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Le Club Premier, véritable ambassadeur de la fonction commerciale

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Avec une vingtaine de membres, directeurs généraux et directeurs commerciaux de grandes entreprises, le Club Premier des Dirigeants commerciaux de France représente une force de frappe d'environ 10000 commerciaux, soit plus de 90 milliards d'euros de CA annuel.

« Créé en 2009, le Club Premier des DCF est un véritable laboratoire de recherche et d'échanges de la fonction commerciale et le seul de ce niveau.», rappelle Charles Battista, vice-président national des DCF et président du Club Premier des DCF. Et d'ajouter: «Dans un contexte économique où tout est fortement challengé, l'objectif prioritaire du club est de permettre au dirigeant de rompre avec l'isolement en lui apportant des idées fortes, des réponses à ses contraintes et problématiques quotidiennes. Le Club Premier, c'est l'assurance pour le dirigeant de nourrir sa réflexion de manière accélérée au contact de ses pairs, tous de grands professionnels dans des structures à fort enjeu, et dont le but majeur est de continuer de faire progresser leurs activités et d'améliorer leur efficience. »

Le rôle du Club Premier auprès des jeunes

« Suite à une première année consacrée à la gestion de la crise, le club axe aujourd'hui ses travaux sur le recrutement et le management des commerciaux, la présentation des métiers de la vente auprès des jeunes, des parents et des chefs d'entreprise», révèle Charles Battista. Si les DCF disposent déjà d'une palette d'outils pour sensibiliser les jeunes au collège et au lycée ou les étudiants à la richesse des métiers commerciaux, le Club vient compléter ce dispositif pour affirmer un engagement fort des grandes entreprises envers l'avenir. Au cours de l'année 2010, le club a mené plusieurs ateliers de réflexion autour du recrutement des commerciaux, nourris notamment par les apports d'Isabelle Barth, membre du Comité Scientifique des DCF, traitant des attentes des jeunes actifs. «Les métiers de la fonction commerciale correspondent en tout point aux aspirations d'autonomie, de technologie et de prétentions salariales des futurs entrants», rappelle Laurent Chartier, directeur des ventes chez Euler. «Les aspects nomade et humain du commercial deviennent les premiers atouts de nos métiers en termes d'image. » A l'issue de cette réflexion, les membres ont décidé des actions qui auraient le plus de poids dans l'évolution de l'image du métier. Ils devaient définir leur cible prioritaire parmi les quatre grands publics concernés: les enseignants, les entreprises, les parents et les jeunes. Ils ont choisi d'agir de façon prioritaire auprès des jeunes, avec les moyens et le langage propres à cette cible.

«Au Club, nous avons décidé qu'il était à la fois audacieux et intéressant de faire en sorte que les jeunes s'adressent à leurs camarades pour véhiculer l'image nouvelle des métiers de la vente, explique Charles Battista, En partenariat avec l'école Négocia, nous avons mis au point un concours de clips vidéo proposant aux étudiants de stimuler l'intérêt de leurs pairs pour des métiers en plein essor. » Face aux résultats et à l'enthousiasme des acteurs de la vente de demain, l'objectif du Club est désormais d'en faire une compétition récurrente au niveau national, afin de cultiver une nouvelle image des vendeurs et de la vente, tout en permettant aux dirigeants d'entreprise de connaître le sentiment des jeunes sur ces métiers.

Récompensées par le Club Premier et les DCF lors de leur assemblée générale du 28 janvier 2011, quatre équipes d'étudiants de Négocia ont su afficher une vision rafraîchissante et dynamique des métiers commerciaux, prouvant également leur attachement à la fonction. En récompense du concours, les adhérents du Club ont certes proposé des cadeaux, mais ont avant tout ouvert le dialogue et proposé des stages commerciaux à des profils talentueux. «Aujourd'hui, on constate que de nombreux étudiants compétents s'orientent vers le marketing ou la finance. Notre objectif est de drainer vers nos métiers ces profils d'excellence», rappelle Jean Muller, directeur général délégué Commerce et développement de J.C. Decaux. Et de rappeler: «Au Club Premier, nous représentons les plus grandes entreprises françaises en matière commerciale. En ce sens, nous avons une responsabilité sociétale sur le métier. A nous de porter une image réelle de la fonction commerciale compte tenu des enjeux économiques liés à ces métiers et de la tension qui y réside en termes de recrutement. Pour y parvenir, il est primordial de sortir des clichés: exit les commerciaux au bagou surdimensionné. Le niveau de compétence s'est développé, faisant de la vente un métier plus technique, plus exigeant et à l'écoute du client. » Cette première action lancée et nourrie par les étudiants eux-mêmes sur leurs propres réseaux sociaux, le Club continue ses travaux en réfléchissant aux moyens de développer cette dynamique auprès des autres cibles, notamment les entreprises elles-mêmes, puis les parents.

Pour André Mancipoz, directeur des grands comptes à La Poste Courrier, « nous sommes les premiers responsables de la vision négative de nos métiers. Il nous faut redonner du sens et de la valeur à une fonction commerciale essentielle à toute entreprise». L'objectif d'un tel concours est donc multiple: convaincre les jeunes de l'intérêt des métiers de la vente; revaloriser ces professions auprès des dirigeants eux-mêmes et motiver de nouveaux profils à intégrer des cursus et des postes à forte valeur ajoutée. Il ajoute que « les parents jouent un rôle dans les orientations. C'est donc à des professionnels de faire évoluer les métiers et de convaincre les acteurs de l'orientation. (...) La vente représente un bassin d'emploi fort de métiers d'avenir, valorisants pour des profils motivés. Pour contribuer à l'essor de nos professions, de nombreuses passerelles sont possibles. En effet, mettre des ingénieurs sur des fonctions de vente peut se révéler une stratégie concluante. A ce jour, le métier est très méconnu dans son quotidien. Ainsi, notre objectif par ce concours est de montrer la richesse du métier de commercial qui est devenu au fil du temps un véritable chef de projet». « Tout dirigeant se doit d'être à la pointe des métiers qu'il représente. C'est dans cet état d'esprit que le Club Premier évolue en cultivant l'échange entre les adhérents, l'expertise managérial ou commerciale grâce à des conférences choisies. Avec cette opération à destination des jeunes, le Club devient par ailleurs le premier ambassadeur de la fonction commerciale, garantissant un renouveau de l'image de ses métiers», conclut Charles Battista. Véritable tête de pont de l'évolution des métiers de la vente, le Club Premier des DCF permet d'offrir au réseau une analyse macroéconomique des enjeux liés à la vente et l'économie.

Charles Battista, vice-président national des DCF et président du Club Premier des DCF

« Grâce à ses opérations auprès des jeunes, le Club Premier des DCF est le premier ambassadeur de la fonction commerciale. »

Mot clés : Vente

Hadrien Lavielle