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Les bons parcours pour accéder à la direction générale

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Dans la course au poste de directeur général, qui demande une variété de compétences, les dircos ne sont pas forcément les mieux placés.... sauf lorsque lorsqu’ils ont su faire un "détour" par d’autres fonctions, marketing et international en tête.

Dans les bagages du directeur général idéal, une expérience commerciale doublée d’une pratique du management sont du meilleur effet... à côté de multiples autres compétences : de solides bases de gestion, la maîtrise technique des produits et des processus de production, sans oublier l’intérêt d’un détour par le marketing, excellente formation pour apprendre à anticiper et préparer l’avenir, etc. Profil idéal, et donc en grande partie théorique ? Certes, rares sont les hommes qui peuvent prétendre à l’excellence dans tous ces domai-nes et remplir ces conditions. Mais c’est bien ce souci de polyvalence qui, souvent, guide le choix des entreprises. Dircos, vous avez donc sans aucun doute des atouts en main pour accéder à ce poste con-voité. Mais en avez-vous assez ? 1. L’atout secteur d’activité Votre expérience de la vente et de la distribution entre en concurrence avec les compétences du directeur marketing ou celles des services de conception et de production. Qui l’emportera ? Le métier et la culture de votre entreprise peuvent faire la différence. "Lors-que les produits sont extrêmement "techniques", lorsque les process sont complexes, la culture de l’entreprise accorde une grande im-portance aux ingénieurs, qui sont les mieux placés pour accéder à la direction générale, explique Thierry Dunaigre, associé au cabinet de recrutement par approche directe Maesina International Search. C’est souvent le cas par exemple des constructeurs automobiles. Mais la même réflexion peut s’appliquer aux compagnies d’assurance où les statisticiens, les actuaires ont toutes leurs chances."Lorsque la dimension technique est moins prépondérante, les produits plus simples à concevoir, les fonctions commerciales et marketing reprennent l’avantage. Mê-me constat dans certains grands groupes internationaux, où la conception des produits, les décisions stratégiques restent l’apanage du siège, et où les filiales se voient principalement chargées du développement commercial. Les directeurs commerciaux ou marketing de ces filiales sont alors en bonne position pour devenir dg. 2. L’atout du management Entre les deux fonctions vente et marketing, la compétition est sévère. Le directeur commercial a pour lui sa connaissance du terrain et son expérience du management. Un atout précieux car le directeur général se doit de fédérer les énergies dans l’entreprise, d’avoir le leadership et le charisme suffisant pour faire travailler ensemble des services ou des départements dont les intérêts à court terme peuvent être différents. "La direction commerciale est en contact permanent avec l’extérieur. À un futur directeur général, elle apporte une vision externe de l’entreprise et l’habitude de gérer les différences, ce qui est un point essentiel pour un directeur général", note Lionel Cappio qui est depuis deux ans directeur général de Materne (groupe Hillsdown).Le directeur marketing, lui, peut mettre en avant son aptitude à raisonner sur le moyen et le long terme - là aussi, une des missions du directeur général - quand, trop souvent, le dirco travaille sur le court terme. Combat inégal ? "Le directeur commercial a ses chances, lorsqu’il définit lui-même la stratégie, beaucoup moins lorsque sa fonction est très opérationnelle, et les options stratégiques décidées par d’autres", remarque Nicolas Buisson, directeur de la division force de vente du cabinet Michael Page. Les grands groupes internationaux, lorsqu’ils préfèrent centraliser au siège le marketing, sont aussi sensibles aux charmes des dircos car le rôle des directeurs généraux de filiales est alors essentiellement commercial. 3. L’atout double compétence Mais la voie royale, c’est bel et bien un parcours qui fait de vous à la fois un homme de la vente et du marketing. "Le marketing vous donne la chance d’avoir une vision "interne" de l’entreprise, de sa stratégie, de ses process.... et une certaine habitude de la gestion, quand vous gérez un compte d’exploitation. Il permet aussi de recentrer son approche sur le client final", explique Lionel Cappio. À la direction marketing et export durant deux ans, il assure avoir vécu une expérience enrichissante, qui offre une meilleure perception des contraintes de l’entreprise. Il a démarré sa carrière dans la vente, chez Procter et Gamble et chez Poulain, avant de rejoindre Materne, fin 1990, comme directeur des ventes France, puis directeur commercial... pour enfin ajouter à ses fonctions, pendant plus de deux ans, la direction marketing et export. "Une expérience enrichissante, qui offre une meilleure perception des contraintes de l’entreprise", conclut-il. Il n’est pas le seul, pourtant issu de la vente, à plaider pour une double compétence. Patrick Garrouste, directeur général de Iams (produits alimentaires pour animaux, distribués dans des réseaux spécialisés comme les cabinets vétérinaires, les jardineries, etc.) a derrière lui une brillante carrière commerciale, mais aussi marketing, à laquelle s’ajoute une bonne dose d’expérience internationale. D’abord responsable des ventes, puis des centrales nationales pour le groupe Mars, il passe directeur commercial et marketing pour la Norvège. Mai 1994, il rejoint le groupe Iams comme directeur marketing pour l’Europe. Trois ans plus tard, il est nommé directeur général de la filiale française. "Le capital d’une entreprise, aujourd’hui, c’est la valeur de ses marques. Le marketing est donc essentiel pour occuper le poste de directeur général. Mais on ne peut pas avoir une vraie compétence marketing sans maîtrise de la vente", estime-t-il. Il souligne aussi l’importance accrue de la dimension internationale. "L’expérience internationale apprend à gérer les différences. Un apprentissage précieux pour un directeur général. De plus, la réussite de celui-ci ne se mesure pas seulement aux résultats obtenus par son entreprise, mais aussi à la contribution qu’il apporte à l’ensemble du groupe. Or, là, les échanges sont plus faciles si l’on a déjà une vision internationale." 4. L’atout bonne préparation Votre parcours ne fait pas encore de vous l’homme de la situation ? Certaines entreprises ont le souci de vous y préparer. "Dans les grands groupes, un directeur commercial passera souvent par un poste fonctionnel au siège, par une expérience à l’étranger, avant de se voir confier la direction générale d’une activité", souligne Renaud Paquin, pdg de Mix RH. Rien d’étonnant donc à ce que certains dircos fassent un détour de quelques années, par une fonction marketing, par le poste de directeur général adjoint, ou se voient confier le pilotage de projets transversaux. Une occasion de faire la preuve de leur leadership, de leur capacité à arbitrer entre les objectifs et les exigences des différents services en fonction de l’intérêt général de l’entreprise, et d’acquérir une connaissance plus globale de celle-ci. Et adopter la "hauteur de vue", la capacité à arbitrer attendue d’un dg. Certains approfondissements théoriques sont parfois nécessaires. "J’ai été surpris à l’époque, lorsque mon directeur général a souhaité que je suive une formation pour me remettre à niveau en gestion et en finance", se souvient en souriant ce directeur général.Ensuite, tout reste une question d’opportunités. Faute d’un poste vacant au sein de leur entreprise, certains n’hésitent pas à accepter la direction générale d’une autre société, souvent de taille plus modeste mais dont l’activité est très proche. Se réadapter à un autre environnement tout en changeant de fonction est un exercice délicat. Mais être un homme "neuf" est aussi un atout. Difficile en effet de devenir dg lorsque des conflits passés avec d’autres services nuisent à votre légitimité. "Et vous appréhendez d’emblée l’entreprise dans sa globalité, sans idée préconçue et sans vous laisser distraire par les détails", souligne Patrick Garrouste. La transition enfin est plus ou moins périlleuse selon l’étendue de la mission (investissements, re-cherche et développement, responsabilités financières, etc.) confiée au directeur général, par les actionnaires, le pdg, ou le groupe international auxquels il doit rendre compte. L’appui d’un directeur financier - ou d’un dga administratif et financier - efficace est souvent indispensable. Mais, pour certains ex-dircos, le plus délicat reste d’appréhender clairement le processus de production. Devenir dg, quelles que soient la richesse et la diversité de votre parcours professionnel, c’est encore vous préparer à acquérir de nouvelles compétences.

