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Les SAI, un accompagnement sur mesure à l'international

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Leur terrain de jeu? Le monde. Leur territoire d'intervention? Du diagnostic export à une implantation locale. Les sociétés d'accompagnement à l'international (SAI) sont des alliées de taille dans votre conquête de marchés internationaux. Le point sur ces acteurs méconnus.

@ CHRISTOS GEORGHIOU - FOTOLIA

«Les sociétés d'accompagnement à l'international (SAI) sont capables de prendre en charge un projet du diagnostic export à l'implantation d'un bureau ou d'une filiale à l'étranger», explique Magali Lemaistre, déléguée générale à l'OSCI, l'Organisation professionnelle des opérateurs spécialisés du commerce international. C'est dire si leur périmètre d'action est large. Ce ne fut pas toujours le cas. Pendant longtemps, les SAI ont limité leur activité, laissant la représentation commerciale à leurs consoeurs, les sociétés de commerce international (SCI). Mais depuis quelques années, le marché de l'accompagnement à l'international se réorganise. Les frontières s'effritent. «Les SCI sont nombreuses à avoir quitté le territoire français pour échapper à une fiscalité pénalisante et opèrent depuis leur siège basé à l'étranger. Les SAI complètent leur offre de services par une solution de représentation commerciale», ajoute Magali Lemaistre.

Complémentaire et non opposée aux prestations ponctuelles du service public et parapublic, comme celles d'Ubifrance et des CCI internationales, la SAI se substitue à la création d'une direction export ou vient lui prêter main-forte sur un marché par exemple. «Notre plus-value est de pouvoir résoudre la question globale de l'internationalisation d'une PME», déclare François Coulin, dirigeant de Marex, société de gestion export. Faut-il y aller ou pas? Et par quels moyens? La SAI mène l'enquête et propose des solutions. «Nous montons actuellement une joint-venture pour un client au Vietnam, mais demain, si son marché s'y prête, nous lui conseillerons peut-être une représentation commerciale en Tunisie », confie François Coulin.

Trouvez la SAI adaptée à vos besoins

Sur www.tradexperts.fr, le site de l'OSCI (Organisation professionnelle des opérateurs spécialisés du commerce international), vous pouvez trouver les SAI via un moteur de recherche, notamment en fonction de leur domaine de compétences, de leur secteur d'activité et de leurs pays de prédilection.

Une offre segmentée et sur mesure

Certaines SAI se spécialisent et limitent leurs interventions à quelques secteurs d'activité et/ ou pays, dans lesquels elles disposent de bureaux. Quel que soit leur profil, le périmètre d'activité des SAI est vaste. Interrogé sur l'étendue de ses prestations, Hervé Druart, le président du groupe Salveo, spécialiste de l'accompagnement des entreprises à l'international, résume: « Notre activité couvre en réalité quatre métiers: le conseil, le suivi de la représentation commerciale, la mise à disposition d'un centre d'affaires (avec hébergement éventuel de collaborateurs) et le service d'assistance locale. » Mais il précise aussitôt: « L'étendue de la prestation est définie au cas par cas, selon les besoins de chaque entreprise. »

Les prestataires peuvent accompagner une PME à plus ou moins long terme et de façon plus ou moins exclusive. « Les entreprises choisissent selon leurs besoins une opération ponctuelle ou un accompagnement à moyen ou long terme », indique Anne Martel-Reison, directrice associée d'EOC International, SAI spécialisée dans l'agroalimentaire et les biens de consommation dans certains pays (Argentine, Brésil, Etats-Unis, Russie...). Ainsi, une SAI peut établir un business plan, mais aussi une révision du packaging, l'adaptation des produits et leur homologation sur le marché convoité, passer la main à Ubifrance pour présenter l'offre de l'entreprise lors d'un salon, puis la reprendre pour gérer le suivi des rendez-vous commerciaux. Myriam Geoffroy, directrice générale adjointe d'AEC (Asiatique européenne de commerce), SAI spécialisée sur la Chine, témoigne: « Nous apportons notre connaissance du terrain, des arcanes du système administratif et économique chinois et la force d'un réseau: nous savons exactement qui contacter pour chaque situation. » Une mine d'or, car l'environnement économique évolue à un rythme effréné. En effet, « la Chine de 201 2 ne ressemble pas à celle de 2008 », argumente l'experte, et seuls les acteurs implantés sur place peuvent suivre les évolutions.

Combien ça coûte?

A la différence d'un agent, la SAI ne facture pas ses prestations à la commission, ou tout du moins pas en totalité. Le devis est établi à partir d'un coût d'intervention à la journée, estimé de 700 à 1 200 euros HT par jour selon les cas et la combinaison de compétences requises. Une représentation commerciale, en revanche, peut être facturée sous forme de commission, dont le pourcentage est différent d'un secteur à l'autre (de 5 à 10 % du CA réalisé pour la vente de biens de consommation, moins dans l'industrie).

La prise de risque financière en passant par une SAI au démarrage est atténuée par la contraction auprès de Coface d'une garantie assurance prospection. Ainsi, si l'entreprise se casse les dents sur un marché étranger, elle perd peu. Les SAI ont, en théorie, une obligation de moyens, mais tous les acteurs du marché s'accordent à dire qu'ils s'efforcent, au final, à avoir une obligation de résultats, puisque la bonne santé de leur business dépend de la réussite de leurs clients.

Le témoignage d'Eric Duverger-Chatellet, président de Sami: « J'externalise l'activité commerciale au Royaume-Uni à une SAI »

Si le fabricant de revêtements élastomères Sami est présent à l'international, ses activités se limitaient jusqu'à peu à des échanges avec quelques clients historiques. Mais en rachetant l'entreprise en 2011, Eric Duverger-Chatellet accélère le mouvement.
« Mon objectif est le nombre de clients pour développer l'entreprise et, pour y parvenir, il nous faut démarcher à l'étranger », assure-t-il. Le chef d'entreprise déploie une stratégie ciblée selon le potentiel du marché: en Allemagne, il travaille avec un agent, en Italie, il embauche un commercial, et, en Angleterre et en Ecosse, il s'appuie sur une SAI. « Nous ne connaissons pas le milieu industriel britannique, c'est pourquoi nous avons besoin d'un accompagnement pour dégrossir le terrain avant d'y installer un collaborateur. Pourquoi pas un jeune diplômé via le volontariat international en entreprise. » Ainsi, il s'adresse d'abord à une SAI, avant de contacter Ubifrance pour aller plus loin. « J'externalise totalement commerciale, depuis octobre 2011, à EOC International. La SAI gère les rendez-vous et peut aller jusqu'à administrer des ventes, mais pour l'heure nous en sommes à la prise de contact, car notre activité, située sur un marché de niche, exige du temps pour s'imposer », confie-t-il. La prestation, sans engagement, est facturée au temps passé. Une flexibilité nécessaire au démarrage d'une implantation.