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Les bonnes résolutions pour 2006

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Les directeurs commerciaux et marketing sélectionnés pour l'élection du manager de l'année 2005 vous révèlent leurs bonnes résolutions pour cette nouvelle année. Ce clin d'œil remplace la rubrique “une journée avec…” que vous retrouverez dès février.


Stéphane Corthier, directeur commercial et marketing de DHL Express. J'ai décidé de ne pas travailler plus de 14 heures par jour

L'une des bonnes résolutions de Stéphane Corthier, directeur commercial et marketing de DHL Express, a le mérite de la franchise: «J'estime que j'ai trop travaillé en 2005! Je ne suis pas un gros dormeur. Résultat, j'inonde mes collaborateurs de mémos à 3 heures du matin! Cela stresse tout le monde et, au final, ils n'arrivent pas forcément à suivre mon rythme de fou et personne n'en sort gagnant», reconnaît avec lucidité celui qui fut désigné Manager commercial 2005 par les lecteurs d'Action Commerciale en décembre dernier. «J'ai donc décidé de ne pas travailler plus de 14 heures par jour en 2006. Il faudrait même que j'arrive plus près des 12 heures par jour… Mes relations avec mes collaborateurs vont pouvoir évoluer et je vais leur accorder plus de confiance pour la gestion de leurs priorités.» Une bonne résolution qui devrait lui permettre de mener de front les nombreux chantiers de 2006: centralisation de la relation clients sur trois sites accessibles par un seul numéro de téléphone, meilleure gestion du travail en mode projet avec ses équipes et déploiement des méthodes d'analyses marketing par catégorie de produits au sein des forces de vente… «Je vais essayer de me ménager, car, en septembre prochain, j'ai l'ambition de m'accorder un peu de temps pour grimper le Mont Ventoux en vélo. Cela fait deux ans que j'en rêve, c'est décidé, en 2006, je vais le faire!»

Gérard Pelletier, directeur commercial de Legrand. Cette année, je vais essayer de déléguer davantage

«J'ai toujours eu tendance à un peu trop centraliser les décisions et les responsabilités. À “faire” plutôt qu'à “laisser faire” en me disant qu'ainsi j'étais certain du résultat», assure Gérard Pelletier, qui reconnaît que ce type d'approche managériale fonctionne bien dans une organisation de taille moyenne. Mais la direction commerciale France de Legrand compte désormais, avec les 80 embauches réalisées en 2005, quelque 600 collaborateurs. «Je savais que je devais faire évoluer l'organisation, davantage décentraliser. À la fin 2005, j'ai donc instauré une nouvelle structure avec quatre responsables de services, alors que j'en gérais encore trois en direct. Je vais ainsi pouvoir prendre, en 2006, plus de hauteur par rapport aux grandes décisions stratégiques du groupe.» n

Éric Bourdon, directeur commercial de Saint-Gobain Isover France. Aller à l'essentiel est ma principale résolution

«Je souhaite aller à l'essentiel pour, avant tout, gagner du temps.» Selon Éric Bourdon, l'organisation commerciale de Saint-Gobain Isover est complexe compte tenu de la gestion des équipes dans plusieurs pays. Il convient donc d'améliorer l'efficacité commerciale en ayant toujours un souci de simplification des processus. «Je compte également être plus clair dans les messages à faire passer aux équipes commerciales. Par ailleurs, 2006 pourrait être l'occasion pour moi de me donner plus de temps pour faire du sport qui est le moyen de rester en forme, pour une meilleure disponibilité professionnelle.»

Patrick Vucekovic, directeur commercial d'AG2R. Je veux me rendre plus disponible pour mes collaborateurs!

«Je vais essayer, cette année, de me rendre plus disponible pour mes collaborateurs. Comme beaucoup de managers, le manque de temps et de disponibilité est source d'angoisses. Du matin jusqu'au soir, je suis toujours en flux tendu. Alors, à l'aube de cette nouvelle année, je fais le vœu de mieux organiser mon emploi du temps afin de me rendre plus disponible pour mes coéquipiers.» Patrick Vucekovic devrait ainsi pouvoir se concentrer à vivre pleinement cette année qui s'annonce un peu particulière avec la mise en place de la réforme de l'assurance santé. «Dans ce contexte de changement, nos clients, particuliers et entreprises, vont se poser des questions… Alors 2006 sera chez nous l'année de la formation et du coaching. Je vais mettre l'accent sur les formations initiales d'intégration que vont suivre les 80 ou 100 jeunes commerciaux qui nous rejoindront au cours de l'année. C'est une mission essentielle si nous voulons maintenir, voire augmenter notre territoire commercial.»

Patrick Mosca, directeur commercial monde de Renault Trucks. Ma seule résolution: réussir mon challenge professionnel!

«2006 sera une année de travail, assure sans détour Patrick Mosca. En effet, elle marque le renouvellement de notre gamme de camions en plus de la mise en application de la nouvelle réglementation sur la pollution. Il s'agira donc de porter tous mes efforts sur le succès de cette nouvelle série, en veillant à ce que toute l'entreprise soit concentrée sur cette mission et en réussissant à bien communiquer au sein des différents services et avec les clients, prospects, médias…» Patrick Mosca n'a pris en charge que récemment l'entité commerciale de Renault Trucks qui pèse 5 milliards d'euros de chiffre d'affaires et rassemble plus de 2000 collaborateurs à travers le monde. «J'ai donc une responsabilité très importante. Face à tout ce travail, je pense mettre entre parenthèses un certain nombre d'activités personnelles. Ainsi, je ne suis pas certain de retenter la course nocturne entre Saint-Étienne et Lyon à laquelle j'ai participé en décembre dernier. Mon manque de préparation et une chute douloureuse ne m'ont pas permis d'aller au bout des 68 kilomètres… et je ne suis pas sûr que je pourrais m'entraîner plus l'année prochaine. La moitié de mon agenda 2006 est déjà remplie! Mais j'essaierai quand même de pratiquer quelques activités sportives, histoire de décompresser.»

