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Le verdict des enquêtes salaires 1999

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Progression mesurée des rémunérations globales, importance de la partie variable, attente prudente des effets de la loi sur les 35 heures, tels sont les principaux enseignements de la dernière livraison des enquêtes salaires sur les fonctions marketing et vente.

Rien de marquant, paisible”, selon Cristel de Jessey, directrice du cabinet Évolutions. “Une bonne année”, selon Thierry Dunaigre et Jean-Michel Azzi du cabinet Maesina International Search. Le moins que l’on puisse dire, c’est que les évolutions des rémunérations cadres ne déclenchent pas de commentaires spectaculaires cette année. Thierry Dunaigre, associé du deuxième cabinet, a même une remarque : “Le salaire est de moins en moins important.” Si effectivement l’intérêt des missions, les opportunités de carrière, les possibilités de formation remportent les suffrages, les enquêtes salaires permettent à chacun de se situer sur le marché et face à ses confrères. L’importance de la variable L’étude Évolutions (diffusée aux clients) montre donc une progression des salaires moyens de 1 à 5 % en 1998. Chez Maesina International Search/Hewitt Associates, les cadres commerciaux ont obtenu 3,3 % d’augmentation contre 4,9 % dans l’enquête précédente. Avec une inflation à 0,5 %, c’est appréciable. Une remarque : plus on se situe haut dans la hiérarchie, plus l’augmentation est forte. C’est l’augmentation de la partie variable qui intervient le plus dans l’augmentation générale et explique ces bons niveaux. Trois quarts à neuf dixièmes des dirigeants commerciaux pour Maesina International Search, l’extrême majorité pour Évolutions voient leur évaluation se refléter dans leur rémunération. Pour les trois fonctions de management commercial, la partie variable de la rémunération atteint les 20 % selon Évolutions. “Il y a moins d’écarts qu’autrefois, constate Cristel de Jessey, les politiques sont plus homogènes.” Maesina International Search relève un taux plus élevé dans le high-tech toutefois. Les métiers commerciaux sont à 13 % au-dessus de la moyenne en salaire total. La fonction marketing a toujours une longueur de retard sur le sujet du variable. Pour le reste, dirigeants commerciaux et marketing sont toujours au coude à coude : “Après avoir été des adolescents gâtés dans les années 80, les gens du marketing sont devenus des seniors choyés.” La formule est de Thierry Dunaigre. Les fonctions commerciales, elles, auraient été “outrageusement privilégiées. Les choses se calment.” Les “bons payeurs” Les critères discriminants faisant jouer la rémunération au yo-yo sont bien connus : selon que vous serez novice ou expérimenté, formé à l’université ou dans les grandes écoles de commerce, en poste dans une grande entreprise ou dans une société au CA inférieur à 200 millions de francs, dans les hautes technologies ou dans les biens d’équipement, vous ne toucherez pas le même salaire. Les secteurs high-tech ont dépassé les rémunérations du secteur traditionnellement le plus généreux avec les fonctions marketing-vente : l’hygiène-beauté-cosmétiques. “C’est le cas depuis deux ans”, confirme Jean-Michel Azzi. “Faire carrière dans la vente, et encore plus dans le marketing, de nos jours, n’est guère possible pour un autodidacte, certifie Cristel de Jessey. Même les bac + 2 seront bloqués dans leur ascension. Dans mes dernières missions, ces profils n’avaient aucune chance. À présent, pour espérer devenir directeur commercial, il vaut mieux présenter un diplôme d’une école de commerce, si possible international.” En revanche, Cristel de Jessey note une recrudescence d’intérêt de la part des entreprises pour les cadres fortement expérimentés, de 40 ou 50 ans. Pour ces derniers, il s’agit même d’un retournement de situation. Si les deux enquêtes sont les plus ciblées, les livraisons des enquêtes rémunérations ne sont pas terminées. Après Towers Perrin pour L’Express mi-septembre, l’Apec délivrera les chiffres de son Cadroscope Rémunérations le 4 novembre prochain. Leurs éléments seront analysés dans un prochain numéro.

“Le poids moyen du variable, un élément forcément conjoncturel lié à l’atteinte des objectifs, est en croissance. C’est une tendance lourde depuis plusieurs années, les fonctions opérationnelles sont davantage concernées que celles de support comme le développement des ventes, qui suit plutôt les tendances du marketing.” Jean-Michel Azzi, patron du cabinet Maesina International Search Le cabinet analyse pour la vingtième fois les rémunérations des fonctions marketing et ventes, depuis dix ans sur la base des résultats des enquêtes salaires menées auprès des DRH par Hewitt Associates. L’étude complète est commercialisée au prix de 980 F HT. Le variable représente 10 à 12 % du salaire total. C’est un niveau effectivement touché, observé, qui laisse supposer que le potentiel est plus important. Dans les organisations commerciales, les taux sont légèrement inférieurs à ceux de 1998 car il semble que les objectifs de volume avaient été fixés avec un fort optimisme. Les critères utilisés pour établir et mesurer les objectifs se sophistiquent chez les forces de vente.

“Les femmes ont spectaculairement progressé dans la fonction direction commerciale et marketing. J’enregistre un pourcentage de 16 % de titulaires en 1999 (cf. illustration), contre 7 % en 1998. Les décalages de salaires entre les moyennes des hommes et femmes restent dans une fourchette inférieure à 10 %.” Cristel de Jessey , directrice du cabinet Évolutions, qui mène depuis plusieurs années une étude Salaires (analyse de 2 175 réponses reçues en mai après envoi de 6 000 questionnaires). Selon Évolutions, une directrice commerciale et marketing touche une rémunération globale moyenne de 900 KF contre 910 KF pour un homme, une directrice commerciale 600 KF (645 KF pour un homme) et la directrice des ventes 595 KF (630 KF pour un homme). “Alors que les femmes étaient il y a quelque temps encore bloquées dans l’accession aux postes de direction, ce n’est plus le cas aujourd’hui. En revanche, la présence des femmes est toujours très marginale à la direction des ventes. Il est vrai qu’elles sont davantage attirées par les fonctions marketing.”

Ce qu’il faut retenir 1. En prévision sans doute des 35 heures, les rémunérations ont doucement évolué en 1998, mais elles ont bien dépassé l’inflation. 2. Les dirigeants ont mieux profité des hausses que les autres, dans la vente comme dans le marketing. 3. La part du variable dans la rémunération globale continue de progresser. C’est la progression du variable qui explique la bonne tenue des hausses des rémunérations. 4. Le secteur high-tech fait cavalier seul en tête, et dépasse depuis deux ans l’hygiène-beauté-pharmacie.