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Les 5 secteurs qui recrutent

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Les experts l'affi rment : certains secteurs entament le dernier trimestre de 2006 sous les meilleurs auspices. Et pourraient bien étoffer leurs directions commerciales sous peu… Voici cinq domaines où les managers commerciaux sont recherchés

Bâtiment et travaux publics Une activité qui se professionnalise

« Avec 410 000 logements construits en 2005, le bâtiment a vécu sa meilleure période depuis 25 ans. Et, pour la neuvième année consécutive, la construction crée des emplois salariés. Précisément 49 000 en 2005. » Tel est constat de l'Insee. Un dynamisme confirmé par les professionnels du recrutement. « Ce marché offre beaucoup de débouchés et cela devrait continuer… », note Pierre- Emmanuel Dupil, directeur exécutif chez Michael Page, en charge de la division commerciale et marketing. Pour Jean-Michel Azzi, p-dg de Maesina International Search, cabinet de chasse spécialisé dans les fonctions de management commercial et marketing, cette reprise traduit une professionnalisation du secteur : « Dans le bâtiment et le second oeuvre, les équipes commerciales, y compris le management, ont longtemps été constituées par des promotions d'hommes et de femmes qui avaient gravi les échelons. Mais, depuis quelque temps, le marché exprime un besoin de renfort de savoir-faire, en particulier dans les grandes entreprises du secteur, celles qui enregistrent plus de 400 millions d'euros de chiffre d'affaires. » Des grosses PME ou des multinationales qui, comme Vinci ou Bouygues, ont déjà démarré leurs recherches... Pour orchestrer leurs nouvelles stratégies commerciales, les entreprises ont donc besoin de managers qui se sont frottés aux mêmes types de clients que ceux que l'on trouve dans le secteur du BTP. « Ces employeurs sont, de fait, plutôt ouverts aux candidats qui ont évolué sur les marchés B to B, quel que soit leur secteur », souligne le p-dg de Maesina. Quant au salaire proposé, il se situe dans la moyenne nationale des directeurs commerciaux : environ 115 000 euros par an (source : enquête Maesina/Hewitt 2005).

High-tech et informatique Priorité aux managers aux compétences scientifiques

« Le marché du high-tech – des sociétés de logiciels à celles des télécoms en passant par les SSII – redémarre, tournant ainsi la page de deux ou trois années assez difficiles durant lesquelles les entreprises ont peu recruté », analyse Pierre-Emmanuel Dupil (division commerciale et marketing de Michael Page). Du coup, les sociétés ont à nouveau besoin de professionnels rompus aux produits hightech, aux circuits de distribution et aux cycles des ventes de ce secteur. « Les entreprises recherchent en particulier des managers qui ont déjà travaillé sur les approches grands comptes », souligne Jean-Michel Azzi (Maesina International Search). Toutefois, les top managers et middle managers ont également une carte à jouer. Ce qui compte, c'est de disposer d'une expérience dans un environnement caractérisé par une offre technique complexe.

Pour Jean-Michel Azzi, « le candidat idéal dispose d'une double compétence, scientifique et managériale. Par exemple, une personne ayant un diplôme d'ingénieur qu'elle a complété par la suite par un MBA constitue vraiment un plus ! » En outre, ces professionnels devront être rapidement opérationnels : « On retrouve très souvent des organisations anglosaxonnes, qui attendent un retour sur investissement rapide, souligne Pierre- Emmanuel Dupil. Des entreprises comme Cap Gemini ou encore Business Object montrent d'ores et déjà la voie… » Le salaire se situe en moyenne autour de 110 000 à 130 000 euros par an, avec des pointes à 170 000 euros dans l'univers des softwares (logiciels) pour un top manager confirmé (source : étude rémunération Michael Page).

Services aux entreprises Le secteur recrute des pros du B to B

« On observe en France une évolution des mentalités visà- vis de l'externalisation, constate Pierre-Emmanuel Dupil. Nous n'en sommes pas encore au stade des Britanniques, qui l'ont tout simplement adopté, mais c'est une approche qui se vulgarise. » Sans compter que les entreprises de ce secteur ont diversifié leurs offres. « Du coup, poursuit le directeur exécutif chez Michael Page, les entreprises de “facilities management” – secteur qui recouvre l'ensemble des services supports de l'entreprise, de l'accueil à la propreté, en pass a n t p a r l e s y s t è m e d'information, la sécurité, le génie climatique, le gardiennage ou encore la télésurveillance – ont le vent en poupe. » Ce qui ne manque pas d'avoir un impact sur les affaires et conduit les entreprises – PME ou multinationales – à étoffer leurs structures.