"J’ai toujours cherché à avoir une vision d’ensemble du marché et de l’entreprise. Dans mes différentes fonctions, il me semblait important de prendre en compte l’intérêt de l’entreprise à long terme, et pas seulement mes propres objectifs à court terme. Et je pense sincèrement que c’est une des raisons pour lesquelles on m’a fait confiance." Laurent Ivanoff, 41 ans, a été nommé directeur général d’Epson France en avril 1997. Son parcours professionnel semble taillé sur mesure pour apporter cette polyvalence si convoitée. Il ne minimise pas pour autant l’ampleur de ses nouvelles responsabilités : les questions financières, les contacts avec les actionnaires et avec le groupe ont pris pour lui une importance nouvelle.ParcoursEn 1979, licence AES en poche, Laurent Ivanoff, passionné d’informatique, entre chez ISTC (Computer 2000 aujourd’hui) comme vendeur. Débauché par Rank Xerox comme ingénieur technico-commercial, il évolue vers le marketing. Chez Epson, il dirige en 1989 la division produits industriels. Un exercice formateur qui lui permet, cinq ans plus tard, d’être nommé directeur commercial et marketing pour l’ensemble des activités.

"Le directeur commercial a ses chances de grimper d’une marche lorsque sa mission comprend la définition de la stratégie, beaucoup moins lorsque sa fonction est très opérationnelle et les options stratégiques décidées par d’autres." Nicolas Buisson, directeur de la division force de vente du cabinet Michael Page.Selon lui, les grands groupes internationaux, lorsqu’ils préfèrent centraliser au siège le marketing, sont aussi sensibles aux charmes des directeurs commerciaux pour assumer le poste de direction générale car le rôle des directeurs généraux de filiales est alors essentiellement commercial.