Mon compte Devenir membre Newsletters

Le commerce international au cœur des débats

Publié le par

La Semaine Nationale de la Performance Commerciale s'est déroulée du 23 au 28 mai derniers. Son thème : Osez le commerce international ! Jean-Pierre Arnaud et quatre entreprises partenaires dressent un premier bilan.

Action Commerciale — Pourquoi le mouvement DCF s'intéresse-t-il autant à l'international ?

Jean-Pierre Arnaud — En tant que réseau d'experts et d'entrepreneurs de la fonction commerciale, nous sommes directement concernés par le développement des entreprises françaises. Et dans un contexte d'européanisation des échanges, et au-delà, de mondialisation, nous avons ressenti l'urgence à alerter les PME françaises sur la nécessité de reconsidérer leur stratégie commerciale. Nous voulons leur faire comprendre que commercialiser à l'étranger peut conforter, voire augmenter leur part de marché national. Avec Ubifrance, nous avons identifié et recensé pour y répondre les freins réels ou psychologiques que rencontrent les PME.

Quels objectifs les DCF se sont-ils fixés à travers l'opération ?

Parmi les chefs d'entreprises DCF, ceux qui se sont déjà restructurés pour pérenniser leur développement outre – frontières, voulaient prouver aux hésitants que, non seulement cette nouvelle stratégie est vitale, mais surtout accessible à tous. Cet aspect pédagogique est l'une de nos principales missions DCF. Nous nous sommes appuyés sur l'une des forces du réseau DCF : pouvoir rapidement rassembler les acteurs de la fonction commerciale autour d'événements à fort pouvoir mobilisateur. C'est le principe de cette semaine de manifestations organisées par nos associations. Nous avons récompensé les entreprises qui ont su se donner les moyens de percer à l'international.

Pouvez-vous dresser un premier bilan de cette grande manifestation?

C'est encore tôt pour avoir une réelle visibilité, mais tous témoignent que cette opération a été une réelle réussite, tant par la participation des associations DCF que par les nombreuses PME et PMI qui nous ont rejoints. Le sujet choisi, l'international, a mobilisé et a suscité beaucoup de questions et de débats de qualité. Cette manifestation a servi de caisse de résonance à nos craintes sur les réticences des PME face à l'export. Leurs questions ont porté sur la structuration des forces de vente, sur la politique commerciale dans des pays dont elles ne maîtrisent ni la langue, ni la culture, ni les législations. Nous avons démontré que les solutions existent, et sont facilement accessibles. Les débats ont porté également sur la manière dont les entreprises fonctionnent en réseau. Ici, notre mouvement peut apporter toute son expertise. Nous avons été agréablement surpris par la très grande qualité des candidatures aux Trophées DCF. Nous avons rencontré des dirigeants qui ont un véritable esprit d'entrepreneur. Quelle leçon nous ont administrée ces pionniers ! Quel exemple pour toutes les PME et PMI encore frileuses à l'export.

Quel prolongement donnerez-vous à cette 4e édition de la Semaine de la Performance Commerciale?

Elle n'est pas terminée ! La finale nationale des Trophées va se dérouler à Paris, les 30 septembre et 1er octobre prochains dans le cadre de la Convention internationale DCF de la fonction commerciale. Nous y présenterons un éclairage supplémentaire apporté par des experts.

Comment avez-vous choisi vos partenaires?

Le sujet de l'international étant complexe, nous avions besoin, pour compléter nos informations aux PME, de nous adjoindre les compétences d'experts, d'institutionnels spécialisés, de grandes entreprises. Chacun a apporté son savoir-faire et tous ont composé une méthodologie de l'entrepreneur à l'international la plus complète possible ; que ce soit Gan Assurances et sa réflexion sur l'accompagnement des expatriés, la Caisse Nationale des Caisses d'Epargne et la sécurisation des paiements en ligne, Microsoft et son offre CRM, ou La Poste Courrier International. Sans oublier Action Commerciale qui nous aide dans la transmission de nos convictions !

Avez- vous des retours de ces partenaires?

Ils sont très bons. Nos partenaires sont satisfaits. Pour eux, ce type d'opération permet de faire passer des messages de fond. Nous leur apportons un espace de prise de parole, une mise en relation avec des clients potentiels mais surtout avec des entreprises qui sont dans le débat et dans l'échange et donc pas seulement dans une relation commerciale directe. Ceci est très riche pour eux. Ce type d'opération leur permet d'avoir des remontées sur leur propre marché et sur les attentes des PME et PMI.

Quels sont les prochains événements programmés par les DCF?

Nous préparons notre congrès qui se tiendra en 2006, en Auvergne, sur le thème de la commercialisation des territoires. C'est un sujet extrêmement riche que nous mènerons en parallèle de celui de l'international. Avec les lois de décentralisation, les pouvoirs politiques et financiers locaux se trouvent renforcés. La concurrence sera exacerbée entre toutes les régions d'Europe. Les collectivités locales vont donc mettre en place des stratégies commerciales identiques à celles des entreprises pour permettre à leurs entreprises de se développer, pour capter les flux touristiques et améliorer les flux économiques. Nous souhaitons apporter notre savoir et notre expertise de la fonction commerciale.