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Le tour de piste de la performance

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Jeudi 16 septembre, Kart’In d’Aubervilliers. Visières baissées, les coureurs automobiles des écuries MacDonald’s, Plein Ciel et Amplitude prennent le départ du 2e Grand Prix Amplitude. Retransmission d’une course dans laquelle motivation et relation client sont en pole position.

Stratégie de course. Expert de la “mix-formation”, Amplitude se pare aujourd’hui de ses plus beaux atours afin de fidéliser et séduire ses clients et prospects. Les responsables de l’entreprise de prestation en formation commerciale, Thierry Fèvre et Philippe Rossignol, troquent, depuis le mois de janvier, leur costume-cravate contre une combinaison d’organisateur d’un grand prix de kart. “À la fin de l’année 1998, nous avons pris la décision de créer le Grand Prix Amplitude dans l’objectif de permettre à nos clients de monter des opérations de fidélisation de leur clientèle et de motivation de leurs collaborateurs pour une somme réduite, puisque partagée entre différentes entreprises”, explique Philippe Rossignol, directeur associé d’Amplitude. Le principe est simple. Les entreprises clientes ou prospects du conseil en formation reçoivent une lettre les informant de la tenue imminente du Grand Prix. Elles peuvent alors inscrire autant d’équipes de cinq personnes qu’elles le souhaitent. Le coût de la journée indoor leur revient à environ 1 000 F par participant. Le jour J, les équipes sont convoquées au Kart’In de la porte de la Villette à Paris. En ce jeudi 16 septembre, elles sont au nombre de six : quatre portent les couleurs de l’écurie MacDonald’s (représentants du middle management), une celles de Plein Ciel (collaborateurs internes), vainqueur du premier Grand Prix et invité à remettre son titre en jeu, et une dernière revêt les couleurs d’Amplitude (équipes de clients ou prospects). Les premiers contacts noués, les coureurs automobiles en herbe entrent en salle de conférence. René Arnoux, ex-champion de F1, prend les commandes. Thème du débat, co-piloté avec Amplitude : la gestion du stress d’un pilote appliquée à un chef d’entreprise. Le silence dans la salle témoigne de l’admiration portée au pilote de F1 qui a couru sous les couleurs des écuries Renault, Ferrari ou bien encore Ligier. “Monter dans la voiture avec la rage de vaincre ; réfléchir avant d’agir ; savoir se préparer ; la nécessité de travailler en équipe, etc.”, l’analogie avec les métiers de la vente coule de source. Les spectateurs se sentent revigorés, leur curiosité se situe à son apogée. Le débat se poursuit d’ailleurs au cours du déjeuner. En début d’après-midi, après un brief technique, les équipes s’élancent dans des tours d’essais. “Tu m’avais caché que tu t’appelles Villeneuve, lance, visiblement surpris, un participant à son coéquipier. Sans plaisanter, tu devrais passer en dernier pour essayer de rattraper le temps que nous aurons perdu pendant la course.” Le départ de la compétition est en effet imminent. René Arnoux agite le drapeau. Les pilotes se succèdent au volant, les stands encouragent leurs couleurs. La bataille fait rage entre les écuries Plein Ciel et MacDonald’s. Au terme d’une heure et demie de tours de circuit, Plein Ciel l’emporte haut la main. Rendez-vous est donné à qui le souhaite pour détrôner “l’indétrônable” dans le cadre du troisième Grand Prix Amplitude, programmé aux alentours de janvier 2000.

Le cahier des charges Les opérations de motivation ou de relation client ne font, la plupart du temps, pas bon ménage avec le porte-monnaie des entreprises. Dans un objectif de fidélisation, de communication et de motivation, Amplitude décide de créer pour ses clients et prospects une opération outdoor, le Grand Prix de kart Amplitude. Cette opération doit permettre aux entreprises qui souhaitent y participer d’inscrire cinq personnes, clients, prospects ou collaborateurs pour environ 5 000 F.

Les leçons à tirer 1. Co-brander un incentive permet aux entreprises de diviser le coût de l’opération. 2. Concevoir des équipes mixtes, commerciaux et clients par exemple, crée un lien indélébile. Les relations s’en trouveront facilitées. 3. Opter pour une activité fédératrice et d’accès aisé : kart, rallye pédestre, etc. 4. Sortez des sentiers battus et offrez un incentive en guise de cadeau de fin d’année. Cela marquera plus les esprits de vos clients que l’agenda ou le panier gourmand.