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Le prix face au client : un enjeu capital

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“ Votre concurrent est mieux placé… Je connais un confrère qui l’a payé moins cher… ” Ces répliques de clients et prospects font grincer des dents plus d’un commercial, y compris parmi les plus chevronnés. Traveling avant sur quatre scénarii pour garder la tête haute.

Certes, une bonne dose de self contrôle ajoutée à un doigt de répartie peut aider à se sortir – par une pirouette plus ou moins réussie – des attaques répétées et embarrassantes des clients sur le prix. Mais pour retomber sur vos deux pieds et, qui plus est, le bon de commande en main, mieux vaut bien maîtriser les enchaînements et figures possibles de la négociation. C’est le point de départ d’un ouvrage qui s’intitule La défense du prix dans la vente, co-écrit par Daniel Huyot et Philippe Lafaix, tous deux consultants spécialisés sur le prix, la vente économique et l’efficacité commerciale. Les auteurs consacrent un premier chapitre à la présentation du prix dans l’entretien de vente et aux différentes objections possibles, puis proposent une méthode dite “CODE” qui consiste, selon le cas de figure, à Comparer les Offres ou à Distinguer l’Etat d’esprit du client. Les argumentaires proposés sont au nombre de quatre, répondant à quatre stratégies du client. Soit l’offre produit est équivalente à celle de la concurrence : dans ce cas, le commercial doit s’attacher à “ valoriser économiquement le service et le conseil, l’image de l’entreprise ou de l’équipe en contact avec le client ”, expliquent les auteurs. Soit l’offre produit est différente : la stratégie consiste alors à valoriser “ les aspects techniques (fonctionnalité, performance, mode d’utilisation, etc.) ”. Troisième cas de figure, le client “joue” et cherche ouvertement une réduction ou un avantage : si ses informations sont tangibles, le commercial doit se reporter au premier ou au deuxième scénario. Dans le cas contraire, il doit “ reprendre le contrôle de l’échange en passant d’un mode d’expression irrationnel à un mode plus rationnel et plus objectif en lui demandant, par exemple, “Qui vend moins cher ?” ou bien “Quel est l’écart de prix ?”, dans le but de fragiliser sa position ”. Dans le quatrième scénario, le client compare le prix sur un critère tangible et objectif, sans le comparer à une offre concurrente. Pour parer aux arguments, le commercial devra “ centrer son argumentaire sur la présentation et la défense de la politique commerciale de l’entreprise, expliquer les avantages dont profitent certains ”. Un ouvrage qui passe au crible les différentes manœuvres possibles des clients et qui devrait permettre aux commerciaux en panne d’inspiration d’effectuer une sortie élégante et fructueuse du terrain de la négociation. Édition d’Organisation - 2000 - 160 p. - 110 F (16,77 e)

Le coin multimédia Objets promotionnels en ligne L’agence conseil en objets promotionnels et réseau d’importation, Sebo, créée en 1997, fait sa mue et devient sebo.com. Cette plate-forme permet de choisir en ligne un cadeau d’affaires ou un objet promotionnel designé aux couleurs de son entreprise. Les articles sélectionnés peuvent être commandés en ligne et le site permet même de suivre en temps réel l’évolution de sa commande. Construire son site Voici une offre tout spécialement dédiée aux PME et TPE qui n’ont pas les moyens de s’offrir un webmaster pour construire leur site : sur www.seasonfive.com, elles peuvent désormais créer, déployer et maintenir leur site très simplement. Il est ainsi possible de déposer son nom de domaine, de choisir parmi 400 chartes graphiques pour élaborer le design de son site, et même de créer une boutique en ligne. La ville en direct www.vivalaville.com Après un test à Nantes, Rennes, Brest et Metz, Vivalaville ouvre neuf nouveaux sites pour Lyon, Marseille, Bordeaux, Montpellier, Lille, Strasbourg, Mulhouse, Nancy et Colmar. Vrais guides pratiques, ils permettent de mieux vivre sa ville. Les commerciaux y trouveront des informations sur les restaurants qui livrent le repas de midi au bureau, pourront visualiser les embouteillages, etc.. Et comme il y a aussi une vie après le travail, pourquoi ne pas consulter les programmes ciné ou les concerts du soir ?

Sur l’étagère Le guide des sociétés d’étude, par Marie-Pierre Vega, passe au crible 121 sociétés d’études : instituts d’étude de marché, d’études économiques, d’opinions, d’enquêtes terrain, etc. représentant 70 % du chiffre d’affaires du secteur. Outre les caractéristiques de chacune des sociétés (spécialités, moyens, tarifs, contacts, etc.), vous y trouverez une analyse qualitative de l’auteur. Un guide complet et bien conçu qui vous permettra de choisir en toute connaissance de cause le prestataire le mieux adapté à vos attentes. Éd. du Management - 2001 - 480 p. - 440 F (67,08 e) L’entreprise créative, par Alan G. Robinson et Sam Stern, expose – à partir des résultats d’une enquête menée par les auteurs dans différents secteurs – les nombreux contextes propices au déclenchement et au développement des comportements créatifs dans l’entreprise. Un manuel destiné aux managers touchés par le syndrome de la créativité. Éd. d’Organisation - 2000 - 336 p. - 185 F (28,20 e) Compétences managériales : le guide, par Trevor Boutall, couvre aussi bien le management opérationnel que stratégique. Deux ans après la première version, cette seconde édition sort, revue et enrichie d’un nouveau chapitre consacré au service client. Gérer le changement et les relations de travail, donner des chances égales à tous, évaluer les performances de son organisation, satisfaire les besoins de ses clients constituent quelques-uns des thèmes abordés. Les Éditions Demos - 2000 - 176 p. - 100 F (15,24 e)

Mot clés : Prix

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