Le terrain, y'a que ça de vrai...

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@ Ludovic Bischoff Rédacteur en chef

- Prospection par e-mail ou téléphone, vente dématérialisée par enchères inversées, présentation produits par web conférence... Les nouvelles technologies offrent une palette de plus en plus large aux commerciaux pour vendre et travailler leur relation client. Et comme tout ce qui est moderne est à la mode, il est de bon ton d'assurer que l'on utilise massivement ces innovations technologiques pour soutenir son action commerciale. Seulement voilà, dans les faits, il semble bien que le contact humain et la présence terrain soient toujours massivement privilégiés par les directions commerciales et leurs équipes. Ainsi, dans une étude de la Cegos sur le management de la relation client (détaillée en page 20), 81% des managers interrogés affirment qu le mode de présentation privilégié de leurs offres commerciales reste le rendez-vous en face-à-face. Une autre étude menée par Vecteur Plus, un prestataire spécialisé en veille commerciale et détection d'appels d'offres, révèle que 83% des managers placent le bouche à oreille au premier rang du hit-parade des tactiques de prospection commerciale, loin devant la présence à un salon professionnel (17%) - une autre tactique purement «physique» de contact avec les clients et prospects (la prospection via Internet n'apparaît qu'en 3e position, avec 14% des voix).

Bref, il semble que les entreprises font preuve, une fois de plus, de pragmatisme, en continuant à privilégier des techniques commerciales éprouvées pour assurer leur développement. Une bonne nouvelle pour les commerciaux, qui sont dans leur majorité toujours aussi attachés au contact humain et à la présence terrain. Et une petite claque aux idées reçues qui peuvent parfois nous laisser penser un peu vite que les vendeurs virtuels sur Second Life et les téléprospecteurs marocains constituent l'avenir incontournable de la fonction commerciale.

Ludovic BISCHOFF

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