Les profils recherchés pour prendre la tête des directions commerciales diffèrent selon le secteur et, surtout, selon la technicité de l'offre. « Il ne faudra pas le même niveau de connaissances techniques à un manager commercial qui doit vendre une solution permettant de sécuriser une centrale nucléaire qu'à un confrère évoluant dans l'univers du gardiennage, souligne Pierre-Emmanuel Dupil. Ce qui compte surtout, c'est de bien connaître les relations commerciales B to B, dans l'univers des PME ou celui des grands comptes et d'avoir déjà vendu des services dans une approche sur mesure. » Des entreprises comme Veolia ou, encore, Plastic Omnium ont déjà donné le “la” de ce regain d'opportunités. Côté rémunération, le salaire se situe dans la moyenne : autour de 115 000 euros par an (source : enquête Maesina/ Hewitt 2005).

Équipement médical Les entreprises courtisent les “managers-techniciens”

Le marché de l'équipement médical – lasers optiques, matériels pour les blocs opératoires, etc. – est florissant. « C'est un business assez porteur et consommateur de compétences commerciales », remarque Pierre- Emmanuel Dupil (Michael Page). Au cours des prochains mois, les fonctions de middle et top management seront, selon toute vraisemblance, les postes les plus demandés. « Les offres provenant d'entreprises nationales se développent, tout comme celles des multinationales qui se lancent sur le marché français et doivent constituer une équipe clé en main, managers et commerciaux compris », observe le porteparole de Michael Page. Ce marché dit de niches est constitué de produits très techniques. Pour orchestrer le développement commercial de ce type d'entreprise, les sociétés ont besoin de businessmen disposant de compétences techniques et au fait des particularités des circuits de distribution du secteur. « Les offres à pourvoir dans les mois prochains devraient être le fait de grosses PME ou de multinationales annonce Pierre- Emmanuel Dupil. Un secteur qui, en raison de sa bonne santé, paie bien : entre 100 000 et 160 000 euros par an. (Source : enquête Maesina et Hewitt 2005)

Industrie du sport Le marché profite du boom de l'outdoor

« Depuis une dizaine d'années, le marché des articles de sport, textiles et accessoires connaît une croissance à deux chiffres », rapporte Andy Gugenheimer, directeur associé de Sport Invest Search, société de chasse et de recrutement de managers et de top managers dans l'industrie du sport. Les leaders – Nike, Adidas, Puma, Reebok… (60 % du marché) – contribuent certes à cette croissance. Mais c'est surtout le fort développement des acteurs de l'outdoor et du sportswear qui a tiré le secteur. Des marques comme Oxbow, Oakley, Billabong, Banana Moon… surfent sur la vague. Et ce n'est pas tout. Depuis cinq ans, ce marché a amorcé sa restructuration : Nike a racheté Converse, Adidas s'est approprié Reebok, Lafuma a racheté Oxbow et Quiksilver Rossignol… Chaque marque conserve, le plus souvent, ses canaux de distribution et une stratégie propre.

« Dans ce contexte, les opportunités de postes de management commercial viennent surtout du “milieu de marché” et notamment des entreprises réalisant entre 300 millions et 1 milliard d'euros de chiffre d'affaires », constate Andy Gugenheimer. Les profils recherchés ? S'il est préférable d'avoir déjà à son actif une expérience dans ce secteur, connaître l'industrie du jeu vidéo, qui vise à peu près la même cible, peut toutefois retenir l'attention des entreprises.

Les employeurs recherchent aussi des managers capables de s'adapter au rythme des collections et maîtrisant parfaitement l'approche grands comptes, qui représentent 80 % du marché. Sans compter que les profils internationaux, et notamment bilingues, sont de plus en plus demandés. Côté salaire ? « Il faut compter autour de 60 000 euros pour un directeur commercial débutant, entre 90 000 et 130 000 euros pour un profil plus expérimenté, indique le directeur de Sport Invest Search. Enfin, le variable peut représenter jusqu'à 40 % du salaire, même pour un directeur commercial. »