà le dialogue surprenant relaté au cours d'une table ronde par une responsable de société qui travaille avec le spécialiste de l'impression, alors qu'elle tentait de recruter des jeunes commerciaux... A travers ces quelques mots, on pourrait y voir l'absence de connaissances des étudiants, le manque flagrant d'une culture business des écoles de commerce... Mais ce qui ressort, c'est surtout la prédominance du B to C sur le B to B, qui a pour effet de mettre au placard un acteur de 72 ans disposant d'une aura auprès de bon nombre de cadres commerciaux et de placer sur le devant de la scène un fabricant de chaussures italiennes de 17 ans. Alors certes, l'Américain ne possède plus le même prestige qu'à une certaine époque. Mais cette absence de reconnaissance touche malheureusement nombre de sociétés qui vendent à des entreprises et non à des particuliers.

D'ailleurs, dans le Top 100 des employeurs idéaux réalisés par Universum auprès d'étudiants en école de commerce en 2012, les sociétés B to B font pâle figure. Pas étonnant, dès lors, que pour promouvoir le secteur, la Confédération française du commerce interentreprises (CGI) orchestre, début février, la Semaine du B to B.

Depuis quelque temps, on assiste à une multitude de journées, de semaines dédiées à une cause. Pour autant, ce n'est pas bon signe que le B to B rejoigne ce type d'événement. Mais, ce n'est pas en faisant l'autruche que le problème va disparaître. Si le grand public peut prendre conscience que derrière les marques prestigieuses B to C, se trouvent aussi des sociétés riches en compétence, en aventure humaine, en stratégie commerciale... cela pourra peut-être atténuer vos difficultés en matière de recrutement, mais aussi développer vos ventes. Car derrière l'acheteur, se trouve un homme ou une femme qui aura généralement tendance à faire confiance à une marque connue du grand public!

Laurent Bailliard

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