Hugues Pariot, directeur général de Regus France. J'espère préserver un équilibre avec ma vie privée

«Pour 2006, j'envisage tout d'abord de travailler ma gestion du stress, afin de ne pas le communiquer à mes équipes», assure Hugues Pariot qui a également décidé de se mettre à la pratique régulière d'un sport, comme le golf. Il souhaite aussi développer son sens de l'humour. «Cela facilite les relations lorsque l'on aborde les choses au second degré. J'espère, en outre, préserver un équilibre avec ma vie privée. En effet, un bon équilibre personnel permet d'aborder les difficultés professionnelles plus sereinement et de rester toujours “humain” dans son contact avec ses commerciaux.» Ainsi, lors des entretiens annuels de chaque collaborateur, il souhaite s'assurer de leur adhésion aux nouveaux objectifs, en portant une attention particulière à la façon dont ils vivent les évolutions de l'entreprise qui va, cette année, faire preuve d'une agressivité commerciale renforcée puisqu'elle passe de 19 à 26 centres de bureaux en janvier.

Maurice Guillou, directeur général adjoint de Spie Batignolles. Je souhaite impliquer davantage mes équipes dans les projets de l'entreprise

«En 2006, je vais mobiliser les équipes commerciales en les associant au plan de recrutement de la société pour les trois années à venir. Nous prévoyons, en effet, de compter une quarantaine de nouveaux collaborateurs commerciaux sur cette période. Impliquer nos équipes dans cette démarche va nous permettre de leur faire sentir que nous mettons en œuvre tous les moyens pour nous développer.» Ainsi, lors de sa grande tournée à travers toute la France pour valider avec l'ensemble des commerciaux leur plan d'action commerciale, Maurice Guillou va insister sur les grands projets de la société. 2006 est aussi l'année de mise en œuvre du plan stratégique pour quatre ans, qui sera présenté à l'entreprise le 22 mars prochain. «Cette année verra, en outre, la création d'une nouvelle offre commerciale et d'une proposition “Spie Batignolles réseau” qui vise à proposer aux banques et aux assurances une offre dédiée pour répondre à leurs besoins de développement des ventes et services au sein de leurs agences. Nous prévoyons enfin de décrocher au moins un partenariat public/privé en 2006. Toutes ces nouveautés me poussent donc à communiquer plus auprès de mes équipes.»

Pierre-Henri Julien, directeur commercial maintenance et modernisation de Koné. Prendre le temps de m'ouvrir sur l'extérieur

«La nouvelle année représente une période de bilan sur les plans professionnel et personnel. Le fait de changer d'agenda est d'ailleurs très symbolique et marque un nouveau cycle et des axes de travail différents.» En 2006, Pierre-Henri Julien a tout d'abord pour ambition de mieux coordonner ses services, c'est-à-dire de faire gagner en productivité commerciale ses équipes et fournir une solution plus pertinente au client. «Sur le plan personnel, je souhaiterais m'ouvrir plus encore sur les retours d'expériences d'autres managers, soit en lisant plus de magazines, soit, si j'ai le temps, en participant à des réunions et, pourquoi pas, en m'inscrivant à un club professionnel.» Il n'oublie pas non plus le côté physique. S'il pratique le footing régulièrement, il aimerait retrouver l'aspect ludique du sport. «Mi-2005, j'ai découvert le plaisir de jouer au golf. J'espère m'impliquer davantage tant ce sport m'apporte des moments de décompression et de détente indispensables. Difficile avec toutes ces bonnes résolutions de parvenir à mieux équilibrer mon emploi du temps professionnel et familial… Je crois que je devrais aussi inscrire cela sur ma longue liste de bonnes résolutions pour 2006.»

Éric Cariou, directeur général adjoint de Toshiba Systèmes France division Informatique. Je veux consacrer des moments plus qualitatifs à ma famille

«Mon premier vœu pour 2006 concerne l'économie française. Je souhaite que les dirigeants politiques favorisent le développement des entreprises en France. Il faut, en effet, stimuler la création d'entreprises. Ce qui permettra une réaction en chaîne contribuant à me soulager: plus il y a de PME, mieux c'est pour Toshiba! Je souhaite également faire en sorte que mes équipes soient de plus en plus autonomes.» Éric Cariou souhaite déléguer totalement tout ce qui touche à l'opérationnel pour se consacrer davantage à la réflexion sur la stratégie de l'entreprise. «Se détacher de l'opérationnel permet, en outre, d'aborder sa vie personnelle avec moins de stress et plus de recul.» Il a, en effet, l'intention de consacrer son énergie à son environnement familial, sans avoir à l'esprit d'autres préoccupations. «Je ne pense pas pouvoir leur accorder plus de temps, mais je souhaite leur donner plus de moments qualitatifs, en étant moins stressé quand je suis avec eux.»