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Lenovo fait financer son programme revendeurs par ses partenaires

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Le constructeur informatique Lenovo s'associe à AMD, Intel, Microsoft et Symantec pour doper son programme d'animation de réseau et proposer des dotations plus motivantes à ses revendeurs.

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Pour la vente d'un PC portable Lenovo X300, chaque commercial du réseau de distribution indirect du constructeur informatique chinois recevra un bon d'achat de 100 dollars (environ 73 euros) à valoir dans de nombreuses grandes enseignes. Mais il peut également cumuler des points pour s'offrir des séjours, comme un week-end pour deux à New York! Il aurait été très coûteux pour Lenovo de choyer autant les commerciaux de ses revendeurs sans avoir fait entrer des partenaires dans son programme d'animation en ligne. Voilà pourquoi le Lenovo Winner's Club associe des partenaires de Lenovo comme AMD, Intel, Microsoft et Symantec. L'intérêt de faire participer d'autres industriels à un programme de fidélité revendeurs? Pouvoir offrir des dotations plus importantes pour inciter les commerciaux à participer en nombre et donc, in fine, booster les ventes. Au final, les partenaires du constructeur contribuent à hauteur de 50% au coût de ce programme de motivation sur les ventes, qui intègre aussi la formation.

Chaque commercial peut, en effet, gagner des points en participant à des formations produits accessibles en ligne. «Nous pensons que la vente et la formation sont liées. Le commercial ne vendra pas plus, uniquement parce qu'il est incentive sur un produit, mais parce qu'il est compétent pour vendre ce produit, explique Jean- Philippe Bechade, directeur du réseau de distribution de Lenovo. Et cette compétence ne pourra s'acquérir qu'en suivant des formations. Pour nos partenaires, c'est aussi l'occasion déformer des commerciaux, qu'ils ne touchent jamais directement, à la connaissance de leur solution.» Bref, en leur faisant financer son programme d'animation de réseau, Lenovo offre aussi à ses partenaires industriels une visibilité auprès des revendeurs. Un vrai contrat gagnant-gagnant!

Repères

Lenovo
Activité
Construction de matériel informatique
CA 2007 monde
15 milliards de dollars
Effectif France
150 personnes
Force de vente
105 personnes

L. Ba.

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