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Le commercial, “informateur” du marketing

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Étude. Demain, commercial et marketing travailleront main dans la main. Mais, déjà, aujourd'hui, les vendeurs contribuent à l'alimentation de la base de données clients.


Le saviez-vous ? Vos commerciaux constituent la source principale d'alimentation de votre base de données clients ! C'est ce qu'ont déclaré 77 % des entreprises sondées par le Laboratoire Everest et le centre de recherche DMSP de l 'Universi té Par is- Dauphine. Un pourcentage qui relègue loin derrière les dispositifs marketing tels que les études de marché (30 %) ou l'achat/location de fichiers (25 %). Des chiffres sans surprise pour Lola Perez, directrice conseil marketing chez Everest. « Cette tendance devrait se maintenir d'autant plus que les vendeurs vont renforcer leur profil marketeur. » Demain, le vendeur devrait devenir référent en termes de connaissance client. Il maîtrisera l 'ensemble des points de contacts alors qu'aujourd'hui , selon Thierry Delécolle, chargé d'étude chez Everest, le commercial ne voit pas forcément l'intérêt d'une politique multicanal . « Il a encore tendance à se considérer comme l'unique interface vis-à-vis des clients, estimant les autres canaux comme des concurrents et non comme des aides à la vent e . Mais une chose est certaine, le commercial disposant d'une vision davantage basée sur le marketing devrait intégrer le multicanal.

En B to B aussi le marketing se rapproche de la vente

Dans une entreprise sur dix seulement, la fonction marketing B to B est intégrée à un département “Développement” regroupant les ventes et la R&D, et rattachée à la direction de l'entreprise. Tel est le constat dressé par le baromètre annuel marketing excellence du cabinet de conseil Cosmosbay-Vectis. « Il s'agit certainement d'une voie d'avenir, assure Gilles Patissier, dg de Cosmosbay-Vectis, car une telle fonction, qui intègre l'écoute client et l'innovation, peut combiner efficacement les leviers de création de valeur et faire du marketing un acteur du développement rentable de l'entreprise. » Le marketing B to B se tourne de plus en plus vers une démarche de création de valeur pour le client, ne se focalisant plus uniquement sur le produit. Il puise l'information dans des sources plus variées : études, liens avec les équipes de vente, nouveaux modes de dialogues avec les clients.