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Les DCF, un réseau avant tout humain

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Riches de 80 associations et de l'expertise de 2 500 adhérents, les DCF sont plus que jamais un réseau humain. Loin d'être figé, celui-ci recherche constamment différentes pistes pour rester dynamique.

Le mouvement DCF s'exprime - au niveau national - par des manifestations d'envergure, telles que le Concours national de la commercialisation (CNC), la Semaine nationale de la performance commerciale ou encore le Congrès national des DCF. Indépendamment de ces grands rendez-vous fédérateurs, le réseau des DCF s'enrichit chaque année des opérations menées par les 80 associations qui le constituent. « Notre vision au comité exécutif est double, rappelle Jacques Benn, président national des DCF. Tout d'abord, nous proposons au réseau des opérations packagées pour instaurer une dynamique et des prises de position nationales. Parallèlement, notre vision s'oriente vers un réseau décloisonné et ouvert, mettant en avant le savoir-faire de ses adhérents et des associations qui le constituent. »

Philippe Poussin, vice-président national des DCF en charge du Web

« Nous développons actuellement une stratégie sur les réseaux sociaux pour véhiculer des messages tels que des prises de position ou des expertises. »

Décloisonner le réseau et en simplifier la gestion

Pour faire du réseau des 2 500 dirigeants commerciaux une structure animée et riche en échanges, différents axes de travail sont à l'étude. Comme en témoigne Philippe Poussin, vice-président national en charge du Web, « l'approche DCF est complète grâce aux outils actuels. Nous avons mis en place, depuis plus d'un an, une plateforme collaborative interne, baptisée Iris, qui permet à tout adhérent d'entrer en relation avec l'ensemble du réseau et de générer des échanges. Cette plateforme a notamment aidé 15 adhérents à retrouver un emploi avec des postes à responsabilité, grâce à un effet réseau. » En regard de cet outil interne, le mouvement joue la carte du Web pour sa notoriété. Grâce à un partenariat avec Manageo, le réseau a conçu en 2011 plusieurs vagues successives d'e-mailings à destination de milliers de dirigeants et responsables de la fonction commerciale pour se faire connaître et intégrer de nouveaux profils au sein des associations. « En parallèle, nous avons simplifié les procédures d'inscription et de candidature à l'entrée dans le réseau: un seul clic sur «Adhérer» sur le site internet national suffit », explique Philippe Poussin. Outre cette opération de marketing direct qui sera amplifiée en 2012, l'équipe de communication à la fédération travaille aujourd'hui au positionnement du réseau DCF national sur les réseaux sociaux virtuels. « Nous développons actuellement une stratégie sur les réseaux sociaux pour véhiculer des messages tels que des prises de position ou des expertises », ajoute-t-il. Pour Michel Etchegoin, chargé des relations interassociations au sein du comité exécutif, « le décloisonnement du réseau DCF passe également par une approche humaine. Le rôle du responsable commercial est en lien étroit avec les autres métiers de l'entreprise. Aussi, nous travaillons pour faire renaître les relations entre le réseau DCF et les autres associations professionnelles comme la Compagnie des dirigeants et acheteurs de France (CDAF), l'Association nationale des DRH (ANDRH) ou encore les Femmes dirigeantes. » A l'approche du congrès de Metz - qui se déroulera du 21 au 23 juin 2012 et traitera de la thématique «Commercial: une histoire d'Homme.com» - le mouvement DCF s'oriente vers des échanges entre les métiers. Michel Etchegoin ajoute: « Une missions majeures des DCF réside dans la promotion des métiers de la vente. Outre les jeunes ou les institutions, nous devons y associer les autres métiers de l'entreprise. »

Un réseau riche des opérations menées par 80 associations

Au sein du réseau national, chaque association est autonome, ce qui favorise la naissance d'initiatives de haut niveau. En 2012, l'Observatoire permanent de la fonction commerciale sera mené localement par les régions DCF Pays de la Loire et Rhône-Alpes. Selon Francis Petel, responsable de ce baromètre au niveau national, « cela représente une opportunité pour les élus et les adhérents du réseau de connaître d'une manière chiffrée l'état et l'évolution des métiers de la vente sur leur territoire. »

En Languedoc-Roussillon, les DCF cherchent à tisser des liens étroits entre le monde de l'entreprise et celui des formations par une épreuve au long cours, mariant théorie et pratique. Créé en 2011, le Bizzness'Day, qui a vocation à devenir une opération nationale, fait concourir des étudiants dans le cadre d'une compétition traitant l'ensemble des étapes d'un processus de vente (plan de prospection élaboré durant quatre mois, prise de rendez-vous par simulation d'appel de prospection et techniques de négociation face à des professionnels de la vente). Pour Michel Morant, président des DCF Béziers, « cette manifestation permet, à l'instar du CNC, de créer des ponts entre l'éducation et l'entreprise ». La finale se conclut par des simulations d'entretiens d'embauche, ce qui permet aux entreprises mobilisées et aux membres du jury de découvrir les talents de demain.

Un réseau à la croisée des générations

Entériné début 2011, le statut de DCF Junior permet au réseau DCF d'accueillir dans ses rangs des jeunes professionnels de la vente ayant vocation à s'orienter vers des postes à responsabilité. Cette ouverture du réseau à de nouvelles générations témoigne d'une vision de la fonction commerciale et de ses métiers pour tous les âges. Pour étayer cette vision et être acteur des échanges entre les générations, une étude menée par les DCF Angers, sur une cible de 800 acteurs de la fonction commerciale, propose une analyse chiffrée des enjeux, des pratiques ou problématiques du management intergénérationnel dans les professions commerciales. Menée par Vincent Caltabellotta, adhérent DCF et dirigeant de la société Axenti Consulting, cette étude a permis de dégager des conclusions intéressantes pour le management commercial. L'analyse exprime les liens entre les trois générations (baby-boomers nés entre 1945 et 1964, génération X entre 1965 et 1977 et génération Y entre 1978 et 1994) et permet de rompre avec certaines idées reçues. Vincent Caltabellotta en résume les premières conclusions. La première bonne nouvelle est qu'« entre ces trois générations, les fondamentaux du management restent relativement similaires. Ce sont avant tout les modes de communication ou les réflexes qui évoluent. En effet, la génération X s'est bien adaptée aux changements culturels en entreprise (flexibilité, outils...). Parallèlement, nous avons pu discerner les points-clés permettant la fidélisation des différentes générations, mais aussi les facteurs de motivation, de stress ou les attentes vis-à-vis d'un manager commercial. »

Pour Jacques Benn, président national du mouvement, « la valorisation de la fonction commerciale et de ses métiers passe inévitablement par un ancrage local de nos associations et des liens forts avec tout le milieu économique et les institutions. Pour décloisonner le réseau et lui apporter les ressources humaines qui vont l'enrichir, nous oeuvrons aux côtés de nos associations et de nos adhérents afin de mettre en avant un réseau soudé et construit des expertises de chacun. » Cette vision fédératrice et humaine sera d'ailleurs au coeur du Congrès national des DCF les 21, 22 et 23 juin prochains.

Michel Etchegoin, chargé des relations interassociations au sein du comité exécutif

« Le décloisonnement du réseau DCF passe également par une approche humaine. D'où la thématique du congrès de Metz, «Commercial: une histoire d'Homme.com». »