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Les actions marketing peu exploitées

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De nombreuses opportunités commerciales seraient perdues par les entreprises, selon une étude du cabinet IDC.

Plus des deux tiers (70 %) des sociétés ne traitent pas la moitié des opportunités commerciales détectées via les campagnes marketing. Tel est le constat de la dernière étude sur le marketing direct réalisée auprès de 150 grands comptes en France par le cabinet IDC, en partenariat avec SAS, éditeur de solutions décisionnelles. IDC estime que les entreprises éprouvent toujours des difficultés à coordonner en interne les entités marketing et commerciales. Plus grave : seules 36 % seraient capables de mesurer et de quantifier le retour sur investissement de leurs campagnes. Une grande majorité d'entre elles (80 %) affirment suivre la performance globale des campagnes, mais seulement 60 % reconnaissent mesurer cette même performance par client. « La conception de la performance est en fait verticale, isolée par opération marketing, alors qu'elle devrait aussi procéder d'une vision transverse (par segment de clients, par canal, par gamme de produits) de ces mêmes opérations », souligne Alain Petrissans, directeur études et conseil d'IDC France.