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Les acheteurs réclament plus aux commerciaux

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L'étude internationale 2007 de DDI France sur la perception des commerciaux révèle que les acheteurs français ne sont pas satisfaits des compétences de leurs interlocuteurs.

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C'est un fait, les acheteurs français sont plus loyaux envers leur commercial qu'avec son entreprise. Mais ils sont 58% a assurer avoir revu à la hausse leurs exigences envers les vendeurs. C'est ce que nous apprend l'étude Etude réalisée auprès de 2 700 acheteurs en France en Allemagne, en Australie, au Canada, aux Etats-Unis et au Royaume-Uni. menée par DDI France, spécialiste de la valorisation des talents en entreprise. La majorité des acheteurs estime également que la qualité de l'expertise commerciale des vendeurs a baissé au cours des cinq dernières années. Un problème pour les entreprises, puisque ces mêmes décideurs considèrent que ces compétences commerciales sont déterminantes pour faire un choix entre deux fournisseurs offrant la même prestation. Les acheteurs recherchent des conseils sur les produits ou les services, mais aussi la confiance et le respect des délais. Dans les témoignages recueillis par DDI France, l'inquiétude des acheteurs est aussi alimentée par le turnover des commerciaux, qu'ils jugent excessif, et par leurs lacunes en matière de formation.

Enfin, contrairement à leurs confrères étrangers, 55% des acheteurs français préfèrent s'informer auprès des forces de vente plutôt que de recourir à Internet ou aux brochures. Ce qui explique qu'ils soient 60% à considérer leurs relations «bonnes» ou «excellentes» avec les commerciaux, alors que seuls 47% de leurs homologues britanniques sont de cet avis.

A. A.